药店运营丨摆脱近效期的烦恼

近效期药品产生原因

1、销售过程中，员工对这些品种忽视：

2、因为不是高毛利品种，员工不愿意去销售；

3、在每月统计时出现了差错没有统计出来；

造成近效期商品积压的核心原因是商品动销率。一般来说，门店的商品品项月动销率在35%左右，这也意味着有许多商品在“睡大觉”。

药品动销率低的原因

一些单体药店进货时常以其他药店为样板，或者以医药公司直接惯性铺货为主，然而若没有对药店商圈的研究和分析，引进的品种难免与社区消费群体的需求不相符，出现诸如低档老社区里低价实惠的品种却较少等问题。

一般来说，员工总是习惯性地卖自己熟悉或者感觉好卖的商品，时间长了，一些销售有难度的商品以及陈列在角落处的商品就易成为近效期商品。因此，员工在盘点商品时，尤其要注意陈列在相对不显眼处的产品。

每个类别中符合顾客需求的产品都应有不同的价格带，以满足不同经济能力的顾客。以外用贴膏为例，针对类风湿性关节炎的贴膏就需要有5元、15元、25元等不同价格带的产品，顾客自己会根据员工的推荐选择适合自己产品，如果都集中在20～30元左右，则较易形成品种之间自身的竞争，而且那些想要买低价位产品的顾客则会离开。

五招让商品动起来

造成近效期商品的原因还有很多，比如奖励政策不合理，使得员工倾向于卖有奖励的产品等。找准了原因之后，接下来要做的便是对症下药。

近效期商品是有效期在6个月以内的商品，此时列入近效期预警表，但是从销售的角度来说已经太迟了，可以早一点预警，查有效期在8个月的产品，减少进入预警系统的产品数，从而减少近效期商品的产生。　

近效期商品形成的原因之一是员工对一些商品的卖点不清楚，也就是比较难卖的商品，针对这些难卖的商品需要做卖点分析，对员工进行专门培训，采取关联用药提示。也就是说，要让员工会卖。

对于因陈列或被忽视引起的近效期商品宜进行标识，比如用红标、插卡等方式来标识，提醒员工，也可以通过调整陈列来带动销售。

针对近效期商品设定奖励方案也能推动近效期商品的销售。以笔者的经验，奖励幅度宜设置在商品价格的7%～10%，是普通重点单品奖励的2～3倍，太低了起不到作用。当然，这种奖励可以是阶段性的，也可是长期的。　

作为单体药店人，相对比较缺乏品类管理的意识，但是也要能够根据店内的品种与顾客的实际情况进行分析，做顾客需求调查，同时通过品类分析找到适销品种，及时调整品类，包括压缩与扩充。也就是说，在经营过程中，品种要不断进行淘汰、更新。

近效期商品是药店一个不小的负担，因此每家药店都应积极关注近效期商品的销售，少一盒近效期商品，就多一分收益与稳定。

门店每个月对药品进行统计，做一份近效期催销表，按照催销表上的品种对员工进行分配销售，因为如果不进行分配销售的话，没有员工愿意去卖近效期品种。

如果是因为员工自身的原因没有统计出来近效期品种的话，那么这位员工就要承担相应的责任（如果他／她没有统计出来的效期品种销售完了，那大家皆大欢喜，如果没有销售完，那么就只能是她自己来买单了）。

在统计近效期时也可以让员工把七个月内的品种也顺便统计出来进行提前促销，这样会减轻下个月的压力，同时为了让员工有销售的积极性，也可以把员工销售出去的近效期品种只收进价，差价补偿给员工，这样对员工也是一种动力，同时也减轻了门店因为近效期品种销售不出去而带来的损失。

但是同样的，如果员工没有把所分配的近效期品种按额销售，那也要对其做出处罚措施，这个主要就是从管理上进行约束了，要让员工知道处罚不是目的，真正的目的是让他／她们把任务完成。

门店还可以设立一个近效期专柜，把近效期品种放在一起以便于员工销售。同时员工在销售近效期品种时一定要注意的是，销出去的药顾客一定要在效期内能用完。

这样即使顾客回头发现你售出的药是近效期，但你也有解释的空间，千万不能太贪，一下子销给顾客太大的量，这样做轻者顾客会回来退货，重者顾客会和你理论吵闹，这样不但影响不好，你还得给顾客退货。

相当于你一盒都没有销售出去不说，还为此有可能得罪了 一个顾客，或者是流失了一个顾客。

现在也有很多厂家对于近效期品种给予调换，门店应该及时和厂家联系，争取将近效期品种更换新的效期。

总而言之，门店的效期品种一定要全员参与把它们销售出去，因为效期品种每个月都会有，你这个月把效期品种销售完了，下个月又会有新的效期品种出现。

门店在进货时也要随时关注效期，效期太近的品种进货量可以放少一点，同时也要要求店员在平时工作中一定要坚持先进先出的原则，不要一股脑的把一个品种也不看效期的远近，就去做销售。

因为每个门店不可能会等这个品种卖完了才会进货，来货时要把同品种不同批号的进行标注，这样更有利于销售。