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2017年医药代表的时间如何安排

来源:3156医药网

导语:2017年医药代表好做吗?个代情况,医药环境造就了市场两级分化、工作方式群魔乱舞。目前来看,国家对医院销售药品取消加成,想从根本上解决这种以药养医的矛盾……

2017年医药代表好做吗?个代情况,医药环境造就了市场两级分化、工作方式群魔乱舞。目前来看,国家对医院销售药品取消加成,想从根本上解决这种以药养医的矛盾,政府对于市场的手段,就是对于患者、医保、医生、药商、药企,基本是哪边怨声大就打压其他的几部分。

那么,2017年医药代表好做吗?个人认为纯学术是未来,但是实现时间预估需要五年以上,而近五年医药销售会进入动荡整改大变动,小企业,小代理商,小商业公司会倒闭或被兼并。销售人员需要做好三年内收入不增长的准备,练好基本技能和学术,等待整改过去,又是一片天地。

谁会认为医药代表的时间管理有问题?可能是医药代表自己,也可能是他们的主管或经理。医药代表在时间管理方面可能会遇到什么问题,是没有时间写报告,还是没有时间和重要的客户沟通?是没有时间学习外语,还是没有时间读书?或者没有时间拜访、接触更多客户?“忙”已经成为医药代表的一个重要特征之一。那么,医药代表如何安排自己的时间?

说到应该花时间的地方,最好先问问想要取得什么样的成果;说起成果,就有长期和短期之分。什么是医药代表的最高、最长期的追求?这不是在问医药代表的下一个职位,或是赚多少钱,而是问这个这位本身所应该取得的最大成果。答案很简单,就是把你的想法完整地根植到客户的心中。换句话说,关于你的产品,客户的想法和你一模一样就是你作为医药代表的最大追求。可能有人觉得这还不够,可我认为已经很奢侈了。

有人说,如果从我们所拥有的客户量来说,让他们每个人头脑里都有一个关于我们产品的完整的想法,这的确是一个很奢侈的追求。可是,医药代表最高的追求不应该是销量吗?销量,是客户有了正确的想法所产生的结果。“不对”,这是很多医药代表的第一反应,“销量,不只是由于客户理解产品就会产生的,事实上,我的很多客户都理解产品,但是他们并不会处方很多。销量,肯定是由别的原因产生的。”那么,医药代表如何安排自己的时间?

关于一个产品的完整的想法包括四个方面:

1)产品的好处:效果,安全性,副作用,使用方便性;

2)非产品好处:临床研究的机会,相关医学信息的更新,学术交流的机会,其他社交活动等;

3)合理的价格,或公费情况;

4)能减少使用新产品的顾虑和担心,将有助于医患沟通等。当一个客户确切地知道某个产品的优、缺点,产品对病人的好处,对自己的益处,尤其是和竞争对手比起来明显的优势,使用该产品是客户最自然不过的一件事。

你可能会说,我的客户已经和我的认识一样了,甚至对产品某些方面,还有过之而无不及。为什么我的业绩还是上不去呢?这是一个很有意思的问题,因为这个问题终于涉及到时间的分配了。那么,医药代表如何安排自己的时间?

1、反复检验自己头脑中关于产品的完整认识

如果你是客户,一定会使用你的产品吗?用连续的“为什么?”迫使自己找出足够多的理由,因为这些理由都将成为对于客户的价值。这就要求你不仅要有出色的产品知识,而且要理解客户所拥有的选择,以及竞争对手的主张。

很少医药代表认为自己对产品的了解还很不够,但是医药代表之间的确存在很大的差异。如果你的对产品的理解不足以促动你使用你的产品,那么即使客户的想法和你一样,你的业绩还是不会很好。

2、到底有多少、什么样的客户认识和你一样?

那些认同你或你的产品的客户足够多吗?如果说我们的时间是有限的话,那么,那些认可你的客户足够重要吗?只有更多的,重要的客户怀有和你相同的“想法”时,你的业绩才会好。

3、你怎么检验客户头脑中关于你的产品的想法?

当客户说出某些产品的特点的时候,我们往往倾向于得出“这个客户很了解我的产品”这样的结论。这有点早,因为对于产品的完整理解包括四个方面,我们不能仅从一个方面就推断出全部结论。有了这样的认识,就不难理解为什么那些“了解”我们产品的客户使用并不多的原因了。

检验客户头脑里关于我们产品的概念完整与否,其实并不难。通过问客户为什么用或为什么不用就能够了解我们需要的答案,只是这样的问题太过直接,我们不习惯问得出口而已。有针对的加以练习,时间长了就习惯了。

合理安排时间,医药代表的业绩才能有所突破。2017年医药代表好做吗?只有你做了才知道!

 

风雨同舟、携手共进,总有名扬在您身边。


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