藥向前行：百萬藥商的活法、幹法和心法（萬字文） _ 药最网

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本文讨论的是有关百万药商与千家制药企业生与死的问题，庸人勿扰。

藥向前行：百萬藥商的活法、幹法和心法（萬字文）

文/安睿

Sword of Damocles来源于古希腊的一个神话故事。迪奥尼修斯国王请他的朋友达摩克利斯赴宴，命其坐在用一根马鬃悬挂的一把寒光闪闪的利剑下，由此而产生的这个典故，意指令人处于一种危机状态，“临绝地而不衰”，或者随时有危机意识，心中敲起警钟等。过去二十年，这把达摩克利斯之剑一直悬在百万药商的头顶上，给他们带来看得见的利益和触不到的风险。如今，这个高悬百万药商头顶的达摩克利斯之剑已经落下，你还在犹豫什么呢？挫折和困境是思考下一步的契机，挫折和困境有时也是一种让企业喘息、思考的机会。当问题发生，重新检视公司价值及使命才是解决问题的根本。

活法：活着才是硬道理

俗话说，世上除死之外无大事。《孙子兵法》开篇即提到：兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。作为生命有机体，企业及其决策者所经历的就是时间上不可逆的活着的过程，其永远面临的挑战就是如何做出关乎企业生死存亡的决策。

毫无疑问，每间制药公司都在追求盈利，每间制药公司都希望自己的药品和营销服务能带来更多的市场份额，以期能活着。但同时我们也要记住：身处这样一个特殊的医疗服务和药品价值链中，从制药商到各级分销商，再到医生和病患群体，都无形地承担着各自的利益和风险。

讨论活法，就不得不先说死法。经过多年的观察和研究，我们不难发现当前百万药商如果不能从“逆境”中燮变，等待的死法只有两种：吓死，或者作死。

先说如何被吓死？近年来新兴出的无数自媒体，造就了无数的“英雄”。既然是自媒体，首先就要有媒体属性。媒体的属性首先就是快准狠。出新闻要快，抓热点要准，打痛点要狠。于是，一些“砖家”深谙其道，每天像“娱记”一样跑会，互抄，唯恐每天没有新政策、新文件出台，今天你拍张文件的封面，明天我复印几页不知道什么时间能出台的政策草稿，发文时，每到关键点，还要用黑体下划线标注。张口就是“我判断……”。你判断的了吗？判断之后呢？你有解决方案吗？同时，我们很多卖药人长期沉醉于自己的小生意，缺乏独立思考和判断的能力，结果每天阳光一般的心情，就是被这些文章、小道消息搅得心神不宁，一天吓一次，吓上一年试试？与其斗嘴，不如脚踏实地想想自己的那个企业如何走下去。

再说如何作死？工作原因，我常年奔波在医药营销一线，周围每每聚齐卖药人，无不攀谈如何买票过票？如何搞定某位招标办官员？更有甚者，如何可以提高药品的疗效？外行看不懂，内行一看就知道我在说什么。No zuo no die，兄弟，不能再这样下去了，难道你不知道买卖增值税发票是触犯刑法的吗？难道你真的不知道行贿也是犯法的吗？难得你不知道非法改变药品生产工艺或按假药论处吗？俗话说：君子不立于危墙之下。你知道，你都明白，但你却非要那么做。

身边经常有一些人看似很勤奋，每天都会关注两委一局（发改委、卫计委、药监局）的官网，我只想说，你看似努力地研究药政，其实你只是想钻政策的空子。新年里，要勇于不做药政的掮客。否则，你永远只是一个追逐政策的“逐策者”，整天整年都只是疲于奔命。不要成为药品政策的牺牲者，逐策者终将被政策驱逐。

要想让我们的药品公司活着、活好、活久，首先就要做到不死。作为企业生长的过程，也会经历与人类似的活着、生存、发展、兴盛，乃至衰亡，若从终点回望始点，展现的就是一条路径，或波澜壮阔，或平淡无奇，期间像西游唐僧取经路一样，面对吉凶变幻，更需要守底线守初心的修炼，不贪图眼前一时之利。企业发展如同走到高速快车道，一条道走到底一定会遇到堵车等意外事件，频繁换道又很危险，但以经验和学习为前提的策略性变道是尤为重要的。想一想，你的企业是否有策略性变道的机制？短胜不如长胜，长胜不如永生。

所以，活着才是硬道理，其实就是这个道理。做到企业不死，卖药的生意不死，我们需要弄清楚四个问题：

怎么才能活？

为什么会有回报？

有回报之后怎么办？

想长期回报、永续经营靠什么？

过去，吸引诸位进入医药圈的原因是什么？专业？情怀？误打误撞？还是高毛利？其实，无论是哪个行业，高毛利时代已经终结！美梦已经不再！微利已经是新常态。无论你眼中的医药产业是什么样，都无法改变这个产业增长、产业整合、产业升级的大格局，但黄金时代是相对的，千万别搞错了！这个产业、这个当下的时代，对于有些来说是灾难，对于有些人来说是机遇。开年之初，真心想说句：企业不应“茫”于政策的不确定性，应“忙”于市场的不确定性。做企业一定会过三关：活得了、活得好、还要活得久。对于企业来说，活得了意味着必须要有现金流，要盈利；活得好，就是要有稳健的发展空间，善于找到稳健的发展机会；活得久，想永续经营，就要坚守底线，初心就变得至关重要。

那么，活跃在这个产业中的各个角色在思考、纠结什么呢？

药企老板层：卖还是不卖？这个问题近年来一直困扰着这个群体。多年亲手打造的企业大厦，如今面对风雨飘摇的“大势”，是趁早脱身还是坚守死扛？如何死扛？其实，与其纠结这些问题，不如换个思路想想，你找到你在药品与医疗服务价值链上的价值了吗？

作为价值链的重要成员，无论你是制造商、代理商，重要的不仅是掌握自己的生存价值，更要懂得共享价值链。纵观国内药品生产和流通业，大多数公司（甚至是个人）徘徊在（政策的）边缘处求生存、求生长，以维持自身的增长空间，更不用说通过总结、修正自己的经营模式从而去塑造自己的品牌或是致力于技术开发和质量改进了。因为大多数药商始终游离在政策的边缘，只要稍有风吹草动，自身的经营平衡就会瞬间被破坏，活得艰难、活不下去就是常态了！

我们不禁发问：既然所有专家都在说医药与医疗服务行业是刚性需求行业，前景光明，为什么还有那么多药商如此一筹莫展？是谁带走了利润？其实，顾客和用户是两个不同的概念，顾客是商品的购买者，用户是商品产销者。用户需要与企业互动，在不断互动中挖掘消费者未被满足的需求；用户需要参与企业的生产经营，与企业一起实现商品的价值创造。通过用户的作用实现商品的营销。你做到了吗？

回顾产业发展，我们看到一个现象：扮演者舞台剧“串场人”的百万药商无处不在、无所不能地活跃在药品研发、生产和流通的各个角落，而且正以超乎想象的速度影响着中国药品与医疗服务业。

波特在上世纪八十年代中期出版的《竞争优势》一书中提出价值链的概念，波特将价值链定义为是从原材料的选取到最终产品送至消费者手中的一系列价值创造的过程。价值链涵盖企业边界的内部与外部。外部价值链包括供应链和顾客链。内部价值链包括研发、生产和营销的一系列。无论身处药品和医疗服务业的哪个环节，任何一间企业要具有竞争力，必须设法构建自己的高效价值链。因为企业之间的竞争不单是企业单体之间的竞争，而是企业所处价值链之间的竞争。同处一条价值链的企业之间如何构建一种战略协作关系，而不是简单的买卖关系？药品研发机构、制药企业及各级药品流通企业或代理商，你是否做好向你的客户提供与众不同的产品或服务的准备呢？这些都是身处风口浪尖的老板们切实需要思考的问题。

医药经理层：当下，广大医药经理人痛苦过往的成功经验无法在当下得到有效复制，营销管理观念落后，那些当年成功的辉煌事例仅仅只是示例，不是案例，毕竟环境变了！转型跟不上时代的步伐，甚至跟不少老板的步伐，创业想法一再犹豫徘徊，因为创业一定是少数人行为。

药品居间人：挣扎，不断挣扎。近年来，药品居间人像渔网中的鱼一样，网收得紧一些，挣扎的空间就少一点，网稍一松，活蹦乱跳，自以为活得很轻松，殊不知，你还在那张无形的大渔网里，怎么逃，好像都逃不出如来佛的手掌心。

医药代表层：医药代表这个职业最近就像《西游记》里的美猴王，真假难辨。2016年的圣诞平安夜，原本平安喜乐的祝福气氛在三百万医药人的微信圈没有被祝福刷屏，反而被各种澄清，各种抨击体制刷屏，央视送个全社会一个大礼。不全面不彻底的调查，模棱两可的报道，成功引发了网络上的爆炸，不论是医患关系还是大众对医药代表的态度都再度激起了矛盾。纵观网络上的各种评论，我深刻的意识到，虽然说言论自由，人人都可以发表自己的想法，但是没有亲身经历过，没有深入的了解和真实的认知还是不要妄加评论，因为这些片面的理解、偏激的观点，在真正了解事实人眼中实在是可笑至极。引友人的一段话：这个可耻的社会，没有制度的约束，只有替罪羔羊的宰割！这个无耻的媒体，没有底线的束缚，只有献媚的奉承。希望大家少在网络上无所谓的打口水仗，不抱怨，不盲从，强大自己的内心，强化自己的技能，各色人等，勿忘初心。既不要让制度沉疴成为医生的职业污点，也不要让制度沉疴成为百万医药代表的职业污点。

不过，事情也要反过来看。每次出事，总会有人觉得“活”不下去了，然后急吼吼地准备跳槽或者转业。自乱阵脚的搞法，不可取，也于事无补。我们多次强调，这个行业最终还是需要专业化的临床推广的。蜜蜂采蜜，是鲜花得利了，还是蜜蜂得利了呢？最终应该还是吃蜂蜜的人得利了。亦或是三方共赢：百万医药人成就了医生的名誉，医生的处方也养活了医药人，患者重获新生。一个人的努力，还是一群人的奋战，改变从来不是一蹴而就，不忘初心吧！

认识真正的医药代表，医药代表具有真正的认识，二者成为关键。

RDPAC曾指出： “医药代表”是医生与制药企业之间的桥梁，科学与艺术地向医生和医疗机构介绍药品的安全性、有效性等相关信息，协助医生合理用药，同时收集药品使用情况，尤其包括不良反应信息，及时向生产企业反馈，最终使患者受益。

中国医师协会2008年曾发起一个调研，参加调研的近千名医生90%以上认为“医药代表”的作用不可或缺。目前社会上误解的药品商业流通领域的并非真正“医药代表”，而应称为“商业代表”或“销售代表”。因此，国家相关部门把“医药代表”列入正规化职业管理，进入《职业分类大典》，设定准入门槛，对其规范、正名是必要的、必须的。

医药代表就是医药代表，不是药贩子。任何试图在流通领域独立地解决药价虚高问题的方案都一定是徒劳的。无论零差率、两票制和考核药占比，都是姿势不同的假摔……毕竟，医药代表没有能力推高药价。

我们在所著的《这么销售才合规》的首章节里就多次提到，药品无论多么特殊，但终究还是一种商品。既是商品，就要遵从市场的规律。你给客户满意的产品，客户付钱养活你。保持一些理想主义，守住诚信的底线。回归商业本质，最终时间会证明一切。

所以，我再次强调一句：合规才是你在医药圈生存的基本法则。走老路还是走新路？走新路不是让你离开这个行业，而是你是否痛定思痛地改变，改变就在当下。千万不要让那样一段视频成为你新年里懒惰的理由，你懂的。医药代表不是要证明产品是完美的，而是让产品得到完美地使用。

无论是制药企业还是医疗服务机构，甚至是药商个体，当然也包括不计其数的医药代表伙伴，每当遇到挫折与挑战的时候，你需要认真思考一个问题：我存在的目的是什么？这个问题曾经被誉为企业追求基业长青的终极利器，是值得你毕生信奉的成功守则。一个企业是为谁而战？为何而战？可以基业长青的企业通常都会有一个适当的目的，当你的企业突然不在了，谁会怀念你，怀念你什么？回答好这个问题，你接下来的一切行为都将有所改变。

只有当一间药品公司或医疗服务机构拥有一个独特而有获利能力的策略性市场定位之后，例如产品、价格、渠道、服务等多方面让竞争对手完全没有竞争的余地，才可以达到持续不变的竞争地位，赢得先机。战略管理大师波特曾言：战略的真谛在于，选择出没有必要做的事。因为当你选定了一个位置时，无可避免的，你就要放弃其他的位置。可惜，能理解并付诸实践的不多。

干法：不能总是穿新鞋走老路

有时候，学会问问题也是一种探索，虽然有点像四五岁的孩子。

活着，从正命题的角度看，可以问：怎么才能活？从反命题角度，可以问：怎么才能不死？从这个问题出发，我们可以厘清战略影响的关键要素，也就有了必活的“馅饼”与不死的“保障”。自然就可以推导出两个方面的行动对策，俗称干法。

其一，抓关键，找馅饼，强保障，也即有所作为，做加法；

其二，守底线，避陷阱，有所不为，做减法。

385天前的一个冬夜，我一口气写了五十张幻灯片，这就是后来的《药商转型十八势》，去年在几十场论坛上演讲，获得多少掌声与赞誉就不说了。现简要罗列出，重申一次，以下内容很重要。

第一势，观念势。春夏秋冬，四季往复。看似平常，实则规律。行业的春天与寒冬也是如此。在行业春天的时候，你忙着挣钱，不觉得那是春天，待行业的冬天来临时，你因为没有准备而冻得慌。抱怨能解决问题吗？冬藏、冬狩，寒冬是把过去多年行业浮躁过滤掉的最佳时机，所以，改变我们对冬天的认识是首要的认知。

第二势，穿衣势。天冷就要穿衣！百万药商要顺势而为，不要想着去做逆天的事，否则，感冒咳嗽那是自然的。针对药企、药商来说，如何穿衣却是个学问？有人去寻找资本贴金，有人去盲目报批品种，有人跟风裁员，有人还去一窝蜂地注册CSO…… 穿衣涉及到品味、场合、尺寸，别人的衣服穿你身上不一定合身。

第三势，提前预备势。行业寒冬将至，现金为王，筑高壁垒，储备现金。提前准备“棉服”当然是上策，关键问题是，你是提前去优衣库买，还是自己做，尺寸合适吗？

第四势，躲屋势。棉服没有，那就索性找个温暖的屋子。有些卖药人选择关门大吉，遗憾的是，躲得了今天躲不了明天，屋子也有漏风的时候，这个计策真不太好。健全的追溯机制可以让你一夜回到解放前。

第五势，储粮势。存储粮食，以备冬天闹饥荒。好姿势！周围很多耐得住寂寞的医药人提早介入到药品研发的环节，手中储备一批品种文号，正在看风口等机会。

第六势，冬眠势。过冬的姿势还有像狗熊一样的，一觉睡到天透亮,一觉睡到春天里,当然，一觉也可以睡到冰窟里。如果我们把心思放在担心失败，而不是怎么做才会成功，就不会成功。

第七势，迁徙势。俗话说，打不过还躲不过？这边冷，那边暖，燕子都知道往南飞。问题的焦点是：往哪里迁徙？药品、器械、功能性保健品、中药配方颗粒、转化医学、精准医疗、检测试剂、药妆、特医食品还是移动医疗…… 你的资源足够匹配吗？

第八势，换毛势。动物界过冬的方式五花八门，有些动物就是依靠换毛来获取冬天里的温暖。换毛，换血的道理是一样的，当过往团队的观念与转型不符时，快刀斩乱麻换血换将，都不失为上策。但换血换将只是临时的救急办法，过去我们靠品种谋生，今天我们靠管理发展，最终我们还是要把团队管理好，这才是上策。我们大多数经理人、企业家还在用过去他的师傅教会他的管理手段来管理，殊不知知识经济的到来，现在的团队或企业，人已经发生了巨大的变化。你的内部管理制度、绩效考核制度随之变了吗？你的制度是抄来的，还是拍脑门杜撰出来的？每年会有所调整吗？依据什么来调整的？KPI是个啥意思？如果你到现在还不懂，证明你确实要来我这里读个MBA了！

第九势，相拥势。当寒流来袭时，找个温暖的人拥抱一下，可以缓解短暂的冰感和寒意。所以，药企之间的并购整合是个好策略，不过，能拥抱一下的人好找，能拥抱一世的人难找。过去若干年，我们看到太多的分分合合的“假结婚”案例。

第十势，抱团势。拥抱一下是短暂的，那就找一帮人抱成一团如何？蜜蜂过冬就是如此。一个人可以走的更快，一群人可以走的更远！于是乎，各种药商联盟、商会蜂拥而起，大家彼此从原来的对手变成“伙伴”，可惜，群龙无首，短暂的喜悦经常因为彼此的“性格”而又分道扬镳。

第十一势，打劫势。嘘，我是打劫的！随着移动互联网技术的发展，跨界打劫成为一种时尚，但轻问诊、寻医问药总是绕不过卖药，资本不傻，投了两年，发现也就那么回事，一夜之间，那些下载到手机里只打开过一次的APP从此就“死”在了手机里，短寿成为一种常态！

第十二势，冬狩势。狩猎也是练兵。当医药代表进入医院已经成为难事的时候，许多药企郁郁寡欢，苦苦找不到破解的命门。自殷代开始，皇帝冬季捕猎，又称冬狩。企业家、经理人都是一方霸主，我们也要来冬狩，狩的不是猎物而是知识，想法，这才是这个冬日最有意义的收获！古代皇帝的狩猎，也是练兵，我们是否考虑为新的一年，储备过冬的资源，修炼备战呢？没有哪个士兵天生就会打仗，士兵是训练出来的，医药代表也是如此。仗怎么打，兵就怎么练！心疼那点训练的学费，你养的只能是一帮“非专业药品销售人员”，压根就不是医药代表。为此，你总会在某个节点上交上不菲的、痛苦的“学费”。

第十三势，励志势。励志势，在某种意义上也可以成为“鸡汤”势。喝点“鸡汤”怎么了？打点“鸡血”怎么了？没有血性的人就不可能成为好的销售人员！鸡汤益气补血，提高机体免疫力，鸡血祛风、活血、通络，每天喝点鸡汤、打点鸡血，会让你对眼下行业的困局有些期盼。

第十四势，情怀势。多年前，我曾经在医药代表大学的课堂上就问过一个问题：卖药是生意还是情怀？情怀是一种坚信！坚信春天终会到来！因为我相信有一些“坚信”在人们的心中永远不会变。我相信医药代表是一个正直的职业，我把它当事业来做，就像今天我做教育培训的道理是一样的。任何正直的事业都不太容易被打败。医药代表过去是一份“职业”，今天是一份国家承认、国际认可的职业，做得好，你对得起这个职业名称，做不好，你就被淘汰，抱怨没有用。我在《这么销售才合规》的序言里写过：医药圈如沙场，医药人如战士，生存不易，胜出更难。共同的事业，美好的追求！美好的事业，共同的追求！不忘初心，方得始终。

第十五势，逆袭势。前GE的CEO韦尔奇说过一句经典的逆袭名言：你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会。《第五项修炼》的作者彼得.圣吉也说过，未来唯一持久的竞争是有能力比你的竞争对手学习的更快。如果你觉得这两句话都有点抽象，我再给你讲个故事就明白了：非洲大草原上，有两个被狮子追赶的人，跑着跑着，其中一人蹲下来系鞋带，旁边那人就问：“狮子都快追来了，你还不快跑？”系鞋带的哥们傲视着说了一句话：“我系鞋带只是为了跑的比你快就可以了。”竞争是残酷的，竞争过程中的姿态调整更为重要。

第十六势，蓝海势。争与不争，全在一念之间。电影《火星救援》里的男主角可以在火星上种土豆，还有什么比这更困难的事情呢？如果你无法在这个世界上生存，那你最好造出一个你自己的世界。企业的最大规模和平均利润是由什么决定的？战略定位决定企业的最大规模和天花板。在相同的战略定位下，为什么企业利润不同？相同战略定位下，不同的商业模式决定了不同的利润。当传统药品营销模式走向困境的时候，新的商业模式就成为重中之重。BOS（蓝海战略）可以提供给你提供差异化创新的思路。与其在红海里厮杀，不如好好发现客户的需求，创造一片宁静的蓝海市场。但请记住，这样一个经世界五百强企业大量验证过的理论自有一套完整的方法与工具来指导，绝不是有些人想像的那样拍个脑袋就可以。

第十七势，修行势。遵循或实践价值观或许是人生体验与修行。大多数癌症患者是被自己吓死的！医药圈最大的症结：流行恐慌症！有些人整天在琢磨行业政策，企图“钻政策的空档”，在各式各样的论坛、讲座上大放厥词、危言耸听，有着不搏眼球不罢休之气概。有些人潜心研究行业政策，下市场跑基层，脚踏实地为企业研究出路，成为企业的伙伴、良师、益友，个中差别能有如此之大，“价值观”起到决定作用，良知在推动社会的发展。成功一定基于道！道法自然就是这个道理。失败的企业很多就是因为忘本：忘记基本的核心价值，疏于照顾基本的核心事业，忘记人要法地（企业诞生的基础）、地要法天（外面情势的变化）。任何行业、任何企业，再大的事业、再小的生意，都是一种修行！

第十八势，复盘势。早死早超生，策略性复盘，像凤凰涅磐般复活，找寻下一个机遇风口，可能成为我们转型的终极之势。

药到底该怎么卖？

回忆近年来医药行业发生的一幕幕，思绪难平：从药品注册、生产、准入、流通和处方，每个环节都出台了严格甚至是“无理”的政策和措施，医药产品、流通企业、生产企业和销售企业似乎会在这场经济变革中摧枯拉朽一般。 GLP核查、一致性评价、新GMP和GSP飞检、招标限价、品规限制、营改增、辅助用药和重点监控，两票制与营改增、一票制等等一系列限制性政策和措施将在未来一段时间继续深入，并不断延伸。于是，医药达人们开始裂变：有人转行，有人观望，有人骂娘，有人幽怨... 还有人在改变！医药竞争一定会从“产品特权竞争”转型为“管理效率竞争”。过去我们靠品种谋生，未来我们一定要靠管理来发展！

药到底该怎么卖？很多人问我这个问题。我真的不想给你阿猫阿狗似的伎俩，我想引用《秘密》这本书里的经典法则来回答——吸引力法则：生命中遇到的人和物，皆由自己吸引而来。多年在医药界的办学的经验和观察，我们发现：好项目、好品种、好人才、好资金，不是找来的，是吸引来的！梧高凤必至，花香蝶自来。与其不断在微信群里加人、到处蹭会，不如苦练内功，发展自己的专长，实力为王！专业为道！此乃王道！哪怕你过去就是一个药贩子，也要在将来立志做一名专业的“药贩子”，做一家专业的药品代理公司，用专业和实力打造出一个区域的代理品牌，你觉得呢？专业化是每个行业都在追求的事情。把卖药做到极致就是专业！能长期生存的物种不是最强壮,也不是最有智慧的,而是最能适应变化的物种。你给世界一个什么姿态，世界将还你一个什么样的人生！走自己认为对的路，让时间来告诉你答案！

心法：勿忘初心

有人问，初心能干什么？

我回答：初心可以让你看到别人看不到的地方。

将“活着/不死”作为战略初心，解决“三活”问题（活得了、活得好、活得久）可从忘我利他入手，这一点上，可以认真学习稻盛和夫老先生的做法，营造良性循环的经营生态，以实现企业的持续经营和盈利。

从做事的角度看，忘我于事业的人，更具激情更具专注力，从而能将创新的思路、做事做产品的标准拔高。从为人的角度看，利他行为更能创造价值，更有可能取得先利人后利己的成效，从而推动人际关系良性互动，营造出互惠互利的经营生态。

在我们的职业认知里，广大卖药人其实就是一个商人，仅此而已。商人的本质或者说本性是什么？我认为在某种意义上就是他/她当初进入这个行业的本心。有人是因为父辈从医，为了家族的传承进入到药品与医疗服务业；有人确实和当年鲁迅一样，为了救死扶伤；也有人为了找到一份既能赚钱又能博得尊重的一份职业。等等等等，有错吗？没有。

人生不如意事，十有八九。当下医药与医疗服务业正在发生的事情，在某种角度是件大好事。峰谷思维告诉我们：人生境遇高低起伏，每当遇到生命的低谷期，正是培养自我成长的大好机会，但更需要当事者沉稳踏实、增长智慧，来寻找隐藏在低谷期的契机。这契机将带领我们创造生命的新高峰，才能实现自我、创造自我，更进而到达美好人生的坦途。

过去的岁月，百万药商的肩上担负着太多的原罪，随着生意规模的扩大，原罪一发不可收拾。两票制与营改增，将我们打回原形，失去了中间利润的卖药人，如何重新在药品与医疗服务价值链中找回自我成为关键，而今天的找回，和二十年前混沌市场的摸索完全不同，需要智慧需要勇气，更需要找回的思路、方法与工具，于是乎，学习成为我们的不二法门，学习成为加油站、充电桩。思想改变行动改变，行动改变命运方可改变。过往生意的思维如果不能从根本上改变，不能顺势而为，不能重新构建生意模式、组织模式，你就不可能从当下的泥潭中爬出来，走老路到不了新地方。

记住：

在今天的顺境所犯的错误，会造就明天的逆境；

在今天的逆境做的睿智事，将开创明天的顺境！

最后，以华兹华斯的诗句《壮丽》作为本篇的结尾。祝福各位！