4月27日下午，受中国药店管理峰会的邀请，阿康健康CEO王李珏在湖南长沙召开的“融创新链能”的论坛会议上做了《中小连锁如何紧抓医院处方外流机遇》的主题演讲。
“处方外流”是今年以来医药行业最热的话题，我也曾在各个场合多次提出“处方外流将让医药行业迎来全新的时代”，处方外流对于医药零售行业而言不只是一个机遇，而是一个全新的时代！深刻意味着医药行业将随着处方外流的大趋势迎来前所未有的变化，医药零售必将成为未来医药行业的主角。
无独有偶，前一天上午（4月26日）国家卫生健康委员会召开专题新闻发布会，在暨4月12日国务院常务会议李克强总理提出“互联网+医疗健康”于4月16日国家卫生健康委员会副主任曾益新召开新闻发布会介绍《关于促进“互联网+医疗健康”发展的指导意见》之后再次吹响“处方药院外销售”的角号。在4月26号医政医管局焦雅辉副局长的答记者问中，针对于处方药院外销售的领域，我们大约可以梳理如下几方面的重点内容：
1、对于慢性疾病患者探索放开院外处方和第三方配送；
2、对一些长期稳定的慢性病患者，需要调药或基层没有相应的药物，医生可在线开具处方，第三方配送直接把药物配送到家里。
3、明确“互联网+医疗”在完善分级诊疗制度中的作用，即未来小病或补诊到社区医院或零售药店，大病到大医院的就诊流程和医疗资源配置。
这对于零售药店而言，未来可以通过在线问诊把零售药店变化“药诊店”，直接或间接把处方药销售给患者，或通过大数据整合，彻底完成医到药的整体闲环。如果政策得以全面实施，中国的零售药店将面临前所未有的机遇，即通过“互联网+医疗+医药”的模式，完成商业服务向专业化的医药医疗服务的转身。
以发展处方外流为代表的DTP药房：
是零售药品承接医院处方外流的唯一路径
是未来5~10年医药零售进入黄金时期的唯一选择
中国处方工业企业市场的未来在院外零售，中国医药零售行业的未来在医院处方外流，这是毋庸置疑的。但是处方药在医院与渠道所形成的格局是经过二十多年的市场积累所形成的，其中各方利益盘根错结并一时半会能找到解决的办法，这就是为什么医院全国实施了零差价、严格执行控药比与门诊处方量仍然没有能使处方外流大量流出医院的原因。因为利益链的重构与利润分配方式的新平衡需要时间来成就。关于处方外流的市场重构，我在与很多工业分享时提出我的四个观点：
1、市场学术体系的重构
2、流通商务渠道的重构
3、利润分配模式的重构
4、工业组织体系的重构（涉及管理体系、人力资源体系及KPI的重新定位）
对于处方外流在工业环节的影响与对应策略在这里不做过多分析。下面，我针对于药品零售企业如何在处方外流的大趋势下，抓住万亿的医院处方药市场，迎来发展的黄金时期，结合会议的分享，再做如下几方面的补充详述：
一、要熟悉医院处方药市场的产品结构
在论坛上，我向现场中小连锁负责人提了几个问题：
1、药与非药的销售占比？
2、OTC与RX的销售占比？
3、流通性RX与医院RX的销售比例？
4、医院RX中慢病患者的比例？
5、慢病患者中重症、罕见病的比例？
1、2题大多能回答得出，3、4、5题绝大多数回答不出来。原因很简单，原来药店零售的商品品类管理是按照十几年来药品零售的品类体系来划分的，对于医院处方很陌生，对慢病、重症、罕见病的品种更是陌生，甚至90%以上的这类品种药店店员连见都没见过，而未来医院处方外流这类品种恰恰是处方外流的主流产品。
我给大家分享了一张处方外流背景下的产品结构图：
在全国近18万个药品批文中，处方药约占12万个，而其中在医院常规销售中的只有2万个左右。在2万个医院处方药中，针剂与口服产品各占一半，针剂品种除生物制品（人血白蛋白与免疫球蛋白有近200亿的外流市场）、免疫治疗药物与部分辅助用药有可能外流到药店之外，其他大多数针剂品种与药店无缘。那么，在近万个口服品种中，满足短期治疗的药物，即处方一疗程可以治愈的品种不需要外流，外流可能性最大的就是：长期使用（慢病）的高价值药物，我定性为每月治疗费用在600~800元，年治疗费用在8000元以上的病种，这类病种主要集中在：肿瘤、肝胆、移植、神经、免疫、风湿骨科等重症与较罕见的疾病，对于这类疾病谱的药品品类结构大多零售企业的知识构几乎为零，我以肿瘤为例详明问题：
中国带瘤生存的人口超过2100万，2017年肿瘤治疗药物市场占到2800亿，理论上讲，大部分带瘤生存的人群的用药都是离开医院后的维护治疗用药，但我们的零售药品却很少有能力去承接这一块的市场，一方面是没有这类药品的供应链，主要原因还是对这一类病种不熟悉，不知道如何做品类规划，不知道如何管理这一类病患。
因此，要想抓住医院处方外流，必须熟悉医院的处方药结构，要清楚哪一类产品会外流出来。因此，想抓住医院处方外流的机遇，要以实施药学服务作为前提，在今年下午同一个论坛康震老师在《中小连锁回归专业化路径选择》主题分享的几个要点非常值得中小连锁借鉴与重视：
1、公司层面的经营战略思路改变
2、建立企业的药事管理专业委员会
3、审核药品覆盖疾病谱的合理性（特别是医院慢病）
4、药品品类项数的结构配比测算
当然，这一点大家也可以与阿康健康的云药库平台来进行合作，云药库目前拥有12000个慢病、重症、罕见病的药品，产品含盖17个专业800多种病种解决方案。
二、经营医院处方药，从“代客定药”开始
针对于经营医院处方药，我提出四个步骤
1、减少处方客户流失
2、开展“代客订药”服务
3、DTP品类规划与经营定性
4、慢病照顾（CDC）与数据收集
其中，开展“代客订药”服务是四个步聚中的关键。从医院流出来的品种基本是慢病品种，允许有时间差，通过“代客定药”积累品类与病种，是你步入医院处方药经营的前奏，只有走了这一步，才能清楚不同的门店下一步品类如何规划要如何来做！
我们以一家具有30家门店的连锁为例：门店每天有3~5个处方订单由于缺乏处方药会流失，这些流失的业务基本上总部是不清楚的，店员经营的观念里只有店里+总部的品种，医院的处方药大多是不熟悉的。那让我们核算一笔账：
如果：每家门店每天流失4个订单 X 30家门店=120张订单 X 30天 =每月3600张订单流失一年下来就是3600张 X 12个月=43200个慢病患者；流失的销售为43200位慢病患者 X 客单价500元/单=2160万元；每个患者按一年6次的购买频率则全年流失销售为2160万元 X 6次 =1.296亿。相信这个数字对于一家30个门店的连锁不会无动于衷，那几乎是目前销售规模的2~3倍。
所以，在医院处方外流背景下，开展“代客定药”服务，有情有理有节奏探索与切入医院处方药的外流市场，是抓住处方外流的最佳选择。在这个领域，阿康健康云药库的代客定药小程序是大家可以合作借鉴的，我们把药品的代客定药小程序前置到连锁的门店，店员可以通过云药库的小程序查询平台近12000种医院处方药的库存并实时为客户下单，随后代客定药的预购单通过总部采购审核变化成采购订单发给云药库。云药库平台已完善所有产品的电子版首营资料，针对于原来没有经营过的品种，在发送采购订单的同时，可以实时取得该产品的电子版首营资料，避免了传统操作中双方寄送首营资料建档所花费的时间。
三、医院处方外流是企业的一把手工程
医院处方外流是一个长期的系统性工程，预计未来3~5年，中国的药店零售很多领域的工作将围绕这个大方向来进行，在企业的经营中，必须提升到战略层面来定位与规划，是一把手工程，涉及的领域有：
1、角色定位：从商品服务模式向病种服务模式转移
2、产品结构：从非药产品+OTC向处方药+业务服务转移
3、服务内容：从自我保康与大健康向专业的药事服务转移
4、商业结构：从高毛利+客单价向提供慢病照顾与PMB管理转移
5、服务人群：从亚健康+小疾病向慢病、重症、罕见病患者转移
6、专业化上：从零售技术向医疗医药服务技术转移
7、人员培养：从销售店员向专业的药师、药士、执业药师职称转移
......
当然，在零售企业内部的人力资源管理、业务采购流程的重塑与人员KPI的重塑，互联网技术的应用，慢病管理数据的积累与挖掘，独步形成未来企业的PBM模式等等，这都是未来3~5年医药零售企业所面临的一场变革。未来阿康健康会在这个领域与广大连锁共同来探索、推动、融注！
四、回归药店本质才能抓住未来的发展趋势
在十九大的国家机构调整中，国家卫生健康委员会、国家医疗保障局、市场监督管理总局的重组与建立，总体上就是为“降费增效，回归本质”，回归本质说白了就是医院及医生可靠医疗技术赚钱，药品的价格与疾病的治疗用药必须回归到合理的范围，随着临床路径的标准实施与按病种收费的落地，医疗与医药将告别粗放式的发展阶段。随着医保统筹用零售药品开放与商业保险的引入，处方药外流之后药店的支付方必然是医保和商保，因此只有回归到药店应该有的本质，才能抓住未来发展的机遇。
处方外流，必然让药店回归应有的本质，让药师找到服务的空间与自己的尊严，也更有机会让药品零售成为令人尊重的行业。
“风生水起才知天高云淡，沧海横流方显英雄本色”。我们身处一个不断变化的时代，随着两票制、零差价、医院药占比控制等政策的全面实施，推行了近二十年的处方药销售模式受到了越来越大的挑战，让行业面临生存空间倍感空前的压力！同时，这也是一个最好的时代，医院处方外流，将迎来医药行业全新的发展时期，我们比历史的任何时刻都更加贴近于病人，我们比过往的任何时光都更有机会展现我们做药人的本质。
医者仁心，药者佛心，阿康健康，愿与行业的所有朋友，共享资源，携手并进，为行业发展探索新方向，让天下没有难找的药。
王李珏，广东阿康健康科技集团有限公司创始人、董事长，从事医药行业近二十年。
2003年自主创业成立新特药代理及临床推广公司，2005年创立广州市振康医药有限公司，并立足于肿瘤、肝病等专科领域的发展。
2008年开始探索处方药的DTP销售，并成立振康新特药连锁药房（康爱多的前身），2010年联合成立广东康爱多药店连锁有限公司，并发展为国内最大的医药电商平台。
2016年重组成立广东阿康健康科技集团有限公司，专注于慢病处方药的院外销售及CDC模式,是国内CDC（慢病健康照顾）模式的创始人。
医者仁心，药者佛心！
