一场活动销售增长170%，看制氧机销售“达人”邱士荣如何将服务做到极致……

来自北京济民康泰大药房的最新销售数据显示，“养生文化节”活动期间，北京济民康泰养生器械和养生花茶销售超额完成任务。其中，永定路店成为此次活动销售业绩的一匹黑马，健康器械销售同比增长170%。其中，美国心诺制氧机成为最热销的商品之一。今天，连锁药店记者专程采访了济民康泰永店路店制氧机销售“达人”邱士荣，一起分享了她销售制氧机的心得和经验。

北京济民康泰大药房永定路店地处北京武警总医院和301医院附近，有着得天独厚的客流优势和价格优势。

邱士荣介绍说，永定路店器械专柜有轮椅、制氧机、血压计等10多个大类，100多个品种。她告诉连锁药店记者，“养生文化节”活动期间，永定路器械专柜共销售了20台美国心诺制氧机。

邱士荣分析说，心诺制氧机之所以如此热销，首先是因为心诺制氧机由厂家直供，价格便宜，和京东商城相比，同样的制氧机便宜了近2000元，对顾客的吸引力自然非同凡响。

其次，心诺制氧机是美国大品牌，法国原装进口分子筛，超大触摸显示屏，噪音小，各方面功能齐全，使用起来方便、简单，所以，深受消费者喜爱。

另外，夏天也是制氧机最热销的季节，因为夏天天气闷热，气压低，患有肺气肿、哮喘等肺部疾病的老年人容易胸闷，需要使用制氧机助力康复。

“作为一线销售人员，和顾客要多聊家常，并且接地气。”邱士荣笑着告诉连锁药店记者，这次“养生文化节”活动，所有器械商品价格优惠力度都很大，因此销售起来比较容易。比如，我们在销售心诺制氧机的时候因为商品的质量和售后服务都有保证，价格又超低，所以我们特别有信心给顾客推荐。

邱士荣告诉连锁药店记者，她在永定路店器械专柜工作多年，一般情况下，卖医疗器械接触的都是老人，因此，作为销售人员服务方面更要特别的多一份耐心和爱心。

一个80多岁的老先生，之前就在永定路店里买过轮椅。买轮椅时，老先生不方便拿回家，邱士荣就把轮椅送到了老先生家里。后来，老先生多次来电话咨询邱士荣，说爱人生病住院，医生说需要吸氧，想买一台制氧机，由于觉得价格太贵，就一直没买。前不久，就在老先生的爱人快出院的时候，济民康泰大药房启动了“养生文化节”活动，邱士荣惦记着这位一直想买制氧机的老先生，就专门给老先生打电话，告诉他现在店里有美国大品牌的心诺制氧机，厂家直供，价格特别优惠，如果有需要最好是促销活动期间来购买最合适。

由于对邱士荣的信任，第二天，老先生就直接带着现金来店里，买走了一台3升的心诺制氧机。

在采访中，邱士荣告诉连锁药店记者，一般外域顾客来店里买健康器械产品时，尤其是耗材类方面的商品时，她都会留下顾客的联系电话，并加微信，以方便后期的客户维护和跟踪服务工作。

一个50多岁的江西顾客去年来北京武警总医院看病时来永店路购买了血糖仪和试纸，当时邱士荣加了这位顾客的微信，后来她一直按时给对方邮递血糖试纸。由于邱士荣的服务好，这位顾客后来又在永定路店买过按摩类产品。

今年5月初，店里的“养生文化节”活动开始后，邱士荣就把活动优惠产品信息拍成照片给这位江西顾客发过去，并重点介绍了美国心诺制氧机。在微信中，邱士荣告诉顾客，心诺制氧机是美国大品牌，法国原装进口分子筛，由于活动期间是厂家直销，价格非常优惠。与此同时，邱士荣还把京东商城里的同品牌同款商品价格做了截图给顾客发了过去，让顾客自己做比较。

当时，这个江西顾客正好在家里和父母聚餐，和邱士荣简单聊了一会，这个顾客就对邱士荣说：行，既然价格这么优惠，那我就买一台制氧机给家里老人备用！

最后，这位江西顾客不仅购买了心诺制氧机，同时还买了额温计、三七牙膏以及血糖仪试纸，一共花了5000多元。

这位江西顾客给邱士荣带来了幸运，之后的接连几天里，邱士荣每天都能销售一台制氧机，成为济民康泰大药房“养生文化节”活动期间名副其实的制氧机销售“达人”。

“销售药品和销售器械区别很大，需要更多的耐心和专业知识”，邱士荣表示，药品销售相对容易一点，首先是顾客有病，有用药的需求。比如顾客感冒发烧，药店就销售治感冒治退烧的药，相对而言容易成交。而销售健康器械，作为服务人员，除了需要掌握专业的商品知识，同时还要多一份耐心和爱心。比如，轮椅、制氧机这些大件器械商品价格比较贵，有时候给顾客讲解了半天，顾客可能都不买。在这种时候，服务人员就更得多一份耐心，比如，无论顾客买不买，销售人员都要叮嘱顾客注意身体，多休息。顾客买血压计、血糖仪这些商品时，销售人员要从专业的角度给顾客建议一些养生保健的方法，告诉他们要锻炼身体，注意监测。

特别是血糖仪这些有后期耗材使用需求的顾客，服务态度更是要好，这样才能得到顾客地信任，不断产生新顾客和老顾客。

提起未来的工作蓝图，邱士荣没有豪言壮语，她腼腆地笑着说，我来北京济民康泰大药房永定路店工作已有多年，公司领导和同事对我都非常好，我先生也非常支持我的工作，在我上班忙不过来的时候他曾经多次帮着送轮椅、制氧机等大件商品去顾客家里。“我的目标就是好好做销售，把这份工作做到极致就是最好的”！