专栏作者/贾健多年医疗器械行业经验，专注高值耗材学术推广。对日本医疗行业发展有一定研究。
前几天同事向我抱怨：说为什么自己负责的客户非常难交流，净是提出一些不符合公司政策的要求，而有些同事的客户就非常不错，非常配合。感叹人家的运气真好。
其实据我这些年的体会，我从没有遇到一开始就合作非常合拍的客户，都是要慢慢引导的。有些你觉得相处很好的客户，很大概率是你的前任以及更早以前的同事努力的结果。
那么，客户为什么会听他们的话呢？
其实销售人员的一个职责就是改变客户的行为。你需要了解客户，慢慢诱导客户改变行为，最后让客户慢慢的和你合拍。但是改变客户行为并不容易。人改变行为需要有动机，就如同侦探找犯人一样，都会考虑“动机”这个问题。
01
那么客户改变自己的动机是什么呢？
心理学对此有很多的观点，但是我比较认同行为学派的一些观念。
行为学派的观点：奖励系统是激发某种行为的最有效的方式。
改变客户的行为，可以通过外部的条件来激发。比如奖金政策，比如按照马斯洛金字塔的层次向上推测以及引导客户的需求。给客户想要的或者将会想要的东西。
但是你要搞清楚客户的真正需求是什么。比如客户都有社交的需求，所以我们提供很多活动来搭建客户之间交流的桥梁，包括线上交流和线下会议。线上交流方式虽然可以增加效率，但我们也要举办一些线下的大会，除了分享最先进的医疗技术和观点，也是满足了不同客户社交、尊重以及自我实现这些高层次的需求。
其次，动机分为很多种：内在动机，外在动机。
内在动机往往持续而关注在事物本身。拿学习举个例子，内在动机指学习本身，获取新知识本身的快感等，涉及每个人的好奇心，自尊心，责任感以及成功感等感性的因素。
其中责任感和成就感动机在医疗行业中非常重要。我们要多加利用。在医疗行业，成就感动机可以分为取得成功和避免失败两种。我们的在推广医疗器械产品时候可以根据自己的产品特性来选择两种方式来介绍自己的产品特点。
比如采用避免失败的这种动机：有些基础产品竞品已经非常多了，自家产品的性能上已经和仿制品没有特别大的区别了，这时候往往需要采用强调产品质量以及稳定性来突出自己的优势。这也是很多手术室以及低值器械产品的开发推广思路。
外在动机往往是：各种外在的奖励系统。外在动机往往不持续，如果不能获得，行为往往就停止了。比如考试成绩、老师的赞许，奖金等。我们过去不少人会出现考试偏科的问题，其实都是外在动机在起作用。
现实生活中，有时候两者不是简单能够区分的。所以你在考察一个客户是否真对某个产品或者活动认可，你可以考虑一下去除掉外在动机的因素后，其行为是否还会持续。
我建议大家在工作中，要注意外在动机不能长时间持续。最好将客户的外在动机转移到内在动机上。比如你用金钱来做外在动机的话，哪怕只减少一点点，外在动机就减少了很多。相信各位都会有体会。
02
如何提升客户的内在动机呢？
简单来说，就是要以客户的兴趣点和内在需求为基础，让你的内容有趣并能和客户实际现实遇到的情况相联系。
比如要善于利用一些KOL的经验都是非常好的资源和启示。
其实任何一种手术方式在一定的手术例数后，都会出现一些常见的问题。但是你需要做的是和理解整理这些KOL经验并和你的目标客户进行匹配。这句话看似容易，但是难度不小。现在信息并不难获取，很多客户获取的信息比你还全面。而你却只代表了你公司的一些倾向性观点。所以我一直觉得每个人都要学会查文献。外出陪会的时候别老在会场外面和同事聊天，多进会场听听。因为这都是你找寻以及参考一些客户内在动机的机会。
不但要提升客户的动机，我们对自己也要日常“催眠”。
我们每天都在为生计而忙碌着。同一个岗位工作久了，不管是谁都会产生倦怠情绪。这个季度达成了目标，下个季度就未必。就算今年做好了，明年的情况谁又能说清楚。一切都是暂时的，动态的。见过身边几个成功同事，都不单纯为外在而努力，而且为了“成就感”等内在的动机，而不懈奋斗。
虽然有时候也会让自己很辛苦。但是外在本身并未自己能控制。不如给自己一个“催眠”，提升内在动机。考虑一下在这个行业里努力的价值。你会发现一个新的自己，反正也没什么损失，为啥不试一试呢？
以上个人的一点粗浅意见，还望各位多指正。
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