SFE使用手册之五丨SFE人篇 _ 药最网

专栏作者/王诚

一个医药行业SFE人，没事思考点问题，偶尔瞎写点感悟。

行业正在发生变革，SFE应该会变得越来越重要。以往管好运营已经不能满足当今公司对于SFE的要求。作为SFE人，一定要向未来看，抓紧升级自己，才能在未来屹立于潮头之上。

坚信SFE会越来越重要

当今的医药行业风起云涌已不必多言。国家政策的导向日渐清晰——药价肯定是要不断下降的。当收入变得越来越困难的时候，企业若要保持利润，唯有提升单位成本收益一条路。

如何提高单位成本的收益？销售是除研发为药企成本最大的一部分。如何在保持销售人员数量稳定甚至缩减的情况下，提升销售生产力，会成为公司成败越来越重要的课题。

SFE专门负责提升销售生产力，也自然是越来越重要的。这个逻辑很简单。

对SFE人的要求会越来越高

如果你阅读了上一篇(点击阅读历史消息siqiquan.org），你应该理解到公司领导会对SFE部门提出更多的业务分析需求。以往十多年来，很多公司SFE部门一直扮演着运营的角色，SFE人也一直以“表哥表姐”自居。但这已经不能适应时代的要求。运营与分析挖掘之间有一个非常大的能力差距，如果不填平这个能力差距，SFE人在未来遇到非常严重的挑战。

具体而言，需要加强的能力要求主要有以下几个方面：

1. 更精的业务知识：

以往SFE人只需要做好运营的话，是不必过于关心产品的市场策略和工作重心的。但如果要求SFE人提供生产力提升的建议，和市场部和MCM一起实现闭环营销，就必须要懂产品策略、懂推广套路。不然如何提出切实可行的落地建议？

2. 更强的数据挖掘和逻辑思维能力：

SFE手上通常有海量的数据。如何从数据中挖掘出有价值的洞见，是需要一套成熟的逻辑思维能力的。没头苍蝇一般一个一个数据源看过来，可能如煮大海一样，花了n多的时间也得不到有价值的结论。即使在不同数据源上得到分散的问题，也难以成为体系，讲不出故事，说服不了业务。因此，基于假设的数据挖掘方法就显得异常重要。这是咨询行业惯用的方法论，具体在此不再展开。

3. 更好的跨部门沟通与说服能力：

在分析得到洞见的基础上，需要进一步组织成PPT讲一个故事。这就对于SFE人提出了更高的要求。往常数据看板形式的PPT其实并不是一个好的说服人的工具，这相当于是把数据给用户，让用户决定读出什么。SFE人需要转变思路，以关键信息为核心组织数据，把主动权抓到自己手上。

4. 更多的互联网和大数据思维：

在信息科技不断发展的今天，互联网已经充分利用了闭环营销的理念。医药企业其实是相对落后的。SFE作为面向销售的系统拥有者，需要开放地了解技术趋势，在于IT或MCM合作开发工具时，作为业务的代言人，将业务需求转换成IT需求。笔者认为，在未来几年，SFE领域内系统需求分析人员会成为稀缺品。

可以说，从相对被动的“你说我做”的运营思维向主动的“我建议你做”转换，对SFE人的要求可以说是跨越式的。在这个过程中，会有人因为无法不断学习而逐渐失去发展的机会，也会有能力强的新人加入SFE，行业人员逐渐开始出现后浪推前浪的趋势。

从现在开始转变

SFE人需要做的，是让销售、市场和公司领导看到SFE的价值，争取更多的资源，建好的系统，解放自己的生产力，提升自己的能力，向未来内部咨询团队发展。

具体可以做以下几件事情：

1. 多参加业务会议，多实地随访，多与销售及销售经理沟通，多问，保持好奇心。

在业务运转中学习业务知识是最有成效的。但需要注意的是，以往SFE人往往把随访开会当成是任务，而很少真心站在市场和销售的角度去提问。一定要主动思考，主动提问，才能真正地了解真相。其实应该放低自己的姿态，虚心请教，当销售或市场回答你问题的时候，要问自己：“这是根本原因么？” 同时，可以适当关注行业知名的公众号，了解行业大环境和政策趋势，这些对SFE的落地都会带来深远的影响。

2. 多思考数据之间的内在联系，把自己当成一个侦探。

SFE海量的数据之间是有比较明确的逻辑关系的。规划导致行为，行为导致结果。将分散的数据整合起来的前提是你系统性地思考过不同数据之间的依赖关系，因果关系。只有这样，你才会明白什么是根本，什么是表面。在具体尝试诊断时，将自己当成一个侦探。先预设假设，然后用数据证明或证伪。然后进一步假设。以假设为驱动寻找需要的数据，而不是先看有什么数据再想怎么串联。

3. 做标准报告尝试嵌入业务逻辑，做专题分析尝试讲一个故事。

在做常规数据看板时，不要满足于展现不同数据就可以了，要尝试将相关的KPI或分析图表有顺序的摆放，像剥洋葱一样呈现，仿佛我在引导你怎么看数据和分析。在做专题分析时，先把PPT的标题串起来成为一个故事，再思考各页内怎么通过数据证明。这个和数据挖掘是相辅相成的。

4. 时刻关注业界技术动态。

大数据和互联网在医疗上已经开始起步，在其他行业已经风生水起，特别是零售业可以为我们医疗行业带来一定的参考作用。在工作业余时间，可以关注一些数据和商业分析的公众号，时刻紧盯行业动态。在新的大数据供应商上门时，带着问题去沟通与思考，从而互相启发推动行业进步。