一、价格太贵
解决方法:
实行区别性定价策略。对一般药店来说,所有药品都实行低价策略是不现实的,正确的办法是根据药店定位及目标顾客群实行区别性定价,吸引顾客并提高顾客的忠诚度。
如社区药店,可以对心脑血管类常用药实行低价策略,其他药品实行常规性定价,部分高端产品优质优价。这样,顾客在购买药品的同时,可能有附加的购买行为。此外,也可不定期开展特价优惠等活动。
二、冷落顾客
解决方法:
推行微笑服务。店员见到顾客,应点头示意或致以问候“您好!”“请问您需要什么?”,对老顾客可更亲切一些;
实行首问负责制;
学会关心顾客,而不是一味在意顾客是不是买药。
三、环境不佳
解决方法:
美化净化内外环境,保持清洁整齐;
药店陈列既应符合分类管理要求,也应考虑便利顾客原则,做到科学合理、美观舒适;
导入医药文化元素,提升药店文化氛围;适时改变药品陈列,保持一定的新鲜感。
四、荐药不当
解决方法:
真诚热情地接待每一位顾客,处处为顾客着想,对只问不买的顾客更要热情。认真全面地介绍药品的性能、用途、用量、禁忌等,不过于关注顾客的购买决定。对“问病买药”的顾客,首先询问服药人的年龄、病情、用药及过敏史等,莫仓促卖药。
五、品种过少
解决方法:
适当增加品规及关联品种,不为追逐高毛利率而一味削减品牌药;荐药时巧妙推荐替代品种;设立药品短缺簿,到货后与顾客联系或送货上门,如一时难以找到,及时向顾客说明原因。
六、非药品类商品过多
解决方法:
适当减少非药品品种,专业药店此类商品不超过40%为好,或者改变药品的陈列方式,突出药店的专业性。如果店内有足够的空间,可单独划出日用品专卖区。
七、特殊要求得不到满足
解决方法:
对顾客的每一句话,店员都不能掉以轻心。对个别顾客的特殊要求,应力所能及地加以解决,解决不了的,及时给予答复、求得谅解。
八、周围药店密集,顾客选择余地大
解决方法:
在迁址暂不可行的情况下,药店可实施差异化战略以及错位经营策略,突出药店在某一领域的专业特色,并以此带动其他药品销售。
九、受他人影响
解决方法:
密切关注顾客及其同伴的言行,必要时以专业语言、专家姿态主动插话或打断其同伴的评论,也可以自己的服务实践为例指出其错误之处,消除第三者对顾客的不良影响。