作者：解秀梅
A药店是某连锁的加盟店之一，夏季来临，其他门店都在抱怨人少，销量下降，而A药店的业绩不但没有下降，有时还会出现略有上升的趋势。A药店的老板，根据自己门店商圈，总结了适合自己的几点销售经验。
01
给顾客分类
A药店的顾客主要分为两大类，一类是小区里的居民，还有一类是流动人口。两类顾客带来的利润，基本对半。对于不同的顾客，采取不同的销售策略。
流动人口，主要是附近住酒店的客户，他们出门在外，生病了，自然希望快点好起来，所以，给他们拿药的时候，一般都会拿效果好的，当然价格也会高一些，利润也能保证。其实，这一类顾客，自己进店也会要求，给我拿好点的药，要好得快的。所以，只要合理的建议，这些顾客一般都会接受，销售难度不会太大。
对于社区顾客，一般都采取“以退为进”的销售方法。什么是“以退为进”？打个比方，有的顾客来买感冒药，问清症状以后，给他推荐感冒药，这时候，有的顾客会说，我家里有xxx感冒药，可不可以服用？如果是对症的，我就告诉他可以服用，并不会强推一种感冒药给顾客。
从单次销售来看，少了一笔单。但是，从长远来看，这是有利的。因为顾客会慢慢对我们形成了一种信任感，有了信任感，下次你给他的建议，更容易被接受，销售就会更容易。
02
录音广告
A药店老板说，我们店里一直卖着一款治脚气的产品，顾客反馈效果不错，以前每年夏天，都是贴海报来做宣传，今年厂家提供了一小段录音广告，开始也是抱着试试看的态度，用了播放器，放在药店门口播放，没想到效果挺好的，每天光是因为听广告来买这个产品的顾客，就有五六个。
对于我们这样一个小店，平均每天增加一部分这样的销量，累积起来还是很不错的。
他说，受这个脚气产品广告的启发，自己花钱找人录一个养生产品的播音，效果也不错，有很多顾客，就是听了播音来买这个产品的。用这样一种方式，打造明星单品挺好的。
03
安全套的促销
A药店老板说，安全套的销售一般都是顾客自选，很少有推荐的，所以顾客对安全套了解的就少，特别是对于进口安全套了解得更少。
所以，他们来买安全套，我一般都会简单给他们讲一下，告诉他们哪些是原装进口的，哪些是国产的，怎么去区别。这样介绍了以后，多数顾客都会选原装进口的那款，有的顾客听完了介绍，依然会买普通款的，但是，这样的介绍他不会反感，给他这样讲解一下也算是科普了一下。
当然，一切促销的前提是这款产品确实好用，买过的顾客，还会回来再买。
他说，有个顾客，不是附近小区的，离这里有点远，有次店里搞活动的时候，从这里买过一次，以后他隔段时间就会开车过来买，他说这款确实挺好用的，在他们家门口药店没有卖的，所以只能到这里来买。
顾客好的反馈也很重要，会反过来促进自己的销售。
门店零售其实是一个“读心”的过程，只有用心对待顾客，才能读懂顾客的需求，只有读懂顾客需求，才能更好地为顾客服务，从一些小的细节上提升服务质量，业绩提升就会自然到来。
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