《药店铁锌钙咀嚼片单品突破实操方案》
药店铁锌钙咀嚼片单品突破思路：
一、为什么选择铁锌钙咀嚼片这个单品？
二、铁锌钙咀嚼片较其它同类产品有什么优势？
三、单品铁锌钙咀嚼片如何突破：
1、找出缺乏铁锌钙的问题
2、铁锌钙咀嚼片的卖点是什么？
3、卖给谁（对号入座）？
4、怎么卖（策划）？——（曝光率+转化率+收银台五步曲+促销+ABC跟踪法）
一、为什么选择铁锌钙咀嚼片这个单品（ 四赢模式：顾客满意、企业满意、员工满意、供应商满意）
1、顾客满意：铁锌钙咀嚼片这个单品顾客潜在需求量大，通过帮助顾客找出缺乏铁锌钙的问题（免疫力低下、发育迟缓、贫血、骨质疏松等方面），去满足顾客潜在需求。
2、企业满意：顾客满意度高，回头率高，持续赢利能力强。
3、员工满意：通过满足顾客需求的关联培训，提升销售技能，增加收入。
4、供应商满意：品牌提升，市场占有率提升，从而为企业提供更多资源。
二、铁锌钙咀嚼片较其它同类产品有什么优势？
1、高附加值（毛利）
2、品牌合作厂家，原厂原貌
3、价格带全：高、中、低价位三档（收银台适合20元左右）
4、口感好、适合做顾客体验（有供应商支持）、携带方便
三、铁锌钙咀嚼片如何进行突破：
1、缺乏铁锌钙的问题：
1.1缺铁：因为铁能促进骨骼制造血红蛋白，所以缺铁易造成贫血和免疫力下降
1.2缺锌：生长发育迟缓；锌参与免疫过程，所以，缺锌时免疫力会下降；食欲不良，厌食。
1.3缺钙：儿童出现生长发育不良；中老年人出现骨质疏松
2、铁锌钙咀嚼片的卖点提炼：（每个员工必须倒背如流）
2.1促进骨骼和牙齿的发育，健脑益智
2.2增加血红素，预防缺铁性贫血
2.3增强食欲，助消化
2.4增强免疫力
2.5管状包装的三大特点：口感好、价格便宜、携带方便
3、卖给谁？——针对人群及病症对号入座（女性、中老年人、儿童三大人群）：
3.1中老年人群（缺乏铁锌钙导致的问题）：
3.2针对女性人群（缺乏铁锌钙的问题）
3.2.1女人补血好帮手——针对缺铁性贫血的人群
3.2.2补充微量元素——针对妊娠期、哺乳期人群
3.3 儿童人群（缺乏铁锌钙的问题）：
3.3.1 儿童快乐成长的保护伞——针对儿童免疫力低下、发育不良的人群
3.3.1吃饭香，身体棒——针对厌食的儿童
4、怎么卖？——铁锌钙咀嚼片有哪些突破方法：
4.1增加单品在门店的曝光率：“制造焦点+氛围营造+多点陈列”
店外：LED、条幅、橱窗喷绘、地贴、POP群
店内：地堆、花车、端头、POP、多点陈列
4.2对号入座关联转化率
4.2.1何谓单品关联“转化率”？
顾客进店客流量转化成有效客流量；有效客流量转化成高效客流量；高效客流量转化成高客单价。在提高转化率的同时，要保证顾客满意度。
例如某个门店日均成交客单数约300单，其中购买儿科药品的顾客约为50单。通过让员工每人多问一句话“家里有没有铁锌钙咀嚼片”，如果没有，告诉顾客，给孩子服用铁锌钙咀嚼片，它可以提高免疫力，让您的孩子少感冒、身体棒。将买儿科药类顾客关联转化为铁锌钙咀嚼片消费的顾客。
4.2.2关联转化目标：
初期转化目标可以定为5%或10%，然后随着员工销售技能的增强，转化目标能增长到20-30%甚至以上
关键点：店长给每个人设定目标，并做ABC跟踪辅导——逢人就说，即多说十句话，其中必有一句话有用；
4.3如何进行转化？——提高顾客的满意度：以顾客需求为导向！
工具一：5W1H提问法——通过提问，找出顾客的问题，挖掘顾客的潜在需求。
工具二： 一句话关联提醒话术：有/没有（站在顾客需求的立场关联）
军校关联一句话提醒话术：
1、称呼：XX，您好！
2、家里有铁锌钙咀嚼片吗？
有：告诉顾客，与铁锌钙咀嚼片同时服用，效果更好。
没有：告诉顾客，给孩子服用铁锌钙咀嚼片，它可以提高免疫力——让您的孩子少感冒、身体好，成长更健康。
工具三： FABE工具——解决顾客需求问题的工具，同时通过专业化培训，让店员将正确的健康、养生理念传递给顾客：
F（特性）……A（优势）……B（利益）……E（证据）
标准话术：
（F）因为（特性）……
（A）所以（优势）……
（B）对您而言，它可以（利益）……
（E）您看（证据）……
附：针对人群、病症关联对号入座的FABE标准话术实操方案
1、中老年人群（缺乏铁锌钙导致的问题）：
（F）因为：铁锌钙咀嚼片里含的钙是构成人体骨骼的最基本的元素，缺乏会造成骨质疏松
（A）所以：它能增加骨密度，预防骨质疏松
（B）对您而言：它可以强筋健骨，防止出现骨质增生。
（E）您看：小区的张大爷，经常服用铁锌钙，现在身子骨多硬朗。
“保健品专柜”POP关联提示内容：铁锌钙咀嚼片——强筋健骨，预防骨质疏松
2、针对女性人群（缺乏铁锌钙的问题）
2.1女人补血好帮手——针对缺铁性贫血的人群
（F）因为：铁锌钙咀嚼片里含有铁元素，它可以合成血红蛋白。
（A）所以：它能预防缺铁性贫血
（B）对您而言：与补血药同用，它可以缓解您因贫血造成的头晕、眼花、乏力等症状
（E）您看：我们店的张姐，也是跟您一样的症状，自从吃了***药加铁锌钙后，再也没出现过那种症状了
“滋补柜台”POP关联提示内容：“****”+铁锌钙咀嚼片——女人补血的好帮手
2.2补充微量元素——针对妊娠期、哺乳期人群
（F）因为：铁锌钙咀嚼片含盖了妊娠期（哺乳期）内孩子生长发育最需要的三种微量元素
（A）所以：它能全面地补充孩子的微量元素
（B）对您而言：它可以让您的宝宝发育好，成长更健康。
（E）您看：小区里好多妈妈和准妈妈都在吃铁锌钙，就是能让宝宝的成长能更健康
“维生素专柜”POP关联提示内容：叶酸片+铁锌钙咀嚼片，补充营养更全面。
3、 儿童人群（缺乏铁锌钙的问题）：
3.1 儿童快乐成长的保护伞——针对儿童免疫力低下、发育不良的人群
（F）因为：铁锌钙咀嚼片内的锌是参与免疫功能的重要元素
（A）所以：补充锌可以增强免疫力
（B）对您而言：它可以让您的孩子少生病，身体好
（E）您看：说明书上都是这样写的，锌可以提高免疫力。
“儿科用药柜台”POP关联提示内容：“***”+铁锌钙咀嚼片——增强免疫力，孩子发育好，身体棒。
3.2吃饭香，身体棒——针对厌食的儿童
（F）因为：锌对味觉及食欲能起到促进作用
（A）所以：铁锌钙咀嚼片可以增强食欲
（B）对您而言：它能让您的孩子吃饭香，营养足，身体棒
（E）您看：电视里的广告都说，缺锌能引起孩子厌食
“胃肠道专柜”POP关联提示内容： “***”铁锌钙咀嚼片——孩子吃饭香，营养足，身体棒
4.4收银台关联五步曲
4.4.1 找零（话术改进：收您100元找你1元，请问家里有没有……。）
4.4.2关爱关心关联转化提醒：“家里有没有***？”
4.4.3会员独享换购提醒
4.4.4疗程提醒服务
4.4.5买赠活动提醒服务
5、延长顾客在店时间，就等于我们增加销售机会
5.1开展免费维生素检测等增值服务，着重在对顾客的健康叮嘱；
5.2通过免费试吃等活动吸引顾客。
总结：
关键点
1、核心点：儿童缺乏铁锌钙的人群
1.1发育不良儿童
1.2缺铁性贫血的人群
1.3厌食，食欲不好的人群
2、收银台陈列+POP
收银台爆炸花内容：铁锌钙咀嚼片让孩子吃饭香，营养足，发育好
3、熟悉产品及标准话术，全员营销，逢人就说，特别是“临门一脚”的工具/话术
临门一脚的工具包括：试吃、换购、抵券等。
还包括对顾客重视健康的赞赏、给予顾客战胜疾病的信心等。
4、一对一演练（不断重复21遍+持续），形成习惯
5、班组PK+全员PK制度
