同行是最好的老师！厉害的企业这么做培训

对于企业来说，营销人员是在营销战场上冲锋陷阵的排头兵，如果不将这些士兵训练好了就让他们上战场，很可能会牺牲了这些战士的性命（离开公司），或者打了败仗没有战果（销量），最惨的还可能因此延误了市场时机。

笔者认为，一些企业营销负责人以“凡是领导跟你说销售没有技巧，只要勤奋就好”，或者“领导认为销售靠的是天赋或者是悟性”等说法让你上“战场”的，基本上都会“战死”。所以，对于这些要战斗在第一线的营销战士，企业一定是培训好了再送上战场，而不是让他们处在“还未佩剑已经身在江湖”的窘境。

虽然笔者作为一名医药销售技巧方面的培训师，也经常给医药营销人员上课，也正因为这样的经历，所以个人觉得企业培训首先要做好的是企业组织好自己的内训。

不过，有些药企认为，销售技巧才是营销人员最需要学习的，但这并不是药企的优势，所以才外聘培训讲师。实际上，说企业内训是营销人员的根本，根本原因在于企业必须通过内训让营销人员打好产品知识和相关的疾病知识坚实的基础。

第一，产品知识培训第一关，也是关键的一环。

医药营销人员最初的销售信心来源于哪里？最初的销售技巧来源于哪里？笔者认为，就是源于对产品的充分了解，以及与产品销售相关的疾病知识，可以说这是企业内训的基础。

笔者在做培训的时候，对此感触很深，因为有不少药企永远是把产品知识以及和产品相关的疾病知识的培训放在技巧之前，这也是个人非常赞成的做法。但也有一些企业乃至营销人员，总是追求销售技巧，而忘了营销的基本功。在实际工作中，个人发现不少的营销人员对自家产品的了解可以说是“惨不忍睹”。在这样的情况下，这些些企业要做销售技巧方面的培训，个人都会建议它们在做培训之前，首先要做好营销人员的产品知识培训。

此外，对于产品知识培训，要想有更好的效果，个人认为要做到“凡会必培，凡培必考，凡考必罚”。就是说，只要开会就要学习产品知识，只要学习就要考试，只要考试就要对不合格的人员处罚。

第二，客户是我们最好的老师。

笔者记得曾经有个药企的营销人员在朋友圈说到：“你的眼界限制了你的想象力”。说的是一件什么事？讲的是在他们公司的营销会上，有个诊所客户分享的案例中提到，这个客户在去年一年卖了480件某个产品，今年要突破1000件。

而笔者了解到，对于这个产品，很多营销人员觉得卖10件就是很费力的一件事了，但通过客户的用药心得，患者的反馈，让营销人员对销售更有信心了。所以，笔者经常建议医药企业，开地总会、省总会的时候，可以邀请我们的诊所客户、连锁客户、单体老板、店员、促销员做一些分享，这些人分享的东西可能比花几万元请一些培训师去讲课还有意义。

第三，同行是最好的老师。

一些药企在培训会中，有时候会邀请其他企业的销售精英做一些分享，也可能邀请企业其他省区的优秀同事做一些分享。

让身边的人讲身边的事，通过心路历程以及案例的分享，这些类似现场解惑的形式，可能跟吸引营销人员的注意力。而且，同行销售精英的成功经验，和曾经面临的难题，对于营销新人来说，比看一些营销书籍更有实际的指导意义。

虽然说企业内训是营销人员培训的根本，但是邀请培训老师来上课培训，这样的外训还是很有必要的，可以开拓眼界和吸取不一样的经验。天天吃鸡蛋饭也会吃腻，所以，偶尔也要吃吃鱼香肉丝饭，这样才能确保培训的新鲜度和有效性。

外面聘请的老师他们除了自己具有丰富的营销经验外，二是他们经常去各大企业培训，间接吸收了更多的经验，加上自身的经验，培训起来效果更好。

不过，外训的关键还要看培训老师的质量，讲课的内容是否符合企业的需求。常话说，外来的和尚好念经，这并不一定，如果请来的“和尚”和企业的定位不符的话，这个“和尚”的“念经效果”可能会很差。

因此，在选择培训老师的时候，一定不要“只看广告，不看疗效”。请外面的培训老师，可以询问下营销人员有没有推荐的老师，同行有没有推荐，或者自己参加论坛认识的，或者公司领导的建议老师，然后根据这些资料，全方位了解这些老师，去伪存真，最终确定是否符合企业培训的需求。

可以从以下几个问题出发，看看自己的培训需要什么样的老师，可以找哪方面的老师。

另外，有些企业为了拓展营销人员的思维和技巧，也会让员工出去参加一些沙龙论坛或者公开课之类。笔者作为一个经常出席一些营销论坛的讲师或主持人，对于如何合理参加一些行业营销论坛和公开，给大家一些建议参考。

主题不分明的论坛不要参加。有些营销论坛既讲医院，又讲零售终端，也讲政策形势，又是讲实战。这样主题不分明的论坛就不要参加了，一是有很多内容可能与你无关，浪费你的时间；二是，主题太多，蜻蜓点水，没什么深刻的内容。

讲师太多的会不要参加。如果一个营销主题会，一天超过4个讲者，这样的会也不用去了。可以设想，一个老师讲课的时间有多长？如果老师再来个冗长的自我介绍，才进入状态的话，主题还没开始讲时间可能就到了。当然，如果你说去参加这样的会是为了结识一些好友，增加点人脉，或者与老师拍照合影的，就不用考虑这个因素了。

不说明老师姓名的课不要参加。有些培训机构，搞个培训课，弄得神神秘秘的，比如说某某神秘老师会亲临会场等等，就忽悠企业交几千块钱来参会。一般这种情况下，要不是老师拿不出手，就是老师还没有定下来，或者是培训机构的胸怀太小，怕别人知道了去挖老师。

收费太贵的课不用参加。有些培训课，动不动就说两天课程4980元，笔者认为，在医药培训行业，贵的不一定是最好的。一般会算账的企业说，两天课程这么贵，把老师请到企业搞个培训吧，几百人听，还赚了。