5月19日，中国药店商学院苏州峰会进入到了高潮阶段，非药品生产企业和代表，以及代理商、连锁终端共500余人参加了会议，上中下游三方企业代表围绕“如何打造终端、代理商、上游产业链”的主题开启了面对面的主题对话，厂商、代理商、终端就代理商对于厂商和终端的价值、连锁面对直供和代理两种渠道如何选择、工业选择代理商的标准和要求等问题进行了深度探讨。
上游厂商如何看待代理商？
近年来，行业整合不断加剧，连锁集中度越来越高，商品供应链逐步完善，随着采购信息的越来越透明，代理商越来越难以生存。山东鲁润阿胶药业有限公司董事长邓来义认为，几年来工业与代理商的合作双方仍是受益的，并发现连锁在集中度逐渐提高的同时，对工业和供应商的要求越来越高，不论是在付款方式方面还是在对服务的要求方面，甚至接近苛刻。另一方面，随着厂商向全国发展，也越来越感到力不从心，所以，在以后的发展中，代理商的作用也是很重要的，如果工业自己在当地去做服务，在人员工资、餐饮和社保、办事处的房租等方面的费用开支也不少，如果把这部分的工作和资金转移给服务商，是个不错的选择。
首先，当地代理商最了解当地零售企业，与当地连锁有紧密的联系，相较于工业，对当地的客情、营销等都能够很好的掌控。邓来义举例说，企业正面临着营销滞后的问题，当问题发生时，通过一级一级的向上汇报后，再想采取应对措施的时候，最佳处理时间已经过去了，这都是因为厂商对当地的市场了解不透。鲁润阿胶现在所采取的解决的办法是砍掉中间环节，即让鲁润的总经理或者总监直接对接服务商，提高效率以更好的服务终端。
其次，无论选择哪种方式，都是为了让产品通过最优的渠道达到终端，让消费者买得到，而直供方式下，虽然收获很大，但是仍存在铺货不够的情况，仍有大量的市场空白，一些消费者买不到产品，所以，工业仍然需要借助代理商、服务商的力量，与志同道合的服务商共同努力。
东方慧医健康产业集团董事长李蔚认为，厂家选择直供还是代理是代理商存在与否的关键因素。代理是由代理商提供服务，但是直供方式也需要服务，而代理商能够存在的价值就在于所提供的服务。过去代理商仅停留在将产品加价后售出的阶段，而现在任何一个工业企业想要把任何产品销售到终端去，都需要在终端有服务系统，所以，他认为代理商的大好时光来了，但要从以下两个方面去努力：一是，提升团队的服务能力；二是，将自己手里代理的品种重新定位，砍掉不赚钱的、没有未来的品种，找到新的有未来、能赚钱的品种。
此外，对于工业在选择代理商时的要求和标准，李蔚和邓来义表达了自己的观点。李蔚表示，第一，要看代理商是否相信接下来将要做的品种能卖得很好；第二，看代理商有没有团队的能力，即是否具备领导团队或者建立队伍的领导能力。第三，要有非常强的学习能力，因为现在产业的变化每天都在发生，只有具备学习能力的人才不会被淘汰。邓来义表示，一是双方要充分沟通，相互信任；二是服务商的定位要清晰，不论是服务中小连锁甚至是单体药店，还是大中连锁或者百强连锁，亦或是做市级代理还是做服务全省终端的代理，代理商一定要定位清楚自己服务哪个渠道，到底能覆盖到哪个渠道。
终端连锁如何选择代理商？
终端不是不需要代理商，终端需要能够带来优质产品的代理商，终端不是不需要中间环节，而是需要能够提供完善服务和有效动销的中间纽带。
中国药店联众大健康产业联盟会长、山西仁泽医药集团董事长杨全柱认为，选择直供或者代理商，首先要看选择的是什么产品，如果从药品的角度来讲，他认为零售通过代理商进货的价值不大，因为药品同质化问题太严重；而从非药品的角度来说，代理商和服务商的价值很大，因为有差异化。另外，他表示，对于连锁来讲，实际上有无代理商不是最重要的，选择也不是只看价格，而是更注重对方是否具备提供包括各种服务在内的综合服务能力。
被问及愿意与什么样的代理商合作，杨全柱表示，厂家服务覆盖不到的地方，希望代理商能够帮助解决；同时，如果合作，希望代理商能够按照连锁的要求去做，如果代理商所做的与连锁公司制度所要求的不一致，则不能合作。
寻找春天，代理商该如何做？
纵观上中下游代表的观点，各方都很认可代理商的服务作用，代理商的价值是不可替代的，机会将越来越多。那么，为了寻找春天，作为代理商又该如何去做呢？
湖南安一保健品有限公司总经理谢亚洲表示，从品类的角度来讲，药店在成熟品类或者市场认知度较高的品类上，对代理商的认可度不高，但是在新品类上，药店是非常需要代理商的。因为一个新的品类在进店两三个月内销售很快，但是过了两三个月后，一旦另有新的品种进来，原来的品类销量就会下降，而此时如果有代理商，就会帮助连锁做一些动销活动以及一些维护。而且厂商也很难在每个地级市设立办事处，出现这种情况就需要代理商来做这件事。
上海正能医药有限公司总经理赖奕辉认为，上中下游共存是一个合理的状态，在工业和终端之间如果没有服务商，那么终端的服务将跟不上的。服务商能够帮助连锁提出动销方案，提升门店人气，近而带动整体销售。所以，服务商仍很有价值。但，代理商先要把服务做到位，把团队建好，才能生存下去。
烟台市柏年商贸有限公司总经理张其文表示，现在的代理商和经销商应该把自己定位为服务商，厂家在某个区域或许只有一到两个人维护，根本满足不了连锁的需求，而经销商能够为连锁提供全方位的服务，利用自身的会员资源、专业的团队，更好的服务终端，做好服务。他认为下一步经销商要找准自己的定位，对上游，立足渠道的覆盖，利用自身的优势为其提供支持；对于下游，建立完善的服务团队，为其做好服务。未来，服务商的价值会越来越高，这个角色不会被替代，因为直供并不能满足所有的渠道需求。
（本文整理自中国药店商学院苏州峰会主题对话环节，未经本人审阅）
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