韵尚是M连锁药店的运营经理，说起这一话题，韵尚也有苦衷：“为了吸客，一些品牌产品我们是亏本卖的，多卖一盒就多亏一盒，我们能不心痛吗？所以，我们会要求员工对重点的高毛商品进行首推，这样才能拉回来一些，确保自己企业能生存下去。我们也想通过专业关联来拉动，但是员工的专业底子弱，联不起来，还不如直接置换与首推来得容易操作，所以，我们对毛利有这么严的要求，我们总不能辛辛苦苦都为他人作嫁衣裳，到头来自己却经营不下去吧。”
其实，说到底还是因为功夫不到家，所以，进入了恶性循环，是什么功夫不到家呢？
是专业的功夫，我们在导购时，因为不擅于关联让顾客满意，所以，就会通过直接的拦截来获取毛利，而这样的结果就是越来越依赖于毛利，因为顾客忠诚度越来越低。
相反，如果我们能在平常的导购中，通过恰当的引导，让顾客接受关联，且很满意，顾客既在更大程度上解决了问题，又得到了专业的解释与建议，如此关联平衡了毛利，因而会进入顾客忠诚度高且毛利足够的良性循环中。
一来一去差别是，越注重毛利的企业越来越依赖于毛利，而靠专业的企业越来越从容。
举一个例子，一个顾客来买红霉素软膏，如果导购仅止于店员会拿一支毛利高一点的产品给顾客就结束了导购，那么对顾客而言，印象是很浅的。
如果有专业的问询与引导，帮助顾客判断是否合适，是否需要用其他的产品，则对顾客来说，是不一样的，最起码，如果能带上一包棉签，加起来其毛利可能要远多于单纯的置换红霉素软膏。
如果能再向清洁与消毒类产品，或是其他类产品延伸，则又何须担心顾客进店要的是某种品牌的红霉素软膏呢？
即使是负毛利的，也能矫正过来，会不会专业引导才是解决门店生存与发展问题的根本呀！
相反，如果不会专业引导，则只能到处要“毛利”，因为不会创造，所以只能去“要”，这样的结局实在是有些被动。
而要实现专业有那么难吗？
在我们看来，关键在于建立标准的导购流程，从接待到介绍产品，到结帐，到出门，每一个环节应该怎样做，都有标准化的流程，比如介绍产品，就是以FAB陈述去讲，比如问询中就是要问清是谁用，怎么不舒服，去过医院吗，有对什么药过敏吗等，这些真的很难吗？
比如收银时就是唱收唱付，同时有一句话推荐，有二次销售，不管顾客买不买，都微笑着送客出门，说声慢走，这些真的很难吗？
专业的缺失，很大程度是导购过于简化，或者说就是一个拿药服务，没有其他的，我们服务顾客，常见病的专业知识是需要慢慢累积的，但是标准化的流程导购却是每一个人一个月内就能完全掌握的，并没有想象中那么难，只是养成一种好的习惯而已。
专业与高毛如果是两个扳手腕的人，那么专业这一方是一个肌肉结实的“瘦子”，而“高毛“是一个虚大的胖子，看起来胖子会赢，但是，比起手劲来，输赢看的不是外表，而是实力！
而持续化的专业培训和打造完善的培训体系，是强化这一实力的要点。通过持续的专业化培训和学习，让每一个店员都能将购药患者的“个性化需求”与“潜在的医疗健康需求”相结合，进行有效的药品推荐，将医药学知识与患者个人的实际购药现状相结合，从而最大限度的满足顾客的需求，也大大提高了“客单价”，增加了药店的营业额和利润。
通过对店员专业化的培训，让每一位顾客来店之后都能真正解决病疼。渐渐的你会发现老顾客越来越多，客户对店员的信任也完全不一样。拉近了与客户的心理距离，树立了患者对药店的信心，增强了药店与周边客户的“粘性”，大大提高了客户忠诚度，为培育长期稳定客户打下坚实的基础。
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