药店老板： 我是遇到了困难，想咨询你，不知你是否有时间？
老师回答：请讲!
药店老板：药店经营的问题。我一直经营一个老店，也是我们那个地区很有分量的药店，百年老店，现在经营出现了滑坡，而且幅度很大。
老师回答：你在哪个城市，是单店吗？
药店老板：山东88的，有两个店。
药店老板：我对自己的经营分析：因为是老店还应该属于医药公司的下属，体制一直很落后，但经营效益一直很好，所以思想比较保守；因为周围开了一家平价药店，搞的很活，有会员还有打折日等等一系列活动。
虽然现在我也搞了一些活动，但总是很被动，搞什么活动都能被对方打压下去，我下调价格，他比我还低，我是我们那个地方的老店，还是比较有影响的，只是价格相对高些，顾客群体大多是农村的老百姓。
老师回答：老百姓更在乎价格？
药店老板：是的，但他们对我们还是很相信的，他们也在乎质量和药品的疗效。但是周围的顾客群体更注重价格。
老师回答：你认为老百姓对医药专业的服务看重吗？
药店老板:是的，但市区的一些顾客更注重价格。
老师回答:市区和农村老百姓比重你统计了吗？
药店老板:应该是农村的比重大，但合作医疗已经明显影响到销售。所以想再多吸引一些周围的顾客，可我旁边的那个药店在我们那个地方有一定影响力了。
老师回答:合作医疗对你店的影响如何体现的？
药店老板:普药下滑，因为他们报销的比例大，和我们销售价格差距太大，保健品销售还正常。我就是想有什么办法可以吸引更多周围的顾客呢？但我这里的价格没优势。
老师回答:我有一些研究，但需要结合你的实际情况。价格优势是相对的，你可以通过产品差异化来解决。比如增加非药品的份额和销售。
药店老板:每次我发传单后，他那边的价格就马上调的比我还低。
老师回答:还有价格策略设计好也可以解决，价格战永远打不完。我们必须重视价格，但除此之外应该还有其他对策才对。
药店老板:可他的一切服务，优惠了都很好，我还没发现他有什么漏洞。
老师回答:可以考虑将产品差异化一些。
药店老板:一些常用药他的价格都低于进价。
老师回答:除了品牌产品以外，尽量少出现同样的产品。
药店老板:我那常用药品的价格也和他一样么？不过，他的好多厂家产品都和我一样，我有什么产品他都想法弄来，把价格再调下来，我那店效益一直很好，所以不经常学习，自从生意下滑以后，才开始注意经营策略，可总感觉有些晚，也不知道到哪里去学？因为就是一些大城市药店的销售模式和我旁边的那家药店一样。
老师回答:如果他们总是把你有的产品找来，降价和你竞争，那他们就是比你慢了。
药店老板:他们名牌药品低价，再弄些小产品。
老师回答:药店经营是一个系统工程。
药店老板:是的，以前从来没想到这些。现在那个药店的生意已经超过了我。
老师回答:我给你一些建议，四个方面。
第一方面：产品组合：把产品分为品牌、高毛利、普通三类产品。
品牌产品必须有，而且要陈列在显眼位置，营造药店的高品质形象，采取适当的低价，不要全部比他低，挑选部分低价；
高毛利产品寻找自己的特色，定期调查他们有些什么，避免和他们一样，找出你自己的产品组合来，要差异化。
对于高毛利产品必须确保产品品质，这是你的顾客忠诚来源；
普通产品也要减少和他们的冲突，除非是销售好的产品。如果你能减少和他们相同的产品，价格战就对你影响减少了。
同时药店应对农村合作医疗的对策之一就是增加非药品的采购比例，陈列面积、注重顾客服务，尤其是系统的健康解决方案。在产品方面要精细化经营。
老师回答:举个例子：
每个月结束以后，可以把上月产品销售进行销售额和销售数量以及毛利额进行排序，对于排在前面的产品组织员工多学习说明书，做好陈列，和厂家配合好。不但这样，还有结合季节。
药店老板:恩，我总督促他们看说明书，但我说的范围太广，还是你的法好。
老师回答:第二方面：营销活动
老师回答:从营销活动角度看：从1月-12月，时间不同，常见病和多发病也不同。比如第一季度和第四季度是不是感冒类、心脑血管类疾病多见，因此感冒类、心脑血管类、补益类药品销售相对较好！
药店老板:是的。
老师回答 :既然这样，就应该在这两个季度把相应的产品挑选出来，每个类别不要多，10个以内重点产品，将这些重点产品做重点陈列、显眼陈列、美观陈列。
药店老板:价格还要下调么?
老师回答:适当调整一些，但只是短暂的活动期。要主动培训员工、主动提高销售，再凭高销售与相应厂家沟通，争取厂家活动和资源支持。
药店老板:恩。
老师回答:而在夏天到来的时候则是皮肤病增多，尤其是真菌类疾病，同样的方法。
药店老板:恩，现在的季节皮肤病就开始多了。
老师回答:总而言之，在不同的季节要通过产品选择、产品突出陈列、海报展示、员工培训、厂家互动等把季节的氛围营造好，不能一年四季一个样。
药店老板:恩。我还没做过这样的活动呢！
老师回答:元旦节、情人节、妇女节、劳动节、儿童节、中秋节、国庆节、圣诞节、春节等这些年节的活动都需要提前做好策划。不断推出，让顾客感觉你们很用心为他们服务。
药店老板:恩。
老师回答:即使竞争对手跟风，他们也学不到精髓，而且永远比你慢。
药店老板:呵呵，好的.
老师回答:第三方面：形象建设
员工服饰形象干净整洁统一；员工精神面貌好，服务语言标准专业
商品陈列形象规范、标准、丰满、层次感、多样化，重点突出，有季节感；
门店卫生形象干净，没有明显垃圾和乱摆乱放的纸箱、拖布、扫帚、水杯等与营业无关的东西。
我们通常把顾客分为视觉型、感觉型和听觉型三种：
视觉型顾客进店一般先接收到眼睛看到的信息，因此需要药店的商品陈列整洁漂亮丰满，员工着装整洁得体，卖场明亮卫生。
听觉型顾客进店一般先接收到耳朵听到的信息，因此需要员工的招呼声、导购声、引领声、收银声、欢送声亲切、专业、热情、友好、标准，背景音乐符合季节、时辰、氛围等等。
感觉型的顾客则喜欢摸到、接触到，因此需要我们把一些赠品、商品放置在顾客伸手可及的地方。这就是顾客吸引之道。
老师回答:第四方面：教育培训
培训好员工：心态、知识、技能、做人做事。现在回答药学服务的问题。
1978年，世界卫生组织提出药店的唯一职责就是：为患者提供专业的药学服务和用药指导；
那么我们药店员工就需要具有丰富的适宜的医药专业知识和商品知识，要知道真正的营销技巧在于：拥有丰富的医药专业知识。
而这些知识来自于书本、网络、厂家培训、专家讲座、产品说明书、顾客反馈、员工相互交流学习等等。
要让顾客感到，在你们药店，不仅仅是买到商品，更重要的是得到一个系统的健康解决方案；
每次顾客服务都先诊断，所谓问病售药，售药问病嘛！
比如对买感冒药的顾客说：“多喝水，饮食清淡一些，注意休息！”
针对购买斯皮仁诺的顾客说：“请饭前或饭中服用，这样会促进药品吸收！”等等。
