玉竹是W药店的店员，有一天，一位年轻女士进店，说自己的胃不舒服，有点烧心感。顾客表示之前到医院查过，是慢性胃炎，现在需要拿点药缓解一下，并强调不要拿贵的药。
玉竹疑惑问道：“看您年纪也不大，怎么会有慢性胃炎呢？”
这位女士说：“可能是因为自己经常加班，吃饭没有规律。”玉竹这个时候向顾客说：“其实，您就是再忙，也一定要注意自己的身体，你想想看，没有身体啥的也没有啊！”
听了这话，那位年轻女士愣了一下。
玉竹继续说：“平时保养胃很重要，不过你现在有这个症状，可以试试这个铝碳酸镁咀嚼片，直接咀嚼服用，它可以帮你迅速缓解您刚才说到的这个胃烧心感。”
这位女士问了一下：“这个要多少钱？”玉竹说这个26块钱。那位女士说，好的，就拿这个！
玉竹建议这位女士一天三餐应该有规律，同时不要吃辛辣、刺激性的食物，煎炸的食物也不能吃，而且要避免吃过硬的食物等。
玉竹一边说，一边拿元胡止痛片给顾客：“刚才你拿的是属于西药，我建议您再拿这个中成药元胡止痛片配合一起吃。这个中成药里面含有延胡索和白芷成分，可以起到理气、活血、止痛等作用，配合西药一起用，效果会好些。而且这个在头痛或者痛经也可以使用，因此我建议带一瓶，价格是9块5毛钱。”
看到顾客在思考，玉竹接着说：“里面有100片，一天三次，一次吃四片，像这样一瓶可以吃将近9天。”
这位年轻的女士看了一下说：“这个价钱倒不贵，那就带一瓶吧！”
玉竹同时也拿了一瓶猴头菌片，也是元胡止痛片一样的那种瓶装的，拿给这位女士看：“现在给你拿的这个猴头菌片的，是保养胃的，既可以缓解胃的疼痛，同时又可以帮助你修复胃黏膜。”
顾客说：“有这个必要吗？”
玉竹回道：“考虑到你饮食没有规律，更需要养胃，所以说这个产品对您来说有比较重要的作用，这个里面也是有100片，也是一天3次，一次3到4片就可以了，价格是9块钱。”
这位女士看了一下玉竹，又看了一下这两瓶药的价签说：“好，行，看你说的也挺好的，就拿上吧！”
在引导当中有这样几个值得分享的地方
一、拿对价位
这笔单有一个不同之处，就是顾客一开始就对价格特别敏感。
玉竹选择推荐的产品也都是走低价路线，所以，顾客在考虑之后才会接受。
二、先说注意事项再卖药
玉竹了解到顾客饮食不规律后，先跟顾客说有益的建议，比如保养胃的方法，注意事项，之后才去拿产品。这样把我们的“身份”和自己的位置摆对了，不是只是去卖药，由此让面前这位年轻女士感觉到很不一样。
三、帮助顾客且兼顾其能否接受
考虑到这位顾客可能对价格比较在意，所以说玉竹后面引导的两种产品，价格都不高，是属于低价位的产品，同时的的确确又是希望能够帮助这位顾客。
您看，这就是我们作为一个药店人的难点，我们既需要通过产品销售帮助顾客解决问题，同时要让顾客感受到我们并不只是想要去多销售药品而已。
扩展阅读：
慢性胃炎系指不同病因引起的各种慢性胃黏膜炎性病变，是一种常见病，其发病率在各种胃病中居首位。随着生活节奏加快，患病人群不断增加。
工作应酬、朋友聚餐、饮食不规律，从而导致发病率骤增。得了慢性胃炎该如何治疗？平时又该如何预防呢?
分类：
1．慢性浅表性胃炎
2．慢性糜烂性胃炎
3．慢性萎缩性胃炎
病因：
1．细菌感染、病毒或其毒素：多见于急性胃炎之后，胃黏膜病变经久不愈而发展为慢性浅表性胃炎。主要指幽门螺杆菌感染。
2．刺激性物质：长期饮烈性酒、浓茶、浓咖啡等刺激性物质，可破坏胃黏膜保护屏障而发生胃炎。
3．环境变化：如环境改变，气候变化，人若不能在短时间内适应，就可引起支配胃的神经功能紊乱，使胃液分泌和胃的运动不协调，产生胃炎。
4．长期精神紧张，生活不规律
5．口腔、咽部的慢性感染
6．药物：部分药物如保泰松、消炎痛、辛可芬及水杨酸盐、洋地黄等可引起慢性胃黏膜损害。
7．胆汁反流：胆汁中含有的胆盐可破坏胃黏膜屏障，使胃液中的氢离子反弥散进入胃黏膜而引起炎症。
8．X线照射：深度X线照射胃部，可引起胃黏膜损害，产生胃炎。
9．其他病变的影响：如尿毒症、溃疡性结肠炎等均可引起慢性胃炎。
主要临床表现：
1．上腹疼痛和饱胀；
2．空腹时比较舒适，饭后不适；
3．进食虽不多但觉过饱；
4．出血（尤其是合并糜烂，可以是反复小量出血，亦可为大出血）。
慢性浅表性胃炎：表现为上腹疼痛，疼痛多数无规律、腹胀、嗳气、反复出血等。多数患者可无症状。
萎缩性胃炎：大多数患者可有上腹部灼痛、胀痛、钝痛或胀满、痞闷，尤以食后为甚，食欲不振、恶心、嗳气、便秘或腹泻等症状。有些患者可无明显症状。
慢性糜烂性胃炎：起病往往较急且重，出现上消化道大出血，出现呕血、黑便，休克，出血停止后常易复发。
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作者：范月明
转自：药店人
