“五维靶向”会员管理，真正粘住你的会员！

市场竞争日趋激烈、各连锁之间抢人大战悄然进行中……如何在激烈环境中争得自己的一席之地，我认为维护好现有会员是基础。会员基数决定了门店销售稳定及上升空间，但现实是，今日你的会员，明日他的会员、会员忠诚度下降，会员受利益驱动性增加。那么，如何维护好优势会员，发展新会员呢？需要靶向定制会员需求及会员营销策略。

会员是连锁的基石，如何将基石打造的更牢靠需要着眼会员需求？我们通过以下几个方面进行了解，“五维靶向会员管理”能够准确把控会员需求管理。

一、靶向层级管理、对会员进行多维度剖析

1．会员贡献率分级：按照会员消费对整体销售贡献进行分级管理。

2．会员群体结构分级：（1）依群体类别划分，包括老年人、中老年人、中年人、青少年、儿童、婴儿、男人、女人等。（2）依年龄段划分，如70岁以上、60-70岁、50-60岁、40-50岁、20-40岁、8-20岁、1-8岁、0-1岁等。

3．会员行业类别分级：消费者工作/行业类别决定其消费特征。

4．会员消费品类分级：从其选购商品类别分析其消费趋向，从其选购商品价格带分析其消费水平（消费能力更直观体现在客单价及高附加值商品）。

5．会员消费习惯分级：个人及家庭环境决定其消费品类。

6．会员消费周期分级：消费周期进行曲线分析，多久消费一次、季节消费变化、计算消费峰值及分布。

二、靶向营销管理

一对一、点对点、一站式精准定位，锁定会员。通过以往顾客消费状态，解读顾客心态及消费习惯，进行个性化营销直击顾客需求。

三、靶向服务管理

针对顾客身体情况、家庭成员组成、社会关系、聚焦其消费重点区域，满足不同类型会员差异服务。服务最高宗旨是让顾客满意、让顾客惊喜、让顾客感动。

四、靶向定制管理

最大限度满足顾客定制服务，包括药品订购、就诊咨询、专家预约、旅游服务、健康保养、海外代购等。

五、靶向评级管理

综合会员消费情况、对会员进行评级，不同级别会员从维护方式、推送内容、营销手段等进行差异化管理。

任何营销手段的运用，都应建立在解决顾客病痛的基础之上，而目前连锁药店一味追求高销售、高毛利、高利润，易形成恶性循环。想排除误区、长期发展，就要站在顾客角度进行模拟、调查，了解顾客需求、深层次剖析顾客心理是未来零售连锁药店的重点方向。