蝶儿是K药店的店员，K药店在一个特殊的商圈环境当中，它的周边是学校和一些社区，接待老师这样的顾客是蝶儿经常会遇到的情形。
这天，有一位女士进店了，蝶儿招呼道：“您好，欢迎光临，有什么可以帮到您？”
这位女士说：“嗓子不舒服，觉得老是有东西在那里，有些时候还会有点痒，有点咳嗽。”
蝶儿听了之后接过话来说：“您还有其他的不舒服的症状吗？有没有发热等？”
这位顾客说没有。
“有没有在吃其他的药呢？”蝶儿继续问。
这位女士也回答说，暂时没有吃其他的药。蝶儿笑着试探问道：“看您好像是这边的老师，对吗？”
这位顾客点了点头。蝶儿笑着对顾客说：“那看来这是您的职业病，慢性咽炎急性发作了。”
蝶儿把咽炎片拿给了这位老师，并且向她介绍道：“这个药里面有玄参、百步、天冬、牡丹皮、麦冬、木蝴蝶等成分，可以起到养阴润肺，清热解毒，清利咽喉，镇咳止痒的作用，可以有效缓解慢性咽炎引起的症状。”
这位老师看了一下，点了点头说：“吃过这个名字的药，只是厂家不一样，好的，就拿这个吧。”
蝶儿建议顾客最好能够服用一个疗程，也就是三盒，这位老师听了蝶儿的建议，并且拿了三盒咽炎片。
随后，蝶儿建议顾客应该要加用含片，因为口服药一天是服用三次，而含片可以根据自己的需要，每隔两个小时左右就可以含服一次，这样可以迅速的缓解自己的咽部不适。
这个老师听了蝶儿的介绍说：“你说得很有道理，就拿一盒吧！”
当这位老师正准备去收银台付钱的时候，蝶儿带着这位顾客经过了中药袋装饮片货架区，蝶儿一边向顾客说：“您在服用药物的时候，应该要注意不要吃辛辣、鱼腥类的食物，同时不要服用一些滋补性的中药。”
这边老师一边听一边点头，蝶儿顺手从路过的货架中拿了一袋胖大海，并且展示给到这位老师说：“其实您也可以在白天的时候多喝些水，喝水的时候您可以用点胖大海，因为这个可以起到清热润肺，利咽开音的作用。”
这位老师说以前有人介绍过，但是总感觉到好像有点多余。蝶儿笑着向这位老师解释道：“其实不是多余，而是很有必要，您想想看，多喝水本身对嗓子就有好处，再加上胖大海的药物作用，这样对您来说会起到更好的帮助，您平时用嗓也比较多，平时也可以用这个胖大海泡水喝的。”
蝶儿看了下顾客在思考，然后继续说道：“其实价格也比较实惠，您看这一袋可以用好多天，也只是需要二三十块钱。”
这个老师停在了货架边上，停留了一下，考虑了一会儿，然后说：“好吧，带上吧！”
蝶儿引导顾客到了收银台结账，同时说：“其实我们自己在这里上班说话也比较多，所以我们平时也会用胖大海泡水喝的。另外建议您平时也要注意保护嗓子，不上课的时候，减少用嗓。”
这位老师会心的笑了一下。
在蝶儿引导的这笔单当中，我们看到了哪一些成交的关键点呢？
在蝶儿引导这笔单当中，她一直保持着温和的态度，而且微笑着说，这样对于老师来说，显示出了对老师的尊重，同时又让自己有足够好的亲和力，这在实现成功导购中起着极为重要的作用。
在顾客去收银台结账的过程当中，蝶儿一边说一边引导到中药货架区，这个过程让顾客觉得很自然，所以门店产品的货架区位摆放也非常关键，正好胖大海所在的位置是蝶儿引导这位顾客到收银台路上经过的位置，所以说就更容易实现这种成交。
顾客提出以前也有其他的人推荐过胖大海，并不太愿意购买，蝶儿知道后并没有停止，而是说明这个产品能够给顾客带来的进一步利益，并且做了详细的解析，因此才打动了顾客，而且即使成交之后，她仍然举自己也会泡胖大海喝的例子来增强顾客购买的信心，而不会让顾客觉得好像买了会后悔这种想法。
当然，其实蝶儿应该要进一步问一下顾客平时脾胃怎么样，如果都还好，就不必去做过多的解释，如果说顾客的脾胃不是很好，那要提醒像胖大海这样的产品是不能够久服的。
如果说作为一个药店人要真正实现更大的销售，可以说每一笔单都是不容易的，我们说一笔单很容易做成，可能是因为顾客她自己点购的，大多数情况下，我们要主动推荐成功，是需要通过各种方法，或者说通过技巧、知识等展示给顾客看，影响顾客。
最后我们才能让顾客从不知道，走向感兴趣并产生了购买，成交过程中的每一句话都是硬功夫。
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作者：范月明
转自：药店智汇
