文：易军 第一药店财智
在路上，首先讲究路的方向要对，其次是在行动，至少开始行动，第三，预示着这条路的艰辛与漫长，同时充满希望。药房的本质方向在哪里？
现在的药店圈给我的整体感觉只有一个——浮躁。没错，很浮躁。
各方诸侯经过艰苦奋斗，终于小有成就，被周围拥簇为成功样板。
而在发展壮大后，却感觉与现代企业的标准差距太大，规范化、精细化程度远远不够，自己的把控及人才都越来越虚，怎么弄？
学习。
我们开始走出去学习，各种论坛、会议、沙龙、培训，各个阶段很多思潮接踵而至，早期有联合用药、高毛利、多元化、品牌高毛利等，近期有中医馆、慢病、奶粉、电商、单品、药事服务、器械，加之当下最火的资本与互联网+等等。
问题来了，学归学，有多少人学会了，有多少企业为此真正受益呢？盘个点，特例不算，也不听专家说道，真正让我们行业普遍受惠的有几个项目？
做人，要顶天立地。顶天——是方向，是战略；立地——要有基础，要一步步走。
我们有这么多项目要突破，前提基础是什么？
先下个结论吧----专业化建设。没有这个基础，以上的项目全是空谈。
想打胜仗，哪怕你是诸葛亮，也必须具备两个核心基础因素----武器和拿武器的人。
我们的武器是什么？商品力，包括商品结构、价格体系、品质、营销体系等等；拿武器的人，指我们队伍的专业化程度、用户思维、激情斗志、默契担当等等。
而其中的核心就是健康服务的专业化建设。大家可能会说，没错呀，这还用你讲？我们都知道。
好，请问，现在有几个企业拥有专业化的训练体系，有谁在持之以恒地干这件事，花了多少人力物力财力，每年的成效目标是什么，制定没有，达到没有。
零星的培训、供应商的专业支持都是碎片，少还不说，关键它不是我们规划的系列，是被动的，不成体系；而且培训只是训练体系中的一小部分，培训的是知识，训练的是技能与习惯，而体验进而形成的是文化，这些都需要沉淀，岂在一朝一夕。
专业服务既然重要，为什么大家都没有真正下决心系统启动呢？
第一、不会，不知道从哪下手；
第二、没人做；
第三，员工反感，推不动；
第四，做了，四不像；
第五，花钱费力；
第六，短期没效益；
第七，也是最重要的，没在骨子里认为这件事有多紧迫，有多重要。
首先要讲的就是提升药房专业化程度的紧迫感与重要性，呼吁大家动起来，现在从头干还来得及，两年初见成效，五年就能扎下坚实根基。
先问一个问题，药房是干什么的？卖药的？
错了！理念上就错了。这么定位，药房迟早要兼卖烤红薯。那么，药房到底是不是卖药的？
一、医院卖的药比药房多好几倍，你会认为医院也是卖药的吗？你见过医院送鸡蛋吗？
医院有没有药品促销、会员日、买三送一，医生有没有详细向你介绍药品的功效，你在医院用的什么药、什么品牌恐怕连你都不知道吧，但是你信任。
医院也做广告，也做营销，而你一走进医院，感觉的就是专业氛围，药房呢，商业氛围。
专业氛围给人的感觉就是它能解决你的什么问题，商业氛围给人的感觉就是它能给你带来多少实惠。
药房顾客根本需求是什么？便利？便宜？不，是健康。
那我们该营造什么氛围呢？专业氛围不光是视觉形象，关键在人，在于你能不能提供一套完整的健康解决方案，信任感是慢慢建立的。专业信任感建立了，你还怕药品卖不掉吗？从不促销药品的医院就是例子。
二、还是说医院。
现在医院的口碑并不好，药价贵、排队、服务态度差、检查多等等，但骂归骂，哪天你有个什么亲人病了，照样托关系找熟人要进医院弄个床位，哪怕住走廊，进去了你就安心，这是为什么？
这就是它和药店的本质区别。
三、不说医院了，省得大家说我们与医院没得比，说说价格，说说减肥。
现在中国的女人，从十六岁到六十岁都在减肥，那我们的减肥产品卖得怎样？这群女同志上哪减肥去了？减肥体验中心知道吧？
一进去，首先人家就问半天你的症状习惯什么的，然后瞧舌苔，看面色，差不多望闻问切了，然后说你是什么型的体质，怎样产生的，以前有哪些误区，再提供一整套方案，类似于运动的时间与强度，什么叫有氧运动，怎样保护关节，饮食注意事项，哪些食物热量高，怎样配餐，生活习惯等等，有时还来一句：你吃个冰淇淋也没关系，今天多跑一千米，正好热量抵消。
最后当然得定期来体验中心按摩穴位，一个月三千，三个月一疗程。
这活到底归谁来干呀，药房在干嘛？
药房在说：这个产品减肥效果不错，回头客很多，今天还买三送一。
我们拿出吃奶的劲卖个一百多的减肥产品，顾客还嫌贵，可人家上体验中心掏个几千块眼睛都不眨一下，我们怎么就那么命苦呀？
我们的服务咋就那么廉价呀？因为我们太功利！
我们不具备站在顾客立场的用户思维！我们没有提供真正解决问题的方案！
我们会吗？我们有这种专业水平吗？比不过医院还比不过体验中心？难怪有人说我们是担着卖白粉的风险在卖白菜。
再来讲讲慢病。
遗憾的是，很多人学了点皮毛就认为学会了，没学到思想；启动了糖尿病项目，却没看到这种思维模式在各类病症的可复制性。
那么，什么是我们这个行业意义上的慢病？
第一，长期不愈或经常复发；
第二，不上医院或医院之外没人管或上医院不合适。
三高、老胃病、慢支等等肯定算慢病，脚气呢？
算，没几个到医院治脚气的，而且老治不好，老复发；痔疮也算，除了受不了了上医院来一刀，一般归我们负责管理，复发率高；减肥我也算，大家一想就知道，符合以上两个条件；再说一个，小儿上呼吸道感染。
现在很多连锁推慢病一般先推糖尿病，但毕竟糖尿病是块专业化程度较高的硬骨头，如果员工的专业基础与企业的思维模式没达标，可能会有挫败感，至少在前期不见效益的探索中会让人失去耐性。
其实，我们与医院不是竞争关系，是分工、甚至协作关系。
现在国家具体的分级诊疗试点方案已出台，而基层医疗因体制问题很难落地，包括建个健康档案都是应付检查，而且短期内是解决不了的，这就给我们提供了患者健康服务的空间。
新医改为什么看不到几个关于药房的字眼，除了民营资本为主体外，更多的原因在于我们的药事服务水平太低。
医院是看不起我们的，我们所谓的专业化服务在医院眼里，那是在自娱自乐，穷开心。
怎么办？练内功啊，不要吃不到葡萄说葡萄酸，我们药店人还是有骨气的，卧薪尝胆三五年，我们就可以挺胸抬头了。
到那时，医院干医院的，它干不了的、没精力干的、不愿意干的，我们干；基层医疗更多地注入民营机制也未可知，而能承担这一项目的应该是我们；还有医药分家，按我们现在的专业水准，有几个负责任的医院敢与我们合作，政府也怕呀，那样，我们连话语权都没有。
最终，不管我们走哪条路，都离不开健康服务的专业化建设。
想接触资本，没有专业化你可能能做大，可你怎么做强？想独立生存，专业化就是核心竞争力，会让你不被钱砸死；
想卖掉，可以，专业化可以做大盘子，也可以卖个好价钱；
互联网+与电商，如果能成功，肯定是O2O，解决最后一公里与线下体验的问题，而体验的核心是什么呢？还得专业化；
单品营销也有很强的带动氛围鼓舞士气的作用，但不专业而光靠PK、靠钱砸，短期上量，长期必伤客；慢病就不用说了。
多元化，也是以专业化为基础的。
我们有危机感是很好的，但不能病急乱投医，要去掉浮躁，要冷静，要走稳了再跑，否则会摔疼的，最后还得学会走。
首先分享一下我们八年来的专业化建设经验：
1、说明书工程；即实习生训练体系，整个体系需要花三四个月的时间；
2、专业晋级系统；即新员工训练体系，进行基础的药理知识训练；
3、专业之星；即所有正式员工必须学习《联合用药及关联销售宝典》，进行问病售药。
专业化建设体系中，培训不仅是日常培训、集中培训，还必须有训练方案跟踪，包括慢病管理的推广，都要靠两条线（专业线、项目推广线）搭建起来。
此外，我们的健康顾问体系也为顾客提供解决方案和健康管理。
为此，我们给员工定了两条规矩：
第一，我们不是药贩子，我们是健康顾问，我们不是卖药的，我们是健康方案的提供者，我们是用户健康的跟踪管理者，药品只是整套方案中的一个部分，是为了方便用户而准备的；
第二、允许顾客说价格贵，不允许员工说价格贵；我们不是通过价格卖产品，我们是通过提供解决方案卖价格；
永远不要低估用户的消费能力，用户认为价格贵，这是性价比，是他认为你提供的健康方案不值那么多钱；
员工认为价格贵，是你健康专业技能不过关，对商品了解不透彻，提供的方案不值钱，你得学，你得改变。我们要求所有员工都必须学习药店智汇《联合用药及关联销售宝典》，学完就考试，满分100，必须95分以上才为合格，达不到就继续学！
我们的专业化建设的紧迫感与重要性，不能只挂在嘴上，要行动，要马上开始，这样我们会很有希望，行业也会因为我们大家的改变而改变。
最后，我想跟大家说的是：在路上，有三层意思，首先讲究路的方向要对，其次是在行动，至少开始行动，第三，预示着这条路的艰辛与漫长，同时充满希望。
那么，我们的战略方向是什么呢？是我们的内功修炼----专业化体系建设与实施，这个做好了，其他项目迎刃而解。这样，也回归了我们药房的本质。
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