仙儿是W药店的店员，导购过程中，仙儿帮顾客分析病情后，喜欢问顾客家里面有什么药，当顾客家里有的药正好是仙儿想推荐的那一类时，比如顾客有炎症，仙儿会问顾客家里有没有消炎药？
如果有，也是合适的，仙儿就会劝顾客不要买，先把家里的药用完，只买家里没有而又是顾客需要的药。
甚至有时顾客主动说想买药，当仙儿问清情况后，觉得顾客家里的某个药正好能用得上，也会劝顾客不要买，先用家里的，这种做法不是明摆着丢失了营业额吗？
人家都巴不得多卖点，顾客家里有也希望他们再多买点，反正效期时间长，可是仙儿的老顾客却越来越多，仙儿的这种行为是什么法则呢？
从销售的角度来给仙儿的方法做一定义，我们说这是让步销售法，与我们常用的主动推荐似乎截然不同。
主动推荐中是去找顾客的需求并增加销售额，而让步销售法定位的是充分利用顾客家中现有的药，其出发点是减少顾客本次购买，帮顾客减负，这种方法看似很“傻”，实则利他且聪明。
让步销售法的好处与注意点有哪些呢？
一般来说，有悖常理的事总是会给人留下极为深刻的印象，到了药店，店员不劝你买药，反倒劝你不买，这是令很多消费者都会心动且铭记于心的，会提升顾客的忠诚度。
虽然仙儿本次销售的产品可能会少一些，但是却赢得了顾客的高度信任，后期回头率高且销售过程中顾客异议少，当然，并不一定是顾客下次来才会体现出其价值，导购中劝顾客不要买时，往往当场顾客反而购买了很多其他产品，也许只是因为更相信你，这里前提是我们的劝与引导都是合情合理的。
老是推荐更多，压力大，且很辛苦，这种让步销售法瞬间获得顾客好感，员工导购起来也会更轻松，而且还会培养出一大批的老顾客，正如仙儿一样。
在现场如果导购时管理者在场，而店员劝顾客不要买，说实话，多数管理人员都会不理解，会想这个员工是不是有问题，其原因只是不了解实情，但是员工这样做心理压力却很大，多推是会被肯定与鼓励的，而“劝不买”需要管理人员开阔的心胸与清楚导购实情，不可依片面情节，妄下定论。
一般来说，我们在顾客购药时问及顾客家里有哪些药，有可以建议他不要买，不过也要问清还剩多少量，够不够，有些顾客仍会想备一些，此时我们当然顺着顾客的意思，但是因为我们劝在先，顾客会很感
另外，在顾客犹豫不决时，我们也可劝顾客“暂时不要买，考虑清楚了再来。”这样做其实会让顾客与导购人员都很释然。
让步销售法的技巧有哪些？
我们作为药店的一线销售人员，经常都需要和客户进行谈判，谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。
因此销售过程中，经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧。
做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。
除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在销售过程中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。
如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。
时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。
在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。
在销售过程中，到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。
顾客心理是极其微妙的，导购过程其实也是与顾客交心的过程，也可以说是“心理战”，智者常常极为有耐心，或者说懂得放长线，而让步销售法就是这样一种技巧！
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作者：范月明
转自：药店智汇
