我们都听到过这样的案例：某个团队打造了一个突破性的创新产品，但却往往陷于内部争论。当这个产品最终上市后，早期采用者们可以带动一阵销售热潮，但此后便会变得乏力。试用顾客热情高涨，但即使有客户支持和培训，创新产品被更广泛的人群所接受的进程也很缓慢。所有用于打造“颠覆式创新”和“跨越鸿沟”的资源都到位了，但结果还是令人失望。到底是缺少了什么呢？
问题出在数据、信息和价值主张上面，这些还不足以销售创新产品。我们都知道有句话是这么说的：“看到了，我才相信”。然而在创新领域，这句话应该改为“相信了，才能看到”。在你把自己的想法传输给高管、买家和用户时，你不仅需要改变他们的想法，还要改变他们的思维模式。如果没有正确的思维模式，他们就无法看到问题所在、明白其中益处，也就不会做出改变。
思维模式是指大脑如何理解每时每刻待处理的海量信息。它帮助我们理解世界、区分信号和噪声、辨别因果。就像《哈利波特》里“分院帽”一样，它可以决定何种信息能进入我们的意识知觉。
为了理解思维模式的重要性，我们可以参考伊格纳茨•塞麦尔维斯博士（Dr. Ignaz Semmelweis）的事例。他是19世纪40年代在维也纳工作的一位医生。他观察到如果医生在接待病人前先洗手的话，产褥热的死亡率可降低十倍。他把这个发现告诉了自己的同事，希望将洗手引入标准规程之中。然而，其他医生无视这些数据，否定了他的发现。事实上，他的同事，甚至包括他的妻子都认为他疯了。于是，塞麦尔维斯被送进一家精神病院，不久之后便去世了。
为什么塞麦尔维斯无法说服众人采取他的创新提议呢？因为在19世纪40年代，人们对于疾病的思维模式是人体内的四种“体液”（比如粘液、胆汁和血液）失去了平衡。每种疾病都是完全内生且独特的。在这样的思维模式之下，塞麦尔维斯的同事不能理解洗手为何能影响一个人的健康。至于数据怎么说，并没有用处。
几十年过后，路易斯•巴斯德（Louis Pasteur）证明了细菌才是造成疾病的主要原因，而非体液。在这种新的思维模式之下，医生们便可以理解洗手会影响健康。个人卫生成了护理的新标准。然而不幸的是，这一切对于塞麦尔维斯来说都太迟了。他没有能够扭转同事的思维，也就无法改变他们的行为。
创新者改变的是人们认识世界的方式。成功营销和销售创新产品的公司不仅转变了人们看待其产品的方式，也改变了人们如何看待自身、市场以及世界的方式。史蒂夫•乔布斯（Steve Jobs）就是我们这个时代一位伟大的改变人们思维模式的人。他所拥护的“think different”理念改变了人们对科技的看法，变得更加个人化和人性化。
转变思维模式不仅仅是转变传统思想的领导力。大部分思想领导者试图在现有的思维模式之下创立专业公司，而思维转变将挑战这一主流模式。
Salesforce.com企业云计算公司是一个提供按需定制客户关系管理服务的网络公司，于1999年由当时37岁的甲骨文（oracle）高级副总裁马克·贝尼奥夫创办，提出云计算和软件即服务 (SaaS) 的理念，开创了新的里程碑。在过去的十几年里，Salesforce.com从一个新贵公司成长为企业软件市场的领导者。从一开始，Salesforce.com就专注于吸引客户和转变计算模式，两者的重视程度不相上下。
多年来，公司的营销策略专注于“终结软件”（“No Software”）的理念，这也反映出从打包、安装软件到云计算、软件即服务的转变。Salesforce.com意识到，只有在买家理解了云计算的思维模式之后，他们才能体会到Salesforce.com作为产品带来的益处。
将思维模式的力量带到企业当中需要从以下三步做起：
A. 发现转变
第一步是要发现潜在的思维模式转变。这和企业的价值主张不同，是一种针对世界如何运转的假设（一般情况下是无意识的）。
要想发现转变，首先请问自己几个问题：创新的初始源头是什么？你觉得自己的方案有哪些地方人们“不会理解”？有什么样“欣喜”的时刻会使人们从不感兴趣转为热情高涨？
试着把它看作是一个“从…到…”的过程。这里并不是指从坏到好，只是为了能更好地贴近现在的语境。举个例子，想想那些销售“大数据”相关软件和服务的公司。转变并不是从“简单到智能”或从“小型到大型”。在数据方面，“欣喜”时刻可能出现在以下方面的转变：决策的思维模式（从直觉到分析）、数据模型（从电子数据表到算法）、或数据的使用方式（从定向到授权）。
B. 找到症结
接下来就要分析思维模式如何阻碍了你通往成功的道路。症结一般会出现在以下三个方面中的一个。你可以通过相关表现确定是哪一个方面。
现在：现在事物运转的模式。人们是否无法看到你觉得显而易见的问题？如果是的话，他们运行的是当前状态的一种不同模式。这往往是因为他们无法体会事物是关联的。举个例子，纪录片《难以忽视的真相》成功地转变了很多人看待温室气体与全球变暖之间联系的思维模式。如果你正在努力使人们看清一个问题或一个机会，可以专注于打破他们现有的思维模式。
未来：未来事物运转的模式。人们是否意识到问题所在，但却不认为你的方案可以解决他们的问题呢？这就是塞麦尔维斯博士当时在维也纳医院所处的境况。人们知道死亡率高是一个问题，但却不认为洗手能带来改变。如果你正在努力使人们了解你的方案的优点，可以专注于转变他们的思维模式，让他们知道为什么你的方案行之有效。
转变：实现崭新未来的模式。人们是否意识到问题所在，也认可你的方案的价值，却无法做出改变呢？有时人们意识到需要跳出窠臼，也能看到你带给他们的新天地很美好，但就是觉得没办法跳出来。在这种情况下，你可以专注于与转变有关的思维模式。画一张路线图，并向人们解释如何从现在所处的地点到达想要去的地方。
C. 制定计划
思维模式的转变不可能一蹴而就，如同参加一次周末瑜伽课不会让你感到身体灵活。它更像是学习一门第二外语，或培养一个新的习惯——这里是指一个新的思维习惯。人们需要看到新的思维方式在不同环境和情境之下是如何演绎的。
“真正卓越的创新——改变世界的创新——需要向别人解释后才能让人接受”，通用电气公司的首席营销官贝斯•康斯托克（Beth Comstock）如是说。
通用电气公司因此便有了一句口号：“分享市场前先分享思维”（“mindshare before market share”）。其策略专注于以“内容工厂”的角色传播有力量的故事。有趣的是，通用电气公司还建立了位居世界顶尖企业大学之列的克劳顿管理学院（Crotonville）。未来我们可能会看到企业大学并不局限于员工，还会拓展出去服务顾客和客户。
阿尔伯特•爱因斯坦曾经说过：“我们不能用制造问题时的同一思维模式来解决问题”（We cannot solve our problems with the same thinking we used when wecreated them）。
能够帮助顾客转变思维的公司将会更有效地解决问题，最终卖出更多产品。
（本文综编自Mark Bonchek 《Don’t Sell aProduct, Sell a Whole New Way of Thinking》一文）
