专栏作者/Erin Luan
内资药企销售支持经理，致力于SFE领域的深度耕耘
半个月前，在思齐看到了一篇名为《经济下行，企业还搞目标管理将坑死自己》的文章。（点击文章下方阅读原文即可观看）作者吐槽了一下中国企业非常热衷的“独立核算”模式的弊端——部门间各自追求目标达成的过程会带来大量的矛盾和冲突。
看完文章颇有触动，点评四五十字后转发到了朋友圈，两个小时内就得到了十几位销售省总的点赞。不排除有的省总只是单纯的对公司“繁琐”的考核管理制度表示不满，但现实中，我们确实面对着这样一个矛盾境地——支持部门或多或少的站到了销售团队的对立面。
S公司是我第一次空降成为部门经理的公司，中等规模，合资背景。在经历了磨合初期的互相试探后，我发现我的日常竟然是接听销售经理愤怒的投诉电话，然而转过头看到的却是小姑娘泪水涟涟的脸，每个人似乎都有说不尽的委屈，愤懑不平、剑拔弩张的等待我去做出判断。
Something is wrong ！
很明显这样下去，我们可能还没有推动销售，就先死在了无穷的内耗中。于是在提交给老板的工作规划中，第一项重点工作由CRM移动端上线，变成了部门改革。
01
通过内部调研，找到问题
在通用绩效管理理论中，普遍认可一个观点：一个高绩效的团队，需要能够自我驱动的成员、开放透明的分享文化和弱化层级的任务型组织。那么围绕这三个方面，我用问卷星设计了一套非常简单的《员工满意度调研问卷》，以期望能够借此了解本部门员工目前的状态：
工作满意度调研
第1题 [单选题]
我认为我目前的工作职责清晰可执行
第2题 [单选题]
我认为我目前的工作强度合理
第3题 [单选题]
我感觉我的工作得到了销售人员认可
第4题 [单选题]
我觉得我的工作让我充满了使命感
第5题 [单选题]
我认为目前部门有着良好的学习交流气氛
第6题 [单选题]
我愿意将我的工作经验与其他同事进行分享
这套问卷现在来看，还是显得粗糙和不够严谨，但结果却是有着显著的启示性。我至少可以得出以下几个结论：
1、 部门分工不均衡
2、 工作认可度不够高，使命感缺失
3、 部门文化不够开放，但有较强的交流欲望
02
优化团队分工，解决问题
基于以上判断，我对反应出来的问题，做了进一步的了解和重新规划：
一、 按照“专项管理，区域对接”的原则进行部门分工
在我接手时，该部门有员工7人，其中主管2名，分别管理数据组和支持组。数据组负责每月的流向分析、绩效考核；支持组负责各大区日常支持工作的对接（资料礼品、作业催收、流程审批）等。
在原来的设计中，这种模式固然可以提高岗位专业性，但由此导致的岗位技能单一，非常不利于员工发展和部门工作的稳定。并且在实际工作中，往往出现一个市场问题需要多个人员对接处理的情况。
大家可以设想如下场景：一个地区经理对上月的开发奖励的金额产生了质疑，他首先第一反应联系到了日常和他催作业的Hannah，Hannah说，这个数据不是我做的，你得问一下我们部门负责开发奖励核算的Ava，Ava接起电话后发现漏算开发奖励的原因竟然是Hannah没有按最新政策提供相关备案。
针对以上弊端，我决定将部门分工根据“专项管理，区域对接”的基本原则进行重新划分：
这种架构下，要求每名员工对部门各项职能都充分了解，才能做好本区域的工作对接。这也从侧面提高了部门内部的学习分享意愿，再通过周会，将分享环节固化下来，每名员工对自己的专项工作内容进行分享培训、并提醒其他同事注意各区域的特殊问题。
尽管这种架构不能解决所有问题，但它给当时的我们带来了很明显的成绩：市场问题的响应时间明显提高，基本可以做到“一个电话解决问题”。
二、 转换岗位角色，把销售达成当成是我们工作的终极目标
有人把sfe和sales比喻成一对相爱相杀的老夫妻：sfe同事觉得自己为对方操碎的心肝，却得不到认可和尊重。Sales同事觉得自己被管理的束手束脚，拿到的却不是自己想要的。这说明，我们对自己的定位出了问题。我们不是管家婆，也不是大表姐，我们是和销售团队肩并肩战斗的战友，只不过我们站在他们的背后。
如文章开头所讲，所有企业的使命和任务，必须转化为目标，如果各部门的目标和企业的目标无法达成统一，那么就会产生内耗和浪费。作为销售支持部门，sfe的部门目标就是销售达成，落实到每名员工，就是各对接区域的销售达成。
使命感和荣誉感不足以支撑长久的工作热情，这点认识在和老板的沟通中，得到了认可和支持，我为每名员工争取到了额外的销售达成奖金，以季度为单位进行核算发放。基本核算公式如下（与实际有所修改，仅作文章分享）：
销售达成奖金=区域销售达成*0.3+销售满意度调研得分*0.7
该项政策实行的第一个季度，不出所料，出现了差异化极大的兑现。有的员工获得了0.9的系数，有的仅获得不到0.5的系数。然而每个人的得分和其日常的支持工作态度却是息息相关。半年后，大家逐渐明白一个道理：完成kpi能够让自己拿到基本工资，但是完成okr却能让自己获得额外的收益。
关于这点，相信会引起大家的争论和质疑，比如我也同样面对一些现实中的争论：区域的分配是否会影响奖金的兑现，sfe同事是否会为了争取更高的满意度得分而降低对销售的监管等等。这些课题都是需要在实际工作中不断完善的，我也欢迎读者们能够来共同讨论。
工欲善其事，必先利其器。洋洋洒洒的大段分享，只是想表达一个观点：实现共赢的第一步，就是以一个良好的状态和心态去面对我们的客户——销售团队。
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