嗨！大家好！
我不是罗湿兄，我只是一个被迫过来的苦逼打杂人。
开心不！
这期你们想要的销售拜访模型是由我来更文，感谢你们的等待和关注，我要放大招了。
曾经我也跟刚从学校毕业一脚踏进医药行业的学弟学妹们一样，不知道面对客户我该如何娓娓道来，又不像某些做了很多年的老代表一样，口吐莲花，让人舒服。
甚至有不少做了多年的老代表，在面对新客户新环境时，又重新因为“没有话题”而尴尬了起来。
张口就让人舒服的本事是新代表学不来的，它需要时间的萃取，但代表与客户一步步的熟悉定是从接触、交流而来的，所以一份帮你打开话题的“销售拜访模型”也就尤为重要了。
今天分享的也不是什么高深的内容，只不过是公司培训的东西加上自己的理解罢了，你们提意见我也不管啊，毕竟一千个市场一千种做法，写完了我就可以光明正大的睡觉了，这里你们应该感谢下我大G司！
为了获得干货和整个拜访过程，还请你们耐心吃下我的安利。
拜访有长拜访和短拜访之分，长短就时间而定，今天我们主要说的是长拜访。
先上一个整体的大框架，我用思维套图做的，清晰全面。
各大医药外企对于销售拜访培训的东西大致相同，长拜访分为访前、访中、访后三块，接下来我们一一解释，但注意我们应该遵循的思路是：
1个具体患者，
4个核心技巧，
4个原则及6个拜访步骤，
1446，很好记吧！
访前
0
对自己工作没有规划的代表不是好代表。
要想工作做得有模有样，建议前一天晚上把第二天要见的客户，把要做的拜访计划提前做好。那么怎么做计划呢？重点要来了！！
我们采用“访前计划表+访前计划核对表”的形式，通过“回顾分析”知道自己在哪里，设定“拜访目标”明确要到哪里，同时需要“合理组织”帮助自己如何到达，上图！
这两张图表在一起比对就更形象了，核对表可以帮助新手代表理解访前计划表中空洞的信息，在这里重点强调一下“患者洞察力”
1
患者洞察力
患者洞察力是指：
对相关诊疗领域，患者的行为、态度、情绪或信念的深刻理解。
具体的描述是指：
我们与医生交谈的话题需要围绕在他的某一类具体患者群上，能以目前对患者体验的了解，向医生描绘出患者体验的情况。
运用具有同理心的话术，使患者的描述产生戏剧性的画面，应用患者洞察力可以帮助医生对于患者的诊疗需求产生共鸣。
还不理解？好吧！
通俗的说法就是我们要开展学术的拜访，要与医生交流他的具体患者，并与他产生共鸣，让他感受到你是为他带来价值的，也是真正关心他的患者。
客户关注的患者可能有很多类型，但是我们一定在每一次谈话中就一类患者群跟他聊，这样也不容易被客户带跑。
这一类患者群我们需要了解的详细信息在”访前计划核对表“中，将这些患者洞察力运用在拜访中，就能与你的客户引起共鸣啦，与客户站在同一战线，用患者来说服和影响医生！
2
医生进程
医生进程我觉得更多的可以转换理解为：代表对医生的拜访进度条。
举个栗子，
医生很忙，可能他对自己的患者并没有一个具体的划分，还处于甄别不出来这类患者的阶段，而你想让客户在这一类型的患者上就处方你的产品，你就要帮他一步步形成观念。
那么你这次的拜访目的就是先帮把这类患者甄别出来，那么你这次的拜访目的就达到了。
3
其他相关信息
这一块没什么可说的，这就是靠你日常勤跑科室获取的额外信息了，不可小觑，做一个客户就要了解他的方方面面，新手一定要用勤补拙。
设定拜访目标：阶段性目标/本次拜访目标
这是访前计划的第二块内容，设定拜访目标也是十分重要的。
我们每天都拜访，所以我们的目标一定有很多个，既然如此我们不如就把目标分阶段设定，我以我做的产品举例。
如，
我的阶段性目标是对于初治的患者，让客户认同我们的产品在降病毒方面优于竞品，通过仅仅一次拜访客户肯定不能接受呀。
那么让他接受这个观点就成了我的一个阶段性目标，但为了达到这个阶段性目标，我本次的拜访目标就是先让医生了解我的产品在48周的时间能够把病毒将为多少。
目标可不是白定的，一定要SMART，对够聪明！但是，你定的目标够“聪明”吗？
SMART原则如上图，但是光聪明还不够，最好能匹配到具体的客户，时间，这就引出我们下面的内容，我们将两个结合看，制定一个完整的本次拜访目标。
5个W，1个H
Why 行动目的
What 行动内容
Who 目标客户
When 时间表，开始和结束时间
Where 具体地点
How 行动形式
下面我们讲结合过SMART/5个W1个H 两项原则制定出来的拜访目标与普通拜访目标做个对比，让你一目了然，感受下！
A代表，
普通拜访目标：明天我要拜访李主任，传递我们的产品在降病毒速度方面优于竞品。
B代表，
结合SMART/5个W1个H 两项原则制定出来的拜访目标：明天中午12点下门诊我将用5分钟时间对佑安医院的李主任进行学术型拜访。
通过传递102研究中对于初治患者，我负责的产品48周应答率为76%给李主任，让李主任对我的产品在一年时的降病毒速度有更清楚的认识。
从而逐步认可我的产品较竞品降病毒速度更快，对与初治患者尝试使用我的产品进行治疗。
怎么样，运用两大拜访原则，能使你的拜访目标更加聪明，更上一层楼吧！
最后，
我们要说的是拜访目标中有了信息目标，我们也要有行动目标，不然我们一次次的拜访为了什么，还不是让客户给你承诺，用上你的产品？
行动目标：
如果我们是第一次拜访，还不熟，我们的行动目标可以是，获得医生的手机号，微信邮箱，或者获得下次拜访的机会，为医生带来一份资料，这些都可以。
如果我们已经进入还不错的关系聊上患者了，我们的行动目标就可以是倡导医生就某一类合适的患者群，尝试在下次门诊中使用你的产品，制订了信息目标就要有行动相结合嘛！
访中
0
做了这么多的准备工作，终于见真招了，是骡子是马拉出来溜溜，还真是有点紧张呢。
对于整个拜访的过程，部分外企称为PFS。介绍下
对于诊疗需求、诊疗目标、解决方案，我们这样诠释：
除去访前计划和访后分析，6个拜访步骤里有4个都在访中喔，结合4个核心技巧，构成了完整的拜访流程，运用这些内容，就能强化你的拜访。
PFS的4个核心技巧：
建立融洽氛围
提出针对性问题
妥善处理异议
主动聆听
这四个核心技巧都贯穿在访中的4个拜访步骤中，他们不能单独存在，应用到的地方我就点一下。
1
开场锁定合适患者
融洽的开场氛围决定了医生对你的印象和与你谈话的兴趣，我们先来看下核心技巧一：
建立融洽氛围
有了好的氛围我们要就一个具体患者群与医生展开讨论，方法有3个：
直接举栗子：
李主任，我是X司的小罗，在上次的拜访中我们就初治患者与您展开讨论，本次我想与您讨论我负责的产品在1年的降病毒速率，从而让您了解我们的产品与竞品在1年的病毒学应答率有何不同，患者通过使用我们的产品，病毒下降的更快，使您的门诊管理更加方便，为您节约更多的诊疗时间，耽误您五分钟的时间，您看可以吗？
客户同意了我的拜访，我该如何与他沟通呢？
2
运用差异化优势提问，理解医生的诊疗目标及诊疗现状
诊疗目标就是：
对于这类患者群，医生希望达到的治疗目标，比如对于初治患者医生希望在3个月内就看到病毒的转阴。
诊疗现状就是：
对于初治患者，目前医生的诊疗方案能给他带来的诊疗效果，比如目前竞品能让63%的患者在2个月内病毒全部降下来。
诊疗目标和诊疗现状好比是结果，那我们应该如何问出来，这就需要我们提出针对性问题，问问题可不是白问的，问不到点子上客户往往会产生不耐烦的情绪，这就需要我们运用与竞品差异化的优势，提出针对性问题，来看核心技巧二：
提出针对性问题
开放式的问题有助于为提问打开话题，封闭式问题就是回答是与不是，能帮助你总结确认问题，提问也有技巧，一定要清楚自己产品的优势，与竞品的差异化，运用差异化优势去设计问题。
这样问出来才更能让医生接受，竞品达不到的效果，你的产品可以达到，并满足医生现在的诊疗目标，诊疗需求，那么客户有什么理由不使用在合适患者上呢？
当然，在整个交流过程中我们不能一味的问，也要听听客户的想法，一个人叫说话，两个人才是交流，让客户融入，拜访才变得有意义。
在这个过程中，就需要我们做一个倾听者，让大脑领会含义，认真听，并且还要听的懂！下面来下看核心技巧三：
主动聆听
这里面重要的一个环节是重述并确认理解，运用了APACT原则，我们先来看下什么是APACT,然后来感受下这个原则的魅力。
之所以把这个APACT提前放出来可能你们会觉得奇怪，不是应该在处理异议中用吗，但其实拜访是一个很灵活的过程，在主动聆听环节中，大夫可能会有各种各样的不局限于，与你产品有关的问题。
所以这是一个贯穿的原则，无论何种疑议，我们都要处理好，那就在这说了吧，处理异议后边我们就不再赘述了，用具体栗子说明一下吧。
医生：听说你们的药物对肾功能的影响很大？我表示有点担心。
A.理解
这个理解不完全等于赞同，而是表达对医生感同身受，理解他们的想法，而非完全认同他们的观点，废话！不然那还要代表去传递观念干什么？哈哈哈
代表：我非常理解您的想法，看来您的确是遵循指南用药，并且为真心为患者着想（夸一句），大多数医生在为患者选择治疗方案的同时，除了关注疗效，药物的安全性耐受性也是不容忽视的。
P.探询
深入了解医生的顾虑，把握异议产生的原因，这就需要代表善于聆听，理解到客户更深层的意思。
代表：不知道您说的这个肾功能影响方面，您是通过什么研究或者资料了解到的，是哪一类具体的患者群呢，我想看下您更关注那类患者群的肾脏安全影响？
医生：对于老年伴有高血压、糖尿病的慢乙肝患者我更加关注他们的肾脏安全性，因为这类患者的基线肾功能就不好，当然初治患者我也是关注的，我想知道有没有这方面的研究？
A.回答
这个时候你要回答问题了，在回答问题前，如果医生有错误或者于你有分歧不要争辩，避免直接指出医生对你产品的误解，可能你心里已经有回答他的应对方式了。
可以这么回应：“的确，主任关注的问题也是大多数专家所关注的问题，真的是医者父母心，伴有合并症的老年人他们的肾功能更值得关注，关于老年人应用我们产品肾脏安全性方面的研究，我们也是有一些的，让我来为您说明…..
同时，既然我们对于基线有轻微肾损伤的患者疗效都是很好的，这更提醒我们的产品对于初治患者应用的重要性，所以您看，从一开始就是用我们的产品，是不是更能带来良好的效果呢？……
这样我们就可以巧妙的把问题圆回来，并且再落回从拜访开始就锁定的初治患者群，避免被医生带跑谈话的话题！
C.确认
确认你已经解决了问题，并且医生能感到满意，使用封闭性问题来做确认共识，如：李主任，不知道我的解释是否能打消你的疑虑呢？
T.转换
将谈话顺利转回拜访中，继续交流
代表：那让我们回到刚才讨论的话题…
这样一个完整处理异议的过程我们就处理好了，但是划重点！！在这个过程中，我们始终都要围绕最一开始就锁定的具体患者群。
3
将解决方案与患者联系起来
光聊产品处理异议还不够，我们更要阐述你的产品所带来的利益，这个利益包括两方面：对患者/对客户分别带来什么意义，这样才能让客户感统深受，认识到使用你的产品，对他带来的方便。
举个栗子：
对患者的利益： 能使患者在最短的时间内快速降病毒，延缓疾病进程。
对客户的利益：使用我的产品能使患者对您的诊疗方案更加认可，门诊病程管理更加轻松。
4
缔结到合适患者
终于，
整个拜访流程快要进行到最后阶段了，缔结也是拜访过程中的一门学门，好的缔结有助于客户对你的产品印象更加深刻。
缔结我们要做到以下几点：
1
缔结本次拜访传递的文献内容，让自己更加明确本次的拜访目标。
2
缔结医生提出的问题，如果你解决了，那就把你解决的问题的答案再缔结一遍，如果你没有解决，那一定要缔结到请MSL来帮忙，事后解决，有的客户很看重这个，这也说明他对你的产品有兴趣，不能不了了之。
3
如果有合适的患者，请尝试让医生做出承诺，即在下次门诊为合适的患者处方你的产品，让他有更多的用药经验。
4
共识下一步行动，即与医生约定下次拜访的时间，如果负责两个品种，可以顺便提提另外一个品种
5
在缔结过程中多使用FAB，将产品的为患者带来的价值转换在医生身上，让医生感同身受。
访后
拜访结束了，代表回家后要想不断提升自己的拜访技巧，就要不断回顾，回顾在拜访过程中哪些环节还可以改进，做哪些工作可以更了解客户的生活、说话方式或者诊疗观念等等。
这个“访后分析表和访后分析核对表”是我们要不断去研究的，信息也要在不断的拜访过程中及时更新，在这里分享给你们，可以自我学习！
好啦，至此，
整个销售拜访模型（长拜访）就完成了。
相对于短拜访来讲长拜访的内容比较多，新手小白需要好好消化一下，也同时欢迎各路拜访大神给出更好的建议。
虽然各大外企都有培训，大致相同。但针对不同市场不同客户，需要相应调整你的拜访，一千种市场一万种拜访模式，没有什么拜访模式就一定是固定的。
因为喔来自G司，所以写出来的自然偏靠G司的风格。
但是，
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文/任大妞
图/任大妞
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