进店的顾客停留时间很短，大多只是逛一圈就走了；并且很多导购还反应，不管自己怎样努力，处理的结果仍然很不理想。

是的，不能留住顾客是目前家居建材销售终端普遍的问题，也是影响终端销售业绩提升的关键环节，它的重要性不亚于“喉咙”的作用。

顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，再到市场拦截，可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上。

顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍。

那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的反感，要么是“我随便看看”，要么是转悠一圈走掉。 

• 为什么顾客不愿意听导购的介绍？

• 为什么不管导购怎样努力都无济于事？

• 为什么顾客只是逛了一圈？

• 为什么顾客总是应付我们“只是随便看看”？

答案是：顾客同导购之间有一层“冰带”，它的存在是障碍，更是冷漠！

那么作为导购要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行“破冰”，也就是如何融化这层“冰带”。

先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于我能够客观的理解顾客的行为。

顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放。

所以，最好的方式就是尽量不说话，或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。

根据多年的终端研究，结合上述顾客进店时的心里分析，对“冰带”的原因进行如下总结与分析，并给出对应的解决方案以供参考：

1、迎宾的错误状态，让顾客产生距离感

前不久去一个建材家具广场做调研，突然前面传来节奏很强的“咚……恰”的声音，于是就顺着声音往前走，发现四个阿姨正在XX专卖店里听音乐，“咚……恰”的声音是电脑里播放出来的。

当时的场面大家可以去想象，是相当的热火。可是却没有发现我的到来，我在店里转了一圈，快要走了。

其中一个阿姨随口说了一句“你自己先看看啊！”然后我就随口应付了一句“我就随便看看”，于是，便扬长而去。

请大家想一想，如果你是刚进店的顾客，你的感受又是怎样的呢？其实，那个瓷砖品牌的知名度很高的，还是中国名牌呢！

可是，面对眼前的情景，你还敢相信他们的品牌吗？至少你会开始怀疑起这个专卖店的服务问题了！

而至于什么品牌之类的冠称，那可是千里之外公司的事情，山高皇帝远啊！

万一出现什么售后问题，毕竟还是需要这个专卖店来负责的，所以，接下来不管导购怎样强调自己的服务如何如何好，都是事倍功半！

所以，迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感，疑惑感和距离感。

2、接近顾客的时机不佳

我就经常就此问题问导购员们“顾客一进店就立即接待吗？”

70%的导购给出的都是肯定的答案。我又问“那你们接待的第一句话又是怎么说的呢？ ”汇总下来大概有这几种：

• “先生，需要我帮忙吗？”

• “小姐，请问您需要什么样的产品？”

• “先生，请问您需要什么价位的？”

• “先生，您先随便看看，有需要随时喊我！”

诸如此类的发问都是在“找打”！我又问现场的导购，如果你们是顾客，面对如此的问话，又该如何回答？

答案往往是“我先随便看看！”或者装作没有听到。

然后，导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍，就会显得很生硬，甚至于尴尬，当然，难度也随之增加。

其实，顾客进店时都有一定的目的性。

在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到他们当下心理的排斥。

也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝；但也不能太晚，这样也会让人感受怠慢，服务不周到。

那么，正确的时机是什么样子的呢？我们又该如何把握呢？

一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品；第二类是沉默型顾客，进店后不说话，有些斯文，节奏较慢。

当然，这两类顾客除了给出的一些判断参考外，更多的还要靠导购的经验来判断，相信这也是一个合格导购的基本功。

主动型顾客相对来说较好接待，比如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以快速上前：“先生，请问有什么可以帮您的？”

这类顾客往往会说出自己的需求，然后就可以继续下面的导购流程。

至于第二类是让大家最头疼的，对于沉默型顾客一定要给予一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。

如果此时你再说“先生，请问有什么可以帮忙的？那就给顾客带来一定压力，致使顾客“先随便看下”。

在迎宾之后，导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间，而这段时间就是导购的寻机阶段。

一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下几种情形：

• 用手触摸商品看标签,

• 一直注视同一商品或同类产品,

• 仰起脸来想什么,

• 看完商品看导购,

• 走着走着停下脚步,

• 与导购目光相碰,

• 想往里走又有些徘徊,

• 浏览速度很快，无明显目标物。

这时，导购就要快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客。

那么，在上前接待之前的这段短短的时间里，导购到底该做些什么呢？也就是如何正确寻机呢？

首先，导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟；

第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌；

导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以调换样板，擦擦某个角落，与同事之间讨论某个问题等等。

3、给顾客的压力太大：行为压力，错误的话术

何谓压力？压力就是让顾客感觉不舒服！不舒服的结果是什么？就是摆脱不舒服！

对于进店顾客不舒服的原因有两点：

一是顾客最敏感的部位，那就是让他掏钱，或者说钱掏的太快；

第二是不要侵犯他的私人空间，不要纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。

然而，基于上述两个原因分析，现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭。

以致于让他们产生这样的想法：不能理会导购，自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”！

所以，压力较大的接待其实就是我们所说的“临门一脚”，不过是在把顾客往外“踢”，并且自己浑然不知。

剩下的要么是怪怨顾客太难对付，要么开始寻找自己产品没特色，要么责怪品牌知名度有问题，总之，会找出一大堆的问题来抱怨，并以此来原谅自己的过错。

那么怎样接近顾客是没有压力的呢？或者说把这种压力减少到最小？

第一，上面已经讲过，不要紧跟，与顾客至少要保持1.5米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道，要管住自己的脚，不要给顾客制造任何障碍。

第二，要说对话，管好自己的嘴巴。观察客户眼神和举止，主动提问，接近顾客。

比如：

• “你好，您需要我们的XX产品吗?”

• “请问需要我帮忙吗?”

• “如果喜欢的话，可以用手摸摸，感受一下”

• “请问你喜欢什么风格的?”

我们中国人面对抬头不见低头间的同事或朋友时，因为无话可说，就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗?”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。

然而，很多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客：“您是看床上用品的吗?”“您是买家具的吗?”等等诸如此类。

这样接近顾客的话术是典型的不够职业，以至于给我们的销售带来很大的障碍。

正确接近顾客的开场可以采用以下几种方法：

“先生，您很有眼光，这是我们的。。。产品，这个款式风格很独特。。。。” (采用赞美的方式接近顾客)

“小姐，我们这款产品现在卖的非常的好，我来帮您介绍一下。”(单刀直入，开门见山)

“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，我帮您打开看看!”

“小姐，您好，这款是今年最流行的款式，不但彰显品味，而且它的做工还非常细腻，这边请!我为您详细介绍。”(突出新款的特点)

“先生，您眼光真好，这款产品是公司最新推出的，非常适合您这样的高级人士，您不防细微感受一下”

“并且，你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐，您是喜欢浅一些颜色的还是深一些的呢?”

然后就可以深入的了解顾客需求，并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里，基本上就实现了第一次“破冰”。

这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步，也是考验导购是否合格的重要标准。

4、沉默型顾客和购买习惯的障碍

是的，以上几点只能规避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”，或者一直沉默，我们又该怎么处理？

要知道，顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么！这时，就要进行第二次“破冰”。

先来看看我们平时都是怎么应付的吧：

• 应对错误1“没关系，您先随便看看！”

• 应对错误2“好的，您先看看有没有喜欢的，有需要随时喊我！”

• 应对错误3“……”（无语）

前两种应对都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，关键是一旦导购这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，是属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃；

而至于第三种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。

正确的应对策略是：

第一，不要太在意顾客的“随便看看”

因为它已经成了我们每个人购买时的随便应付，也就是说它是我们的购买习惯，不要在意这些顾客随口说说的话，更不要纠缠问题本身。

第二、要尽快想办法减轻顾客的心理压力

巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。

如果导购能够把这种方法熟练运用，可以起到以柔克刚借势发力的效果。

先认同顾客，来缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势作以引导前往。

大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一步流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。

此时，顾客基本纳入到了你的频道之内，开始愿意听你说话，留店时间开始延长也就实现了第二次“破冰”的目标。

其实还没有结束，有的导购问：“尽管使用了这种方法，还是会受到客户的拒绝，该怎么办？”再给大家提供一套方法。

首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害；要知道顾客作出这样的反应也是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会。

其次，可以采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子，既不要显示出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走；也不能显得自己很没趣，很尴尬。

此时，你可以这样说：“没关系，先生！您再挑选一下自己喜欢的产品，有需要请您立即喊我！”记住：说话的时候，一定要面带微笑，体现你的真诚。

然后，进入第二次寻机状态，再按照上面的流程进行第三次“破冰”，当然，第三次“破冰”的时候，如果你前面还没有给顾客倒水，那就要献上你的“好茶”喽！

并且，针对这种难以应对的顾客，要的是更好的茶，最好是一杯热咖啡，或者一杯冷饮，一杯花茶，用以撬开顾客的嘴巴，毕竟中国有句古话“吃人嘴软，拿人手短”。

我们不是在诱利顾客，但却可以拉近你同他们的距离，最终来顺利实现第三次“破冰”。

要相信自己，只要你足够专业，只要你足够真诚，只要你的服务体现你的价值，你就一定能够实现“破冰”，因为：顾客是业余的，尤其是家居耐用品，顾客的认知度很低。

其实，他们也很希望得到你专业而又真诚的介绍！最后的总结，有人问了：“怎样才算是实现了“破冰”呢？”

答案是：你觉得顾客开始愿意听你介绍产品的时候，就基本实现“破冰”了。

“破冰”之后，要快速把顾客引到产品的体验上来，顾客只有通过参与到产品的体验当中来的时候，留店时间才会相应延长，我们才会拥有更多的机会。

同时，导购要在与顾客互动的过程中，通过有效地提问方法来探寻顾客需求，刺激购买欲望，引导顾客朝着购买的方向前进，自然地便进入了下面的成交过程。

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