在销售中，如何合理利用顾客的恐惧心理？

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在日常销售中，对于备孕的女性顾客，我们会推荐叶酸片，并且告诉顾客服用的理由——如果在怀孕期间，叶酸缺乏可能引起胎儿畸形。按时补充叶酸片，可以预防胎儿畸形，一般从计划怀孕服用至怀孕后三个月末。

通常情况下，顾客都会接受推荐。顾客购买叶酸片的潜意识心理是——害怕，害怕出现“胎儿畸形”的情况，而服用叶酸片，则可以预防这样的情况发生，所以，顾客花钱购买的隐性逻辑是：花钱购买——消除内心的害怕。

这个销售案例中就利用了顾客的恐惧心理。恐惧是人类及生物的一种心理状态，即我们通常所说的“害怕”。

在销售过程中，利用恐惧心理，可以鼓励人们采取行动，促使他们花钱。

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为什么恐惧可以鼓动人们花钱？答案是：压力。

恐惧给人们带来压力，压力导致人们产生做点什么的欲望，做点什么来减轻这种压力。

霍华德.莱文索尔和同事做了一项实验，他们让学生们阅读关于破伤风危害的宣传手册。其中有些册子有感染破伤风后的示例图片，有的则没有。此外，有的同学被告知注射破伤风疫苗的具体途径，有的则对此一无所知。此外，还有的学生只接受了怎样注射破伤风疫苗的建议，并不知道感染破伤风的可怕。

结果证实，浏览了破伤风感染的示例图片的学生，得知注射破伤风疫苗的具体途径时，会主动去注射疫苗以降低对该病的恐惧。

这项实验研究告诉我们：在提醒他人危害性的同时，告知其能采取的措施非常重要——人们对能用何种方法消除恐惧越清楚，就越不会在心理上排斥劝说。

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同样的道理在销售中也适用，以文章开头的叶酸片销售为例。

• 告诉顾客潜在的危害，引起顾客的恐惧心理      

  ——叶酸缺乏，可能引起胎儿畸形

  
  

• 提供可以消除恐惧的具体措施

  ——服用叶酸片，一般从计划怀孕服用至怀孕后三个月末。

  
  

• 顾客相信产品能够有效降低威胁

  ——顾客相信“叶酸片可以预防胎儿畸形”。（药品说明书上有详细说明）

  
  

• 顾客相信自己能够实施这种行为

  ——服用叶酸片，是顾客可以轻松做到的行为。

这四个步骤是一个逐步递进的过程，要在销售中成功利用恐惧心理，上述四个步骤必须全部具备，缺一不可。

①在利用人们的恐惧心理时，要利用已有的恐惧，而不是创造新的恐惧，已有的恐惧越具体，越受到广泛认可，那么，这个策略更容易成功。

例如，每个人都知道夏天阳光强烈，皮肤容易晒黑，对于爱美的女士来说，可以利用其害怕晒黑的心理推荐防晒产品；还有儿童驱蚊类产品的推荐，可以利用家长害怕孩子被蚊虫叮咬引发皮炎、脓包等心理。

以上这些都是利用已有恐惧促进销售，当我们在描述恐惧时，恐惧的画面感越强，顾客的购买冲动会越强烈。因为恐惧的画面会告诉顾客，他将以某种方式受到损害，这对人们持续追求自我保护的本能造成了威胁，这样的心理意识不易被察觉，但是，力量很强大，会促使人们购买“可以解除威胁的产品”。

②恐惧要适度。如果你在顾客心里引起过多恐惧，结果会适得其反，那样会把顾客吓得不敢采取行动。只有顾客相信自己有力量消除这种恐惧时，才会激发他行动起来。所以，当我们向顾客描述恐惧时，后面一定要提供具体、可靠、具有可行性的方法（也可以是产品、服务等）。

恐惧不是目标，为顾客化解恐惧才是目标！