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有个很有名的笑话：
一个吝啬鬼，不小心掉进河里，好心人趴在岸边喊到：“快把手给我，我把你拉上来。”但是，吝啬鬼就是不肯把手伸出来。好心人很纳闷，后来突然醒悟，就冲着快要沉入水底的吝啬鬼大喊：“我把手给你，你快抓住我。”
吝啬鬼听到这句话，赶紧抓住了好心人的手。
这个就是典型的框架效应。框架效应是指人们对一个客观上相同问题的不同描述导致了不同的决策判断。
同样是“手拉手”，一种“把手给我”，一种“把手给你”，两种不同的表述，带来了不同的结果导向，这是人际关系中的框架效应。
在销售中，也同样存在框架效应。
例如：
有个顾客进店购买钙片，同时，看了钙片A和钙片C。如果你想让顾客购买钙片C，让顾客感觉到C的价格便宜。你该如何表达两者的差价呢？
第一种是“钙片A比钙片C贵30元”；
第二种是“钙片C比钙片A便宜30元”。
第一种表述里有个词“贵”，让顾客联想到价格高、昂贵等等；
第二种表述里有个词“便宜”，让顾客联想到优惠、划算等等。
同样的含义，不一样的表述带给顾客的联想是不一样的，从而对顾客的决定产生不同的影响。
如果你想让顾客，感受到钙片C的便宜、实惠，那就选择第二种描述。
例如：
某药店新引进一款血糖仪，需要做促销方案，有两个备选方案：
方案一：血糖仪128元/台，免费赠送价值50元试纸1盒；
方案二：血糖仪78元/台，血糖试纸50元/盒。
从逻辑上来讲，这两个方案的实质是一样的，都是血糖仪+血糖试纸的总价是128元，但是，不同的表述带来的营销效果是否也是一样的呢？
例如：
加油站A，每升汽油卖5.6元，如果现金付款，可以享受每升0.6元的折扣；加油站B，每升汽油卖5.00元，如果信用卡付款，则每升要多付0.60元。
实际上，从任何一个加油站购买汽油的经济成本是一样的。但大多数人认为：加油站A要比加油站B更吸引人。
原因是，加油站A是与某种“收益”（有折扣）联系在一起的，而加油站B 则是与某种“损失”（要加价）联系在一起的。在加油站A加油，顾客心理上会更舒服一些。
从加油站的例子中，可以得出血糖仪的促销方案，第一种方案效果更好。
第一种促销方案，顾客可以免费获得50元的血糖试纸，顾客是“收益”心态；
而第二种方案，顾客购买血糖仪，还需购买单独购买血糖试纸，而血糖仪和血糖试纸是配套使用的，是一体的。买了血糖仪，再额外花钱买血糖试纸，对于顾客来说，是一种“损失”心态。
在“收益”和“损失”面前，顾客更愿意选择“收益”。
消费是一个极具感性色彩的行为。
对于绝大多数顾客而言，决定是否购买以及购买哪一家的商品，更多的是取决于其是否能在整个购物过程中找到一个购买的理由。
而这个理由，会因个体的不同而呈现出多元化色彩，它可能是商品独特的包装设计，也可能是商品低廉的价格，更可能是品牌或店员的专业带给顾客的一种信任……
很多营业员都觉得顾客应该买他的产品，因为他的产品和服务都很好。但要懂得，也许你产品和服务的特色有十一项，但可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。
研究顾客为什么不买，的确很有学问，但是表达的方法重要。
再看一个例子：
顾客进店来买蒲地蓝消炎片，药店里有两个普通厂家的蒲地蓝消炎片，一个是13.5元48片，一个是20元84片。这时顾客拿起13.5元的那盒蒲地蓝消炎片。
而店员想让顾客购买20元的蒲地蓝消炎片，该如何表达呢？
表达方式一：这个是20元84片，比你拿的那个实惠。
表达方式二：这个是84片20元，比你拿的那个实惠。
研究证明，第二种表达效果更好。
这个观点源于一篇关于心理学定价的文章。
其定价策略是：
把价格放在较大数量的右边。
当店员表达84片20元的时候，顾客会计算单价，这样顾客的思维就会进入理性决策阶段。
如果先表达的是价格20元，顾客就会关注价格本身，会更愿意选择13.5元的蒲地蓝消炎片；如果先表达的是数量84片，顾客关注的是性价比。
另一个原因，当店员先表达数量84时，由于锚定效应，顾客会误以为价格很便宜，更容易做出购买决策。
锚定效应：
是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。
这种策略也可以应用到保健食品的销售中，一般药店会有两个牌子的，一个是知名品牌，一个是普通品牌，很多顾客，常常会犹豫，到底买哪一种。
以液体钙为例，知名品牌液体钙100粒108元，普通品牌液体钙200粒128元，如果你想顾客购买普通品牌的液体钙，就可以上述的策略。
这种价格策略的应用有几个关键点？
第一，一定要开启顾客的理性决策模式，如果这一步不能实现，后面的方式就无效了。所以我们除了表达液体钙200粒128元，还可以帮着顾客一起换算单价。
第二，这个策略针对有些犹豫的顾客，自己也不知道买哪种更好，这种方法可以帮助顾客快速决定。而对于明确购买目标，认定某个品牌的顾客无效。
多说一句话，可以创造销售奇迹：
过多的推销并不能够使顾客心甘情愿的购买保健品，口若悬河的说了半天，无奈顾客就是不买账。
其实有的时候，并不是因为说的太少，说的不够详细，而仅仅是因为缺少了最关键的一句话没有打动你的顾客。
在父亲节时，一位顾客想要购买一款保健品送给自己的父亲，在他走过的路上相邻有四家药店可以购买。
四家门店的规模相近，售卖的保健品的种类和价格也并无太大差别，但是这名顾客并没有在最先路过的第一家和第二家药店购买所需要的产品，而是在第三家买了一款，更奇怪的是在第四家又买了其他两种保健品。
一 门店一
一位顾客打算为自己的父亲购买可以补充营养的保健品作为父亲节的礼物，他路过了一家药店便走了进去，店员A看到后便马上迎了上去，顾客问到：“你们店里有哪种适合老年人的保健品吗？”
店员A完全没有准备，被问得措手不及：“这款产品是最近新到的，我也不太了解，不过卖的还算不错，其他顾客反响也挺好，服用后的效果应该可以。”
顾客听了店员A的回答二话没说扭头就走了。
对保健品的了解最好是亲身体验过的或者是能提供其他人消费后反馈的具体实例，这些信息才是卖点。只限于培训或者仅从表面了解到的枯燥的产品信息是打动不了顾客的。
二 门店二
这位顾客又走进了第二家药店，向店员B问到：“这种保健品怎么样啊？”
店员B赶紧回答：“我们的这种保健品服用后效果特别好，强身健体，能补充多种维生素！”
这位顾客又摇摇头默默地走开了。
只讲产品卖点，而不去探索需求，询问消费者具体要购买的保健品的要求是什么，适合哪些人群，这样的产品介绍都是无效营销，达不到最终的销售目的。
三 门店三
顾客从第二家药店出来后，临近的第三家的店员C见状便主动问到：“您好，您想要哪种保健品，是为哪类人群购买的呢？我们店里的种类很齐全，您请进来看看！”
顾客说到：“我想买一种可以起到补钙作用的保健品，你能推荐一下吗？”
店员C：“那您就买这一种好了，这个牌子的产品就是专门起到补钙作用的，特别符合您的要求，请问您要来几盒？”
顾客：“那就先买一盒吧。”
顾客的需求把握到了，但需求背后的动机是什么？丧失了进一步挖掘的机会，这种销售是属于顾客主动购买的，自然销售是不能够售卖出更多的保健品的，此时的主动权还是掌握在顾客的手里。
四 门店四
这时这位顾客又看到了附近的一个药店便走了进去，向店员D询问：“你们店里都有哪些种类的保健品？“
店员D说到：“我们店里的保健品种类很齐全，请问您想要哪一种功效的呢？”（探索需求）
顾客：“我想要可以补钙的那种。”
店员D：“您是给哪类人群购买呢？不同的年龄和身体状况需要的补钙产品也是不同的。”（挖掘更深的需求）
顾客：“我爸的腿不太好，尤其是上楼梯的时候特别吃力，医生说是老年人常见的骨质酥松，要多补钙。”
店员D：“您真是孝顺，您的父亲有您这样的儿子多幸福呀！（适度恭维，拉近距离）几个月前，附近也有一个顾客来给他父亲买保健品也是需要补钙的，他就来到我们店里，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这位顾客没过多久就又来买了好多盒，还介绍了很多其他顾客过来，告诉我他父亲吃了这种保健品以后效果特别好，（构建情景，引发憧憬）您想要来几盒？（封闭式提问，默认成交，适时给顾客一定的购买压力，该出手时就出手）
顾客：“我再要两盒吧。”
这位顾客被店员D说得高兴了（顾客的感觉有了，一切都有了）。店员D又对他介绍了其他种类的保健品。
店员D：“骨质酥松是老年人常见的病症，除了补钙还需要补充维生素D，可以增加骨量、减少跌倒、预防骨折，这款专门适合老年人补充维生素D的保健品配合您购买的补钙的产品一起服用，效果会更好（关联销售，最大化购买，不给对手机会），您要是给您父亲再买几盒这种补充维生素D的保健品，他肯定开心！（愿景引发）”
顾客：“是嘛！那就再买两盒这种补充维生素D的保健品吧。”
店员D：“您人可真好，您父亲真是幸福，我得多向您学习。”（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）
店员D称赞着这位顾客，又说他们店里的保健品的种类都有哪些，销量都很好，口碑也好，回头客很多。（将单砸实，让顾客踏实），要是吃了以后效果好，让他再过来（建立顾客黏性）。
这位顾客被店员D夸得开心，说：“要是我爸吃了以后效果好，我让其他亲戚朋友也来买”便提着保健品，满意的走出了门店。
药店专业化，
——在路上......
【小编•说】表面上，药店越来越难做了，实际上，是行业越来越专业了，越来越精益求精了。看起来是在“洗牌”，实际上是在“洗人”。被淘汰的将是小散乱的、吹牛浮夸的、不求上进的、无专业技能的人和店；能留下来的：是能够坚持学好专业的、能够做好顾客服务的，执行力强的，能真正做事的人和店！湖南药店界的伙伴们，努力学习吧，学好专业，做好服务！加油！
一直想不通，隔壁那人业绩总比我好？ 后来有一次，我把他灌醉了——我才知道原因！。居然是他比我先关注了一个叫“湖南药店”的公众号(号码：HNyaodian )。
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第一种是“钙片A比钙片C贵30元”；
第二种是“钙片C比钙片A便宜30元”。
方案一：血糖仪128元/台，免费赠送价值50元试纸1盒；
方案二：血糖仪78元/台，血糖试纸50元/盒。
表达方式一：这个是20元84片，比你拿的那个实惠。
表达方式二：这个是84片20元，比你拿的那个实惠。
过多的推销并不能够使顾客心甘情愿的购买保健品，口若悬河的说了半天，无奈顾客就是不买账。
其实有的时候，并不是因为说的太少，说的不够详细，而仅仅是因为缺少了最关键的一句话没有打动你的顾客。
