王晓琴，现任广州某药业连锁店花地湾分店店长。2013年9月当她从另外一家门店调到这里时，这家店正处于销售下滑中，每月只有9万元左右的销售额。
王晓琴介绍，这家店周边的商圈很一般，“对面都是空的，没有什么铺面，只有后边有一个小区。”
对于地理位置不占优势的门店，总部想尝试通过更换店长的方式来提升销售。令人欣喜的是，自从她上任之后，该门店业绩就由下滑转为增长，三年过后，从最初月销售9万元提升到35万元。
补品种，调陈列
锁总部一向以中药品类为强项，但是这家店之前却并未发挥好这一优势。“我来了之后，发现这家店缺乏总部的特色。”
经过王晓琴的调整，店里中药品类销售占比高达48%（饮片、贵细等，不含中成药），而且在中西成药的销售中也是以中成药为主。她是如何做的呢？
首先在百子柜里，王晓琴增加了100多个药味，另外还有“旅游商品”，包括煲汤用的黄芪、党参、枸杞子等，高中低档都有。
以前店里也没有配剂台，现在不仅增加了配剂台，还把中药饮片区的面积扩大了，很多布局都调整了，顾客一进来，一目了然地可以选购高中低档的中药产品。”
以前一进门就能望见的区域摆的是中成药、西药，现在全部改成了中药饮片柜、参茸贵细柜，顾客一进来就有一个“这里可以买中药”的氛围。
王晓琴说：“一家门店要在做好特色的基础上再做其他东西，把精力都放在价格战上是没有意义的。”
核心在于专业过硬
在王晓琴来之前，这家门店在专业知识方面不能满足顾客需求，比如一些别名或者炮制品店员不太清楚，“一是不懂，二是没这个药，我来了之后把这些问题都解决了。每个人体质不同，我们根据体质来推荐不同的进补方法。其实只要能做好专业服务，就不愁大客户。”
王晓琴说：“以前广州地区炮制品用得少，多用生品，现在逐渐炮制品也开始用得多起来，这样炮制知识就成了不少老药师的一个短板。“一些老师傅不懂炮制，不明白为什么要用炒的，不用生的，我给顾客解释清楚之后，他们就很放心了。”
“我经常和店员说，服务态度好固然重要，但专业好更为重要。”有的时候，顾客刁难店员，王晓琴去帮忙解围，在为顾客解决了问题之后，顾客态度大为转变，对她非常客气。“因为她觉得我专业，觉得我可以帮助她。”这种情况在王晓琴28年的职业生涯中，遇到过无数次。
“我不太喜欢搞很多促销，给每一个顾客解决问题才是最重要的。”王晓琴说，“其实也不用卖什么广告产品，放心和口碑最重要。你看我们周边药店开了很多，不过看到他们做生意的手法后，我就一点儿都不担心了。做一家店，要做到人家学不了你，我八毛，他五毛；你送鸡蛋，我送鸭，有什么意思？人家顾客不需要这些东西，他需要的是解决疾病问题或者是得知如何正确调理身体。所以店员的专业知识必须过硬，针对疾病要做好对症治疗，确实疗效确切。这一点非常重要！”
过硬的专业知识加上良好的购物环境，顾客自然会光顾。“我从来不担心我的营业额。”王晓琴说，“很多时候我很忙，但是顾客进来看见我在就很放心。”
一切得益于积极学习
王晓琴今年47岁，虽然只是高中毕业，但王晓琴可以说是做到了终生学习。
为了做到专业过硬，她专门订购了《药店智汇专业培训体系课程》，在很多一线人员来看，两千多元的学习费用毕竟不低，王晓琴却毫不犹豫地买了回来。
“一味的对店员强调专业知识是没有用的，管理人员特别是店长必须要以身做则，带头学习，然后把自己所学习的分享给店员，每天坚持半小时到一小时，没有任何医药学基础，现在都能很好地接待顾客了，同时将各类疾病的专业知识分享给顾客，也算是一个增值服务！”王晓琴很开心地说。
王晓琴说。“我从来没有想过要去总部担任管理岗位，因为在门店接待好顾客我就很有满足感，运用专业知识帮助顾客解决了问题之后，顾客开心我也开心”。
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