文/蒂姆•赫森 蒂姆•邓恩
你向我问好的一刹那就已经俘获了我的心。
——在电影《甜心先生》中，多萝茜(蕾妮·齐薇格饰演)对杰里(汤姆·克鲁斯饰演)说的一句台词。
简的一位同事萨姆（Sam），正在描述他最近的一次经历：“他们让我在接待室等了一个小时。真是浪费时间。”
“你做了什么？”
“回复了一些邮件，查看了我的动态消息。”
“你看到了什么？”
“在接待室？什么也没有。没有什么好景致。”
“你听到了什么？”
“其他地方的背景音乐？”
“你知道接待员的名字吗？”
萨姆头脑一片空白。简还像以前那样无情地问：“你认为那里的男士洗手间怎么样？”
“请你再说一遍。”
简很想为他拼读一下“男士洗手间”这几个字。但是她反而说：“萨姆，你看我上次不得不等待的经历，我询问了洗手间以及我可以在什么地方喝水。在员工餐厅，我向一个喝咖啡的女人介绍了自己，结果发现她是财务总监。我告诉她我来此拜访杰伊（Jay），并且我提出了勒保斯基（Lebowski）交易。她说：‘勒保斯基，真的吗？请你跟杰伊具体谈一下。我会感兴趣的。’”
“那是因为你有一个小时去消遣吗？”
“我不是在消遣。但听起来你像是在消遣。”
客户的办公室——包括接待处和公共区——是他们的“栖息地”。那里充满了客户公司及其文化的线索。将等候室视为一个调查机会，在那里你会接触到在客户公司的报告里或网络上找不到的资源。你可以珍惜你和客户将要待在一起的时间，方法是通过成为一个“人类学家”——寻找线索去更好地了解你将要会面的人。一旦你到了客户的地盘，唯一浪费的时间是你决定浪费的时间。
假设你走在一条熟悉的路上，你很了解它，就好像是你的双脚带你去了你需要去的地方。
现在，假设你走在一条你从未走过的路上。就像走在非常熟悉的路上那样，你以相同的步伐走相同的距离。
哪一个行程似乎需要花费更长的时间呢？想想你上次开车到一个新的地方，再想想你之后返程回家。你感觉哪一个更长？
研究人员让人走上很熟悉的道路和从未走过的道路，之后要求受试者估计他们自己在两段旅途中所花费的时间。几乎每个人都估计他们在陌生的路上花费的时间更多。研究人员认为：在一个陌生的环境，我们会更加注意周围的情况。我们注意得越多，我们记住得就越多。其效果就是，似乎更多的时间逝去了。
你可以利用这种现象来获取自身优势。如果在新环境中会更加注意自然现象，为什么不从你敏锐的洞察力中受益呢？这需要你去观察和倾听。
几乎可以肯定的是，认识你的客户、坐在办公室里的人以及你在会面场所中的任何互动，都可能产生信息和观点，而这些信息和观点可以增加你的认识、帮你打磨你的问题，或者帮你开拓新的探讨领域。根据你所观察到的信息，你也许能够在已经决定在会面上提出的问题的基础上增加一些新问题。将这些记在你的笔记上。
因此，如果你发现自己拥有等候时间，可以把它当成是一个好处。不要埋头在你的会面计划笔记里，你已经很了解这个计划了，去寻找能促使会面更顺利的机会——成为等待室的绝地武士。
想想简与那个财务总监的咖啡室谈话。她提供了一条信息（勒保斯基交易），之后随着谈话趋势向前发展。当时，简用她的客户为谈话播撒了种子。“她希望我告诉你一切关于勒保斯基交易的信息，便于你给她表明你的观点。”仅仅凭借好奇心和坦率，简拟定了一个重要的会面话题，遇到了财务总监，并通过开始询问杰伊这样一个有意义的问题，可能立刻就建立了足够的可信度。这就是成为等候室绝地武士的威力。
接待员整天坐在那里。他们能看到所有的穿梭往来，而且通常认识公司的每一个人。关于社会动态和公司里的人，他们了解到的远远比你了解到的多，而且也许比其他大多数员工了解到的都多。最好的是，接待员往往很乐意聊天。
下面讲一下简到波士顿Sabre公司与客户会面的事，我们来看看她如何实践她的“等候室绝地武士”技巧。
“你好，我是简·安德斯，来拜访胡安（Juan）。你是玛丽吗？”
“我是，你好。”
“胡安告诉我，我会从你的微笑中认出你。很高兴见到你。”
“我也很高兴见到你……哦，看来他还在打电话。我去确认一下，几分钟后就回来，你请坐。你喝点儿什么？”
简说：“不用了，我很好。”然后坐下来等着。
她其实做了这些事。
为什么要就这样结束他们之间的互动呢？简反而主动打开了话匣子：“我注意到楼下有健身俱乐部。这里有很多人去运动吗？”
“我们去那里的话会有很大的折扣，所以价格很实惠。”
“哦，你们公司在这里已经很长时间了吗？”
“三年。从我们一搬进来，健身俱乐部就给我们打了折扣。很多人去。”
“有道理。你们为什么要搬家？”
“你说公司？这是他们将企业从制造业分离出去重组的一部分结果。”
简对波士顿Sabre公司有了一条新信息。“听起来像是已经有了一定的发展。”
“可以这么说！我们还在寻找更多的发展空间。”
简想更多了解一些企业文化，问道：“这里有很多活跃人物吗？”
“也可以这么说！我们有公司排球队、篮球队和垒球队。这是一个年轻的公司，是一个非常社会化的地方。参加这些球队是很好的减压方法。”
简听说了压力这方面的情况：“的确……雷内或胡安参加球队了吗？”
“你看那边陈列柜中的照片。胡安在击掌，那是他刚刚打入了致胜球之后，帮球队夺得了联赛冠军。”
简可以从胡安脸上看到能量：“看起来他喜欢赢。”
“可以这么说！”
在短短几分钟的友好互动中，简就能够收集到几个关于业务和私人谈话的启动器。也许她就据此开始推测关于激励胡安的方法了，还有，在她和胡安谈话时，她提到这张照片的目的是什么？
当然，她本来也可以花时间去查看她的邮件的，但是那她就不会是简了。
要将你不可避免的等待时间转化为生产时间，从你进入客户的地盘介绍自己、开始互动并在以下一个或多个方面寻找收集资料的机会时，开始实践。
例如你就可以在见到客户的时候说“我听说你刚从肯尼亚旅行了三周回来”，难道你不想谈谈你的旅行吗？
话题就此展开，一段美好的商务谈判之旅开始了……
