作者：刘玉平
恒泰人民（江苏）大药房连锁有限公司副总经理
在连锁药店如何对新开门店商品选择及配置什么样的商品，确保新店的开业活动取得骄人业绩，配备适销对路的商品及数量十分重要。
商品部拟定商品新店商品目录时，应参照运营部制定新店开业活动方案，配备开业一周销售额任务的3－3.5倍拟定商品配置计划。
第一次商品配备计划由商品部拟定，并要求在开业前两周天完成，商品配备计划审核后报送物流中心，开业前四天完成最终补货计划，物流中心按《新店开业流程表》规定，将商品配备计划配送到门店，第一次配送计划之外，其他补货计划在开业两天前完成配送；开业当天的缺货的补货计划由在场的商品部人员拟定，物流中心部应在当天内配送至门店；开业第二天的补货计划由店长根，据门店实际情况自行拟定，物流中心应当天配送至门店；开业三天后按正常配送流程操作。
新区域新开门店，开业及开业前1个月内，如因竞争需要可适当的配送当地市场正在经营的品种，且价格只能与当地完全略低或持平，但必须经商品部审批后执行。启动营销前，须经商品部组织门店对所有营销品种全面市调后，再上架销售。启动营销后出现竞争门店乱价时，可及时报商品部进行调整。
新开门店经过三个月的经营，应当对其所销售的商品进行分析，分析方法一般有以下四种方法：
根据销售收入大小的顺序将商品分为A、B、C三大类。
A类商品占销售收入的80%，其收入来自于20%的商品，即所谓的20/80法则。这类商品是重点管理的商品，是营业额的主要来源，要及时补货避免缺断货。
B类商品占销售收入的15%，这类商品所占总品种比例40%，大多为配合辅助商品，其中有些具有未来性的商品，应给予足够重视。
C类商品占销售收入的5%，占总品种比例40%。这些商品大多属于冷、背、呆、滞销商品，冷、背商品可以体现到商品全特点，做到其他竞争性门店没有的商品，其中有部分为应淘汰商品，该淘汰的商品应及时淘汰。
不同商品有不同的周转率，周转率高表示销售速度快，为畅销商品；周转率低，表示销售速度慢，为滞销商品。不但对单个商品可以进行周转率分析，同样可以对商品群进行分析。重点分析周转率较高的前500位商品，这些商品为畅销商品，以及分析周转率很低的最后100位商品，这些商品为滞销商品，并应逐渐淘汰。
这种分析法比较客观和实用。周转率高是畅销商品，但不一定是获利高的商品，毛利率高商品又不一定是畅销商品，交叉比率分析法，综合考虑了两个因素，凡是交叉比率高的商品，必定是主力商品和畅销商品，交叉比率中等的商品，是辅助商品或新商品；交叉比率很低的商品往往是滞销商品，应逐渐淘汰的商品。
重点分析交叉比率比较高的商品，前500位商品，这些商品一定是畅销商品和主力商品，大约占销售收入70%-80%左右，销售利润也主要来自这些商品，应特别关注这些商品，尽可能不出现断货情况，另外还应分析交叉比率排位在最后的100位商品，这些商品一定有相当部分应淘汰的商品，该淘汰的应及时采取措施处理。
用这种方法就非常直接找到门店的主力商品，凡是按贡献度大小排名在前500位的商品必定是门店的主力商品，贡献度排名在最后100位的商品必定是应淘汰的滞销、贡献度小的商品。
通过商品分析，要找出畅销商品，最好采用周转率分析法，排位在前500位的必然是畅销商品A；贡献度分析法，排位在前200位的商品必定是主力商品A；这两类商品往往会相互交叉，即既是畅销商品，也是主力商品，像这些商品在管理上是重点的重点。或用交叉比率分析法，排位在前500位商品必定是畅销商品A及主力商品A，排位在最后100位商品就是滞销的C类商品，这部分商品有相当部分应淘汰；其余为辅助配合的B类商品。
新店开业后半个月至三个月内，可向商品部申请退回滞销的C类商品，包括效期和预警商品，开业三个月以后的退货，按成熟门店退货流程处理。商品部收到退货申请后，一个工作日内完成审核回复仓库及门店；门店在第一个配送周期内退回物流中心；物流中心三个工作日内处理完毕。
商品部商品配置计划造成延误，则按20元/天对责任人处以罚款；商品部应在开业第一天下午5：00前拟定新店商品补货计划，若延误，则按20元/小时对责任人处以罚款；新店开业后由于商品部计划不合理的缺货，则按5元/单品对责任人处以罚款。物流中心仓库配送造成延误，则按50元/天对责任人处以罚款；新店前三天的补货计划须当天配送至门店，若延误则按20元/天对责任人处以罚款。商品部协调专员未在一个工作日内处理新店退货计划，每廷迟一天则按10元/天对责任人处以罚款；新店未按时退回审核后的商品，按10元/天对责任人处以罚款。
新区域新店开业配送中心配送了非经商品管理本部批准的营销品种时，每个单品处10元罚款。
连锁药店通过拟定商品新开门店商品目录，配置到门店，对三个月的经营状况进行分析，找出新开门店的的畅销商品、一般商品、滞销商品，对相关岗位进行考核，反复调整这三类商品的品种、数量，就会使新开门店有了参与市竞争的有力武器。
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