让淡季不淡的五个“套路”

随着夏季的来临，天气越来越热，可药店的销售却没有随着气温的升高而热起来。笔者在药店一线工作多年，感觉每到夏季，都是一年销售的淡季，但是药店人如果抓住这个季节药品的销售点，就能触底反弹，反败为胜。

今年的夏季正好赶上俄罗斯世界杯，现在，足球世界杯如火如荼，热战正酣。药店可以借助世界杯时机搞好夏季的销售。如有条件的门店在室内或广场设立大屏幕现场直播世界杯比赛，当然时间不能太晚，也不能影响他人休息。这样可以准备一些驱蚊药、解酒药和治疗胃肠感冒类的中成药。

具体的做法，可以在药店相关区域设置专门的看球点，进行直播或转播。把药店的营销巧妙地引入顾客的看点，引导顾客做好世界杯观赏的同时，注重保护眼睛，劳逸结合。结合世界杯给顾客进行慢病知识的培训，保健与预防知识的讲解，开展免费给顾客测量血压、免费供应纯净水等活动，这样也能拉动药店的销售。在整个世界杯期间，还可以准备一些小礼品、饮料等，提供给来药店观看比赛的顾客，提高顾客的忠诚度，销售与沟通，一举两得。

“只有淡季的思想，没有淡季的市场”世界杯期间还可以开展丰富多彩的活动，如在顾客的休息区公布球赛的场次，引导观众做好观看计划。借助世界杯，开展有奖竞猜，对俄罗斯世界杯爆出的冷门，黑马球星进行介绍。提升药店的销售与球赛观赏的互动性和趣味性。还可以借世界杯的各种健康话题融入顾客健康管理的事宜。既关注了消费者的健康，也带动药店的销售。

夏季不像冬天，感冒患者、慢病患者较多，患了感冒也是风热感冒居多。但是中暑、蚊虫叮咬、减肥的药品是销售的应季产品。夏季由于气候炎热，往往出现“上火”的现象，清热泻火解毒的中成药也是销售的主打。夏季人们容易出汗，在湿热条件下真菌繁殖增多，皮肤真菌性疾病，如手足癣、湿疹等疾病多起来，治疗手足癣、湿疹的药品也好销售。

这里列举的例子，只是一小部分，其实药店人可以根据自己门店药品销售的特点，准备些在夏季旺销的品种。这样同季节对接，就能销售得好，保证淡季销售不淡。以笔者的经验，夏季主打的品种主要有以下。

防暑降温类：藿香正气水、十滴水、风油精、人丹、清凉防暑颗粒、清凉油、金银花露、黄连素、乳酶生片、加味香连丸、板蓝根颗粒、双黄连口服液。

治疗蚊虫叮咬药品：清凉油、力康霜、炉甘石洗剂、正红花油、复方氯己定撒粉、六神花露水、林可霉素利多卡因凝胶、百草止痒膏、舒筋活络油、四季平安油、香荷止痒软膏、利多卡因氯已定气雾剂、消肿止痒搽剂、百消膏等等。

减肥产品：格列美脲片、轻身减肥胶囊（片）、清好清畅胶囊、降脂减肥胶囊等等。

手足癣、湿疹等用药：消炎癣湿药膏、珊瑚癣净、复方酮康唑软膏、咪康唑氯倍他索乳膏、曲咪新乳膏、复方聚维酮碘搽剂、百癣夏塔热胶囊、盐酸特比萘芬片、灰黄霉素片、咪康唑氯倍他索乳膏、复方十一烯酸锌曲安奈德软膏、盐酸阿莫罗芬乳膏、盐酸布替萘芬乳膏、顽癣净、联苯苄唑乳膏、盐酸阿莫罗芬乳膏、脚气散、克霉唑溶液、复方土荆皮凝胶、癣宁搽剂、冰黄肤乐软膏、足光散、皮炎平软膏、炉甘石洗剂等等。

每个季节都有销售的亮点，连锁药店可以根据夏季热销的品种进行培训，抓住每个药品的卖点，根据顾客的实际情况进行介绍。专业知识和服务态度一直是吸引顾客的两个法宝，掌握了相关产品的知识点，加上热情周到的服务，就会使淡季不淡，销售不至于下滑。

对员工培训的内容可以进行认真的分类：

• 传统的防暑降温类产品，如前文提到的十滴水、藿香正气丸（水）、人丹、午时茶颗粒、金银花露、六一散、克痢痧、清暑解毒冲剂、龟苓膏、风油精、清凉油等；

• 减肥瘦身类产品，这类品种大部分保健食品，也有中成药和西药；

• 脱毛防晒类产品。脱毛防晒类产品比较受女士欢迎，如脱毛霜、脱毛膏、防晒露、防晒霜、防晒喷雾等；

• 灭虫用品（含灭虫、驱蚊品）。夏季是蚊虫滋生的季节，因此灭虫用品比较畅销；

• 胃肠道产品。如整肠生、蒙脱石散、黄连素、妈咪爱等等。

以上五大类总体上都是药店在夏季动销的药品，连锁药店在做好培训的同时，进行细化、归类，适时推荐，拉动应季药品的销售。

夏季有些品种王不好销售，营业员可以在公司的统一安排下，对一些慢性病患者进行沟通联络。如给这样的顾客挂电话，告诉他们慢性病在夏季需要注意的一些事项，服用药品的剂量和服用次数如何掌握，多长时间到医院进行复查等等。同顾客进行没有淡季的联系，时时保证和顾客沟通渠道的畅通。同顾客的联系不中断，顾客成为你的忠实粉丝，药店的销售就不可能有淡旺季之区分，必将会持续稳定发展。

夏季到来，为了寻找新的增长点，可以进行清凉产品的销售。如清火的花草茶，解暑的药品，还有冬病夏治、夏季进补、夏令药膳等的销售等。

具体一点的例子，如西洋参的夏季销售，西洋参药效偏凉，正好适合夏季补气服用。还有清肝火的菊花，疏肝解郁的玫瑰花，降脂消食的山楂等，在中医的指导下进行配伍销售。保证整体销售不下滑的前提下，寻找新的增长点，就能保证淡季不淡，持续稳定发展。