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近日由于CFDA出台文件，整顿城乡接合部和农村地区药店、诊所这些机构，有标题党乘机危言耸听：三终端控销模式面临灭顶之灾。通读此文章，只有观点，并不论据论证，没有任何支撑自己的观点的文字，典型的博眼球而已。
笔者写此文章，主要是为了解答很多做三终端控销朋友的一些困惑：三终端控销与CFDA政策到底有啥关系？CFDA出台的政策文件是否会对三终端控销造成致命影响？
三终端控销与CFDA政策到底有啥关系？
首先我们得搞清楚一个事情：什么是三终端控销。如果连控销都不懂，再去妄谈什么三终端控销模式面临灭顶之灾，那就显得非常可笑了。
什么是三终端控销？所谓“控销”：是生产企业为了提升销售业绩，在渠道分销及终端动销的过程中，对价格和货物流向实行严格控制，也就是控制渠道、控制价格、控制终端。这就是现在最流行的管控营销模式。
落实到第三终端，其定义是，即面向第三终端市场的控制性销售，控的是各环节利润，那么销售的又是什么呢？有人说是产品，有人说是学术，有人说是客情关系。其实三终端控销的销售，销的是理念，售的是学术。当然，光有学术推广不行，还得向基层医生灌输理念，传播科学的医学理念，适用的经营理念。
从以上定义，可以清楚地得知，三终端控销本质是一种管控营销模式，是一种商业模式，跟政策完全是两码事，风马牛不相及。就跟中美在谈合作，和两只猫是否在谈恋爱一样，根本不搭界，没有可比性。
事实上，无论什么样的模式，都跟政策本身也没有关系。拿餐馆举例，实际上任何餐馆倒闭，都跟政策没有任何关系，没有哪一个政策是为了让餐馆倒闭的，相反，所有的政策都是为了促进餐馆能更长久更健康更稳定地经营。一个餐馆，如果环境脏乱差，菜做的不好吃，服务态度还不好，自然生意就会冷清，餐馆最后只能倒闭，跟政策无丝毫关系。三终端控销也是这样，不合规不合法，没有好的服务，自然会被市场逐步淘汰，这不但跟CFDA政策无关，跟任何政策都无关。
CFDA政策文件是否对三终端控销产生影响
那么，CFDA政策对三终端控销有没有影响呢？三终端控销是一种商业模式，而CFDA出台政策的目的是为了规范市场。实际上，新形势下，市场逐渐规范，转型推广模式是必然的。
三终端市场以前有三乱：渠道乱、诊疗乱、经营乱。三终端控销为什么要控，实际上是为了保。保什么？保以下5个方面：
1、产品质量：是否安全；
2、疗效：是否显著；
3、价格：是否合理并长期稳定；
4、渠道秩序：是否长期稳定；
5、经营：是否合规、合法。
因此，三终端控销的目的之一就是为了合法合规，控销要想做的好，本身就需要合法合规，确切地说，只有合法合规的才能叫真正的三终端控销。
CFDA政策的落实对市场规范性将大大的加强，不但不会对三终端控销有负面影响，反而会促进三终端模式健康稳定发展。
不合规不合法，本身就会被淘汰，只有合规合法，才能走得远，无论是三终端控销还是任何模式都是这样。医药模式的特殊性还在于：治病救人是本质，所以高质量有疗效的产品，加上规范化的推广，如何教医生合理用药，如何引导患者正确用药，才是根本，所有的模式，脱离这一点，笔者觉得都是最终走不远，三终端控销也是这样。没有规范化的模式迟早会面临灭顶之灾，这是一定的。
因此，从某种角度上，CFDA政策是为了更好地保护了三终端控销市场，中央之所以出台禁输液等政策，目的不是为了打压基层医疗机构，反而是在保护基层医疗市场。CFDA出台政策，就是倒逼三终端市场里面的药店、诊所等机构做出深度转型，只有合规合法的机构才更有机会生存下来。
CFDA政策的应对之策
我们再来看CFDA政策，从里面的文件可以看出，CFDA整顿城乡结合部药店诊所重点：未经批准擅自配置制剂或使用其他医疗机构配置制剂，绿色疗法项目厂商和诊所要注意了，举例来说，贴敷疗法，很多厂商业务经理擅自加工中药粉出售给诊所，其实是违法的，很多诊所擅自改变药品给药途径自制药剂用于贴敷、灌肠严格讲是违规的，凡是医疗机构使用的产品一定要有身份证：文号，药准字、健食字、器械、消字起码要有个身份证明，否则就是自制制剂，涉嫌CFDA整治范围。合规支持，不合规整治，合法合规的企业会越做越好，否则会举步维艰。
除此之外，我们可以看出CFDA政策整治的方向都是药品和药品制剂。这对代理商和医药代表、医药自然人而言，才算是真正的灭顶之灾，转型是唯一的出路。笔者认为转型有2个方向可以考虑，
1、合规化经营，生存空间势必会受到极大限制
2、规避风险，转型医疗器械、保健品（特别是功能性保健品，即有治疗功能的保健品）和大健康产业。
从以上可以得知：三终端控销的生死是由市场决定的，跟CFDA出台的相关政策无关。而且，CFDA出台的相关政策不但不会令三终端控销市场倒闭，相反会促进它长期稳定地健康发展。国家规范化的要求对说有的模式都是一样的，带来给企业带来灾难的不应该是模式，而是你对终端销售的理解或者你的战略。
作者：王祥君
编辑：Holly
*声明：本文由入驻新浪医药新闻作者撰写，观点仅代表作者本人，不代表新浪医药新闻立场。
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