老板问员工：“今天的业绩为什么不理想啊？”98%的员工都使用“标准答案”回答：“没人。”可是，店铺真的是“没人”吗？

 

XX女鞋店，该店铺较小，只有3名员工。其中一位员工每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多。是因为她的销售技巧比别人好吗？

 

她连鞋子是真皮假皮都分不清；是因为她上班时间更长吗？和其他2位员工一样做二休一……那是因为什么呢？

 

有一次，一位美女顾客进店后，她开始打招呼：“美女，今天想买高跟的还是平跟的？”顾客回答说：“高跟的。”

 

于是她拿出一个款式向该顾客推介：“这个款你喜不喜欢？”

 

顾客摇摇头，就转身往店外走。

 

而这位导购并没有放弃，又拿起一个款式喊住顾客说：“美女请稍等，那你觉得这个款式怎么样？”

 

顾客看了一眼又摇摇头，一言不发，又转身准备往店外走。

 

顾客离店铺门口越来越近，几乎都快要走出店门了。

 

而这位导购一次一次的叫住她，只到第六次，向顾客推介的第六双鞋，才让顾客试穿并买单。

 

试想一下，如果这位导购后面没有继续叫住顾客，这一单是不可能成交的！

 

在实际的销售过程中，第一次推介并明确拒绝的，有70%的导购会热情的主持推介第二次；第二次被拒绝，只有10%的导购会继续耐心推介；

 

如果连续三次连试也没试就拒绝，就只有1%的导购会继续推荐了。

 

而这位导购，每次接待顾客，都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。

 

跟大家分享一个销售公式：个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。这就是著名的“631法则”。

 

我们回顾一下，那些个人业绩好的，80%以上的导购都不是因为个人销售能力比别人强多少，无非有两种情况：会抢单、遭拒绝后依然热情和耐心的主动推介。

 

这就是顾客接待量带来的业绩好。

 

衡量顾客接待量的单位是“人次”，而不是“人”。

 

所谓人次，即顾客已经明确拒绝导购以后，导购依然主动、热情、耐心的向顾客继续推介产品。

 

比如一个顾客拒绝后又被推介，即为2人次，相当于又接待了一个新顾客。

 

而一个顾客继续试穿或者主动继续看产品，不论试穿多少次，都只能算1人次。不知道怎么管理别人，不知道怎么管理自己，所以，提升顾客接待量的关键在于，导购能够主动、热情、耐心的向每一位拒绝你的顾客继续推介产品。

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