SFE使用手册之一丨SFE是什么？

前言：最近圈子里吐槽SFE如潘多拉的盒子，打开以后一时间如排山倒海。作为一个SFE人，心中不免有一些悲凉。想来想去，说到底这件事如同某相亲节目一样，女嘉宾其实并不了解男嘉宾，只能基于一些假设去判断，其结果多少都会有一些偏差。

想到这里，我想有必要来写这样一个 “使用手册”，让我们的同仁们，包括销售、市场和跨部门，以及SFE自己人明白，其实SFE并不该是现在这个样子。SFE其实可以很好很强大。

SFE使用手册之一丨SFE是什么

SFE的范畴总是模模糊糊，对一千个人来说也有一千个定义。SFE似乎等同于SFE部门，但又似乎不完全是。销售、市场以及SFE部门自己眼中的样子各不相同。在笔者看来，说到底，只要是让销售发挥出最大效能的工作，都在SFE的范围内，而SFE部门其实只是这其中非常重要的一环而已。

从事SFE这行那么多年，每次解释什么是SFE的时候总是手足无措：

〈销售篇〉

“你在做什么？”

“SFE。”

 “哦……”恍然大悟状，“那个奖金似乎算的不对啊！还有那个CRM，填了干嘛用？”

〈市场篇〉

“你在做什么？”

“SFE。”

 “哦……回头要改拜访信息是不是找你？销售数据是不是问你要？对了，上个月的销量出来了没？”

〈外行篇〉

“你在做什么？”

“SFE。”

“SFE是什么（鬼）？”

“嗯，让我想想……中文翻译是销售有效性。”

“What？（可以说人话么）”

“简单来说……是管销售的……”（被打断）

“牛逼啊，是管销售的！”

“啊……不是，我们不管销售，我们负责……（以下省略一千字）”

“嗯……听起来很牛（无）逼（聊）。”

“SFE，是干嘛的？”

这是一个值得深八的好问题。

SFE，Sales Force Effectiveness的简称。近期似乎又有Sales Force Excellence的解读。究竟是哪个其实不是很重要，有一点是不变的——SFE是一个特殊的名词，它从进入中国开始大家就不会用中文去翻译它。这似乎暗示了它在中国有点不接地气，连怎么翻译都不知道。说到这里，SFE人男默女泪……

其实SFE长久以来都是一个谜一样的存在。人们对它的印象大抵都可以用一句话概括，“不知庐山真面目，只缘身在此山中”。其余部门都基于自身与SFE团队的沟通合作认识SFE，SFE人则来源于自己曾工作的SFE团队。而思齐最近的调研数据充分反映了这一点。

笔者也不能说对于SFE有非常深入的观点，不能像扫地僧出道一般一鸣惊人。但笔者浅见，SFE的工作归纳起来，其实只有一句话——利用工具、系统、分析、培训等手段，帮助公司实现人力成本投入的最高ROI。

SFE的重要性与日俱增

在过去20几年医药市场蓬勃粗放发展的时代，跑马圈地尚有可能，粗放管理仍能获得足够的收益。但随着国家近几年医改的步伐加快，药价下降这一改革重点之一已发枪开跑。药价下滑了，企业要生存，除了开发新药增加新收入，优化效率是一条不得不采取的行动。

效率优化从哪里开始？市场？销售？跨部门？

那什么优化既可以带来更多的收入，又可能降低成本率呢？

众所周知，在大数据时代还没有真正到来，多渠道MCM还没有颠覆传统人与人互动基本模式的今天，销售团队仍然是医药公司在产品上的最大投入之一（如果不是最大的话）。销售是否充分发挥作用已经不是一个可有可无、锦上添花的问题，而是一个没有选择、雪中送炭的财务问题。

这个时候你就会发现，Sales Force Effectiveness，也就是SFE，在未来会获得更多的关注是一件必然会发生的事情。 

SFE是一个综合的概念

当你认识到从公司运营层面上，SFE作用会与日俱增的时候，你可以就明白其实SFE已经不再是一个非常狭义的概念。

我们可以吧SFE归纳为三个层次。

狭义SFE：定位于运营，将重点放在拜访、绩效的追踪和奖金的发放上。其仅仅提供了日常操作的职能，尚不能在效率优化上提供较多的支持，是相对初级的SFE概念。在历史发展的长河中，大多数SFE部门都从这里开始，但也受制于各种原因当前仍维持在这个水平（具体原因我们将在本系列后文中详细解读）。在未来，公司对SFE的要求应不满足于此。

中性SFE：在运营基础上，强化分析和建议职能。包括基于数据分析的对于区域设置、指标分配、奖金计划制定的建议，基于数据体系的业务回顾与计划体系的搭建，以及基于业务需求的能帮助业务提升效率的系统工具的建设（包括与MCM的对接）。这一层次要求将更多的精力从运营中脱离出来，从“粮草官”向“军师”转型。这个是未来SFE部门发展的必然方向。

广义SFE：将人作为一个非常重要的因素纳入体系中。由于SFE部门着眼于体系、布局的正确性和工具的有效性，并不包含人的因素，因此该部分其实会由HR、培训部甚至销售管理团队等其余部门加入联合一起来实现。

所以，SFE并不是一个简单的运营或操作层次的工作，也不是单个SFE部门的职责，是一个综合的、需要多部门合作的公司关键任务。

做好SFE，我有责任

如上文所说，为了让公司效率更优化，SFE不仅仅是一个部门层面的工做，更是一个公司层面上的任务。提高销售效率，人人有责。

如何更好地提高销售效率，本系列将在后文中通过四个篇章来进一步阐述，分别为销售篇、市场篇、公司领导篇及SFE人篇。欢迎各位根据需要对号入座。