学习临床医学出身的聂雪玲,也曾经在医院诊所工作过一段时间,后来因为种种机缘,聂雪玲来到了怀仁大药房,在这里一干就是9年。在刚上任店长的初期,仅仅通过几个月时间,就把原来的日销售额提升到25000元/天,店里有效会员达到五万多人。药店智汇现在把聂雪玲店长提升销售最重要的三步分享给大家,希望你也能从中受益!
虽然零售的工作与医院相比有很大的不同,但在聂雪玲看来,两者之间也有许多相似之处。“在诊所要与病人接触,而在药店,同样是面对顾客的用药咨询。”
此前在诊所与病人交流的工作经历,使当时还是店员的聂雪玲在与顾客沟通方面游刃有余,也得到了很多顾客的认可与赞赏。
“当然,相比于诊所,在药店要面对更多的顾客,以及他们的需求和大量的商品,需要我们有更多的商品知识,更多、更全面的健康知识。”对于零售的新要求,聂雪玲心中也很清楚。
1、店员管理重人心
很快,工作中好学负责的聂雪玲,在一年后成为了一名店长。新的角色让聂雪玲感到了新的挑战,而她首先感觉到的瓶颈,就是对员工的管理。
“成为店长之后,需要面对比以前多得多的事情,特别是在人员管理上,要花很多心思。”聂雪玲感慨道。“对员工的专业知识,产品知识,与顾客的沟通技巧,顾客心理学,都是店长需要考虑的。”
此外,对新老员工的管理,也有很大的不同。“对新员工,在员工教育,员工培训方面要花很多心力。老员工虽然专业方面强,可是往往存在家里事情多,团队协作意识比较弱等问题。”
面对种种困难,聂雪玲选择耐下心来,一个一个找员工进行沟通交流,熟悉每个员工的基本情况,因人制宜,让每个人都各尽其责,充分调动每个员工的工作积极性。
聂雪玲印象比较深的是有一次接替一位怀孕休产假的店长,前店长因为怀孕的缘故,对员工的管理力不从心,有些松懈,当时门店的日均销售额在18000左右。
聂雪玲接管以后,对所有的工作细节,顾客的接待流程,重新做了严格要求,也制定了一些制度,这使得有些员工就出现了不适应,不愿意遵守。
针对这种情况,聂雪玲单独找员工进行沟通,帮他制定目标。然而很多店员依然很不解,为什么要给我定这么高的目标?还要考核惩罚?
面对店员的质疑和不解,聂雪玲会告诉自己,不要与其争吵,要更耐心的进行沟通,并注意沟通的方式方法,向其说明这么做的原因,是帮助大家达成目标,以实现每个人更高的收益。
通过反复耐心的沟通,店员逐渐接受了聂雪玲的制度。并且,通过实际情况证明,实行制度一个月下来,门店日均销售额由18000元增长到22000元再到后来的25000元,销售收入增长明显,员工的奖金收入也有了很大提升。从此,员工对她的管理方式也信服了。
除了耐心的沟通交流,聂雪玲也很注意团队激励,甚至将公司奖励她个人的奖金拿出来,作为门店团队经费,奖励进步员工。“我最希望的是大家以店为家,心在一起,自身的销售能力能不断得到提升,共同成长!”
2、执行力提升重数据
门店是一家连锁企业的销售终端,是一系列制度、活动最终执行的地方,所以执行力之于门店尤为重要。
聂雪玲深谙这点,她也很注重门店执行力的提升。“在提升执行力方面,首先从自我做起,对目标的制定,目标的分解和跟进,都有比较周密的计划,”
聂雪玲介绍说,“我现在的门店是商业区店,日均客流能达到四百多人。每天的销售任务会分解到每位员工,我会每天对其各项数据进行跟踪通报,不仅仅是销售总数据,还包括各项单品,还有会员指标,顾客回访指标,以及有活动期间公司制定的目标项目。”
通过每隔一到两天进行的通报,一旦有员工没达成目标,聂雪玲便会跟他单独沟通。“我也会制定一些约束措施,比如没完成目标的留下来单独学习,或到别的门店进行学习,针对个别人,还会实行先行考核。”
此外,聂雪玲有过两年运营中心的工作经历,这让她在管理中格外重视用数据说话。“无论是总销售还是单品,所有的指标都是量化的,我也会用一些比如订单PK,单品个人销售排名等方式,激励员工,对表现好的员工或班次,也会有奖励。”聂雪玲介绍说。
3、销售增长重会员
“销售要以顾客为本,而会员又是其中的重中之重!”聂雪玲强调。
因此,聂雪玲特别注重吸纳维护会员。在门店,她的要求是,首先对到收银台结账的顾客主动询问是否有会员卡,如果没有办理会员卡,就向顾客讲解我们的会员制度和利益,为顾客办理。
同时,会员卡的办理每人每月也是有指标的,也是要考核的。但主要目的还是向员工阐明,多发展会员,才能帮助我们提升客流,才是销售增长的根本。
聂雪玲目前所在的门店属于商业区店,以流动顾客居多。针对这种情况,聂雪玲会带领店员,到周边社区、商业区主动开发会员。
门店附近有一个商贸城,针对商城内的商户,聂雪玲每周会安排一到两次,主动去开展会员。现在每月平均会拓展新会员400人左右。
同时,在对会员的维护方面,聂雪玲也有着严格的要求。“办理会员卡之后,我们的要求是当天将信息输入电脑,当天对顾客进行短信的回访,三天内要对顾客进行电话回访。”一系列措施,使得聂雪玲的门店,有效会员达到五万多人。
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