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  创新·整合·跨界·共赢

来源：企点管理 / 编辑：徐菠

从今年上半年零售行业的发展情况来看，如果目前还是纠结于需不需要转型？零售的本质变不变？什么是新零售？已经毫无意义了。

上半年，沃尔玛在华继续关闭了16家门店，新一佳湖南公司进入破产清算，百年企业西尔斯申请破产保护,现实已经充分表明，零售需要转型，需要尽快转型。就像有关行业人士所指出的：需要尽快转型，越早转型越主动，越等靠将会使企业更加被动。

零售行业现在是“温水的青蛙”，顾客在慢慢流逝，业绩在慢慢下滑。原来的经营方法，还管点用，搞一次特价促销还能吸引来不少老顾客，但是门店的年轻面孔、新面孔越来越少。

越是在这样的情况下，越是看清未来的方向，越是要有壮士断腕的变革勇气。

一、零售为什么要转型？不转型行吗？

四大现象已经明确昭示，零售必须要转型，不转型肯定是不行的。

 顾客已经离你而去 

据有关报道，过去五年，美国的百货店来客数减少了57%，近六成的顾客走掉了；日本便利店协会公布的数据：过去五年，包括711、全家在内的日本便利店，来客数增速持续下滑，最近一年更是出现负增长；据初略调查，对比五年前，国内百货店来客数减少在50%以上，大卖场来客数减少在40%以上，便利店在15%以上。

上半年，走访全国多地市场，看到的百货店很多是导购员多于顾客，包括有些新开门店，虽已开业，但招商并没有到位；大卖场客流在减少，在变老年化，超市、大卖场基本变成老年人的店了。

包括在朋友圈许多行业朋友所发新店开业图片、促销图片，确实开业时、促销时人还不少，但基本是老人面孔，费很大的力气，也很难从中找到一两个美女、帅哥出来；便利店也在变老，形象、布局、商品、服务等已明显落后于一些新兴业态，如良品铺子、连锁水果店、喜茶店等。

每每与一些白富美、高富帅们交流，听到的是：我已经有半年多没有去过大卖场了等等。

顾客流失是导致目前零售问题的最主要导火索。

必须要判断清楚：

顾客流失是短期的现象还长期的趋势？

流失的顾客还能回来吗？

顾客流失了，单靠商品调整、门店调整、自有品牌能解决问题吗？能把流失的顾客拉回来吗？

这些美女、帅哥年轻主力消费群体去哪了？如何才能找到他们？如何才能影响到她们？

答案是很清楚的：顾客正在离你而去。如果百货店、大卖场、超市、便利店不转型，还将有更多的顾客将离你而去。

  新的零售形式正在打劫以往的百货店、大卖场、超市、便利店等零售形式  

思考零售需不需要转型，不能还是站在零售自己的角度，只是站在百货店、大卖场、超市、便利店等业态的角度来分析，需要站在整体行业发展的角度来分析零售市场的变化。总体看，零售市场正在被一些新形式、新组织、新业态·、新人在打劫。

电商正在快速发展，已从总额上切分了八分之一的社会商品零售市场份额。虽然增速在放缓，但还是保持30%左右的发展速度。马云与王健林的豪赌：电商要占到50%，即便实现不了，占到20---30%，纯线下零售也会非常麻烦的。目前一些品类，线上渠道正在取代线下渠道成为主渠道。最近，零售人士张陈勇分析：如果物流到家效率提升到20—30分钟，物流到家成本每单由目前的6—12元，降低到3元左右，到家购买模式还会有一个更大的发展。

更为重要的是，一些线上零售商正在越来越找到零售的感觉，特别从今年的618可以看出，线上零售商正在由拼流量，逐步走向拼商品、拼品牌、拼效率、拼体验、拼数据化精准营销。京东、天猫综合模式在健康发展，唯品会、网易严选等垂直专业模式也在不断裂变、快速上升。在更加注重品质、品牌、体验、效率、精准的电商模式下，会对零售企业带来那些更多的影响，需要高度关注。

新企业、新模式、新业态不断产生：

盒马模式—超市+餐饮：当前超市+餐饮模式逐渐成为越来越多企业创新实践新零售的主要方向，盒马模式、超级物种、海物会、YOOYA、RISO都在积极尝试这一模式。

小米模式—打造生态化粉丝需求：小米的模式不会是与零售无关。经营粉丝、锁定粉丝，打造粉丝的生态化需求，将会是更多的企业转型实践方式。

三只松鼠—快速电商发展模式：靠电商模式快速发展的三只松鼠需要关注。三只松鼠的实质就是零售模式。在电商环境下，五年时间，快速发展到55亿。

泰山啤酒—自建渠道、直连终端模式：在消费分层化、小众化、个性化的需求环境下，更多小众品牌将会获得更好的发展，渠道模式将会不断创新，在互联网环境下，厂家直链终端、C端将变成可能。泰山啤酒模式：自建渠道、直链终端、粉丝营销模式需要关注。

直购、直销—社群营销模式：目前直购、直销模式发展较快。商务部发牌企业已达近家。直购直销，借助社群营销、利益分享模式获得较快发展。仅安利中国销售规模2016年完成216亿元。

专业店、小店—蚕食市场份额：这几年，专业店、小店模式发展迅速，水果店、烘培店、休食店、休百店、茶饮店、烟酒店、鸭脖店等等。有的企业发展快速、运营模式较为健康，不断蚕食市场份额。如良品铺子：门店数量已达到2300多家，整体看门店迭代较快，品类发展不断综合化，大有朝向便利店的方向。

无人店、自贩机模式：近一段时间，无人店、自贩机成为热点。随着技术的逐步成熟，无人技术必将会在零售领域得到广泛的运用，无人店、自贩机将会以其适合的场景，特定的需求得到在一定范围的较快发展。

B2B模式：在快速发展的B2B，也在一定范围改变零售的市场结构。京东要开100万家便利店，第一家已经在河北任丘率先开业，全部商品来自京东供货。并宣布自七月份开始放开便利店加盟，目前已有30000家小店提出加盟申请。以往零售市场的正规连锁与夫妻店的市场结构可能要发生改变。

资本的力量：还要特别关注的是资本在行业变革中的推手作用。在资本的掺和下，许多以往的商业规则可能会发生改变。在资本的时代，一些事情不能按照以往的商业逻辑分析，譬如最近的缤果盒子无人店，在很多人不看好的情况下，已经快速完成A轮一亿的融资。

就是这么大的零售市场，新的店、新的模式、新的业态必将侵占以往百货店、大卖场、超市、便利店的生意。从目前来看，新模式、新的店以新的玩法，有的已经在快速得到了消费者的接受，并且在快速发展。

所以，面对打劫者、面对更多的新店、新模式、新业态以往的百货、超市、卖场、便利店必须要转型应变。

 零售在变 

在市场环境变化和消费升级的直接影响下，观察目前众多企业新零售创新实践的模式，一个比较深刻的感觉是：零售在变—节奏在变慢，品质在上升 。

所谓节奏在变慢：超市+餐饮、社交化零售、咖啡文化零售正在快速发展。这种模式的店，正在使零售慢下来，正在改变零售以往快速交付的场景定位。以往零售的理念包括卖场、超市、便利店是基于快速交付，在布局设计、动线设计、品类组合、收银、服务等环节，都在强调快速交付。这种慢下来的零售，可能会改变以往的零售理念。

所谓品质在上升：零售已经在改变低端化、大众化、普通化，逐步在走向高端化，澳洲龙虾、俄罗斯帝王蟹都成了超市促销的标品了。喜茶是在精细化打造一杯品味特殊的功夫饮品了。与此同时，零售正在由商品的提供者，变身为消费者品质生活方案的创造者。零售已经不是在仅仅卖商品了，他是在关注消费者的生活需求，为消费者提供品质生活需求方案。

这两大变化需要引起行业的注意。变慢是在改变以往零售的理念，上升是在改变零售的内涵。目前看，这些变化已经得到消费者的顺利接受。

如果你的零售还是关注快速交付，你还在关注特价促销、品质低端化、还在关注中央厨房、到店简单加热、口味粗糙的食品，是否还能满足消费需求的变化，是否还有竞争力？

 僵化的零售理念需要尽快变革 

以百货店、大卖场、超市、便利店为代表的现代零售，已经走过快二十年了。

二十年，中国的经济发展环境、消费环境、零售市场环境均发生了翻天覆地的变化。中国的GDP由几万亿已经上升到70多万亿；由人均零售面积严重不足，到严重过剩；消费的变化更是巨大，最近看到张维迎在一个演讲中提到的一组数字：1982年我国家庭人均粮食消费量是145公斤，到2012年这一数字已经下降79公斤。这个数字可以充分表明消费需求的显著变化。

但回过头来看二十年时间零售的变化，可以说是微乎其微。

百货店的零售形式二十年可以说是没有多大的变化。尽多是品牌的变化、门店装修的更漂亮了、增加了餐饮区。由以往只是卖货，变成了购物、娱乐、餐饮。但是零售的形式基本没变。

大卖场进入中国快二十年了，整体的布局、动线、商品的低端化、特价为主的促销组合，基本没有变化。

便利店也是一个样。进入中国快二十年，有的企业即食品有扩大，品类组合有调整，增加了盒饭等简单餐饮，但从大的方面基本没有变化。

二十年的中国经济、消费需求、零售市场环境均发生显著变化，但二十年零售形式没有显著变化，本身就是非常不正常的一件事情。说明零售企业理念的僵化。

所以，环境已经变了，已经发生了巨大变化，零售再不进行变革转型肯定是不行了。

当前，转型的关键是要学会放弃，放弃以往的零售理念、形式、方法、手段。因为现在的环境发生的是颠覆性的变化：消费的变化是颠覆性的变化，互联网带来的影响是颠覆性的影响，新零售的创新带来的可能也是颠覆性的冲击。

如果继续固守以往的零售理念、零售形式、零售手段与方法，可能就会面临严峻的问题。

二、未来零售市场的发展趋向分析

越是在变革时期，对任何企业来讲既是挑战又是机遇。判断准确，及时变革，可能就是一次重要的机遇。判断错误，被动等待，可能企业就会失去一次重要的机会。

任何企业的成长，都是在变革时期抓住机遇，快速发展起来的。任何企业的失败，也大多是在变革时期，错失机遇，最终被淘汰。

分析零售的转型方向，必须建立在对未来零售变革方向的基本判断；判断零售变革的方向，必须准确把握消费需求的变化方向。

消费需求变化的五大方向需要特别关注：

--消费升级的变化：在中国，前10%的人口已经掌握了将近50%的社会财富。收入的变化、财富结构的变化，必将直接影响消费结构的变化，必将影响零售形式的变化。但目前看，消费升级不仅仅是商品高端化，更多表现的是由对商品的需求转向对品质生活方案需求的变化。在消费升级的环境下，必将有更多新的零售形式要去满足占据财富50%的10%人的需求。

其实不仅仅是这10%的人群在消费升级，目前已是更多的人都在关注健康、品质生活、运动、个性化等。消费升级更多的是多方面的、多维的变化。

--基本需求在减少，潜力需求在上升：人均粮食消费量的显著减少，充分说明基本需求的下降趋势。但随着消费升级、收入增加，总体市场消费量是在快速放大的。但是消费的方向在明显发生改变，更多转向健康、运动、时尚、品质等潜力需求。

消费方向的显著变化，零售形式必须要随之而变，特别是大卖场、超市、便利店如果还是定位满足基本需求的初级消费、大众化消费，显然已经不能适应当前消费方向变化。

----三期迭代：在消费发生显著变化的环境下，当前的消费市场集满足基本需求、重视品质需求、关注体验需求三期迭代。确实已经变得比较复杂。

零售必须要适应消费的变化，必须要努力去满足基本需求、品质需求、体验需求。

----高度关注90、00需求变化：90、00后已经成为主力消费人群，已经正在左右整体的零售市场。90、00的消费需求已经在发生显著变化，与他们的父辈有很大不同。

但目前零售企业对90、00后缺乏应有的关注，百货店、大卖场、超市、便利店继续以往的零售形式，这些形式已经不能有效吸引90、00后，不能满足90、00后的消费需求。零售必须要变革，适应目前已经成为主力的90、00后的消费变化。

----互联网的影响，在改变消费理念、消费方式、消费习惯：必须看到，在互联网社会已经在深度影响人们的生活方式，并已经对人们的消费需求带来改变。

更多的消费者的生活已经互联网化，他们更多的生活在互联网上。互联网已经在改变人们的生活方式，“逛”商店，变成了搜索。更多人逐步接受、喜欢上手机点点到家的便利购物方式。更喜欢在互联网搜索海量商品信息，满足其消费需求。

因此，在互联网环境下，零售企业必须要学会满足互联网生活、互联网消费的消费者的消费需求。

总的看，当前的消费市场特点就是：分层化、小众化、个性化。这些变化对零售企业来讲带来的将是极大的冲击与影响。零售的理念需要转变，零售的形式需要改变，商品理念需要重构，营销理念需要创新。

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