毋庸置疑，合理、恰当的商品组合对连锁药店销售业绩的提升具有不可替代的作用。那么，连锁药店该如何进行商品组合与配置呢？在笔者看来，有效的商品组合与配置，需抓住四个关键点，即：一个概念、一个比例、一个策略、一个表格。
1、理解一个概念：商品组合
商品组合又称商品结构，是实现商品定位的重要环节。合理、高效的商品组合，就是按商品的功能主治进行分类，做到品种齐全、高中低档药品俱备，即品牌品种要齐全，又要有疗效确切的高毛利品种。这样能够最大程度地满足顾客需求，提高连锁药店的销售额，确保适当的利润。
这需要由店经理、区域经理、门管部、商品部等共同研究确定大、中类别，再由店经理会同商品部确定小类和单品。
目前，连锁药店的商品由药品(处方药、非处方药、中药饮片)、医疗器械、健康用品用具、健康食品、家庭日用品和化妆护理品等类别组成，每个类别根据其功能、主治、性质、用途、使用方法等分成不同品种系列，再细分到每个单品。
2、把握一个比例：4∶4∶2
在商品组合上，应采取4：4：2的组合方式，即：40%的低价商品，40%的平价商品，20%的高毛商品。
40%的低价商品，一般包括惊爆价促销、低价促销、较低价促销三种类型的商品。
第一类惊爆价商品只占其中的10%左右，都是会给市场造成很大冲击力与震撼力的负毛利商品，而且这些商品促销后，销售均能够增长10倍以上，有的甚至可以达到百倍，主要是慢性病的名牌商品；
第二类低价商品一般是零毛利或毛利率低于5%的商品，在每期促销品中的占比约10%~15%，有一定市场冲击力，能给顾客留下一定印象，主要是常见病的名牌商品；
第三类较低价商品一般是毛利率比正常商品低5~10个点的商品，在每期促销品中的占比约为50%~60%。
40%的平价商品，这类商品的毛利率一般是在30%。
20%的高毛商品，这类商品的毛利率一般是在60%以上。
3、掌握一个策略：商品策略
门店商品的配置，是依据商圈与消费者调查结果，给门店一个清晰的定位，采取精准的商品策略，对门店配置合适的商品品类。
在分析好商圈的前提下，商品策略包括门店经营范围、市场定位、价格政策、重点培养某类潜力品种等。但在这个过程中，应该考虑到商品的价格带、商品线、包装规格、疗程需要、季节性、销售的关联性等。
实施商品策略前，还需整理公司可经营目录，确定目标品类和优势商品。一是按商品销售排行整理，将现有销售商品分为畅销品、自营品、补充品和淘汰品，制定门店要货指定目录；二是按商品属性筛选整理，将现有销售商品分为自营品、竞争品和淘汰品；三是将现有商品线过长、销量不好、品质不好、渠道不稳定的商品进行淘汰。
最后，商品部对商品进行品类规划，梳理公司经营品项，编制各类型门店的商品定制经营目录；根据各类门店经营品项参考数据，编制各门店商品定制经营目录，做到一店一对应目录（注：门店商品配置表包括指定经营目录，如畅销品、自营品，以及特殊经营目录，如补充品）。
4、制定一个表格：商品配置表
商品配置表在门店商品配置过程中发挥着至关重要的作用，它是连锁经营标准化管理的工具，可以有效控制商品种类，进行商品定位、陈列管理，对畅销商品进行保护，并进行商品利润控制。
制作和修正商品配置表的技术要领为：决定每一种分类商品的陈列排面，商品陈列货架的标准化，商品资料卡设立，设置商品配置实验架，特殊商品采用特殊的陈列工具，单品项商品的陈列量与订货单位的考虑，商品配置表的设计。
例如，根据连锁药店各门店的经营面积、历史销售数据，将现有门店分为A、B、C、D、E五类门店，确定各类的品项标准，在电脑系统中进行各品项的设定，门店实行自动报货，由商品部进行审核，进一步发挥商品部商品调配、调剂功能、商品组合销售功能。制定如上表格。
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总之，连锁药店研究商品组合与配置，即可全面满足消费者需求的前提下，创造更加合理的利润，能使消费者感受到连锁药店的商品价格低、品种全、质量有保障，从而在消费者心目中树立起低价形象；又能使商品的配置更加合理，不致每家门店发生囤货现象，可确保每家门店不断货或缺货，使连锁药店有限的资金和资源得到更有效的利用。
滞销商品变畅销的操作四法
越是滞销货品就越容易囤积，畅销品呢，却常常处在缺货的状态。也许一个小小的护手霜因为一句话促销就能从滞销品变成畅销品。那么这样的转变需要进行哪些工作呢？找个好位置，时常加关注，店员勤训练，鼓励加激励……滞销货品变畅销的操作四法完成完美一跃！
在店铺业绩分析和诊断的时候，我们经常少不了要分析一个元素，那就是哪些是畅销货品，哪些是滞销货品。这个分析非常重要，一方面可以给我们正确的补货提供参考依据，另外一方面也为我们的销售提升找到一些空间和潜力。可在实际操作的时候就会发现一个问题：那些畅销的货品永远畅销，而其他的产品却好像总是销不出去，除了有限哪些畅销的十几二十款产品以外，其他的都是滞销品，都是好几个月都没有人问津的。
这样就直接导致一种现象，那就是畅销的经常处于缺货状态，滞销的永远货品充足。时间一长，店员就开始埋怨：不是自己销售不行，是公司的货品供应不上，是公司的产品设计不好，开发了那么多不受市场欢迎的产品，直接影响了销售……在类似的说辞中，把自己销售的责任推得一干二净，甚至我们很多不会引导的店长也开始跟着一起员工附和，把这个作为店铺存在的问题，一而再、再二三的强调并向公司不断反映，以求得解决。
表面上来看，这个问题似乎提得挺在理，因为都是从客观数据得来的信息，好像很真实、很客观，可是仔细一想，真的是那么回事吗？真的是公司设计的问题吗？真的是货品供应的问题吗？为什么畅销的货品所占那么少，而滞销货品所占比例那么多呢？难道滞销的产品真的比畅销的就差那么多吗？那么不受欢迎吗？为什么同样一个商圈内会出现一款产品在A店怎么都销不出去，而在B店没两天就销售好几件呢？……只要我们仔细想下去，发现，其实并非像通常所说的那样，畅销和滞销都有其更深层的原因，找到了这些原因，我们就会发现滞销品并真正滞销，而我们的畅销品也可以继续畅销。只要找到了这个关键原因，就可以达到提升销售业绩、优化了库存结构的目的了。
那原因到底在哪里呢？
首先我们分析一下那些畅销品为什么畅销，一般我们现在店里面的畅销品，大部分是哪些宣传折页和我们广告上有的产品，比如说爱情基因、远点、爱转角、互容等。为什么这些会非常畅销？它们得天独厚，具备三方面的优势：一方面，因为宣传折页和一些广告上都有显示，相对于其他货品来讲，他们有更多的机会接触我们的顾客；另一方面，在陈列的时候，因为它是主打产品，我们也基本都把他放在最好的位置；还有就是我们的导购在销售这些产品的时候也非常主动，甚至是习惯性的给顾客推荐这些货品；当然产品本身的款式和品味也是相当不错的……综合以上因素，它们便顺利成章的成了我们店里的宠儿，想不红都不行，畅销产品就是这样畅销起来的。
再接下来让我们一起来关注一下，滞销的货品为什么滞销。只要仔细观察就会发现，他们通常一开始就不怎么被关注，既没有宣传折页去展示她们的风采，陈列上也抢不到一个好的位置，甚至店员也不知道它的名字，更别说认识它、发现它的价值了。就算有顾客发现了它，店员的介绍也通常都苍白无力，只要顾客稍微有些不喜欢或转移注意力，店员又把推荐的重心放在那些畅销货品上，于是导致畅销品永远是宠儿，滞销品常成了没人要的孩子。时间长了，畅销品缺货得厉害，滞销品积压得厉害，既影响业绩，也影响库存结构。如果这种局面不改变，或许会引导公司库存、生产乃至产品设计都步入不正常的状态，甚至直接导致成本的增加和资源的浪费。所以我们从现在起就要改变这种状况，调整畅销、滞销品的比例，让滞销品也畅销起来，使货品销售百花齐放。
那怎样才能做到这一点呢，我们可以从以下四个方面来操作：
1、给滞销品找个好位置。好的位置通常会带来顾客更多的关注，会被顾客更多的发现它的美和价值所在。许多滞销品销售不好的原因不是因为款式不好看，而是因为没有陈列在好的位置上，而是摆在一个不起眼的位置，空有美丽的身影，却难以被发现。
2、给滞销品与更多的关注。这里的关注，简单来说就是让店员更多的去认识它、了解它、发现它的优点和价值，甚至喜欢它、爱上他。我们都知道，销售员只有喜爱自己的产品，才能很好的将它销售出去。要想让这些滞销产品变得畅销，我们就要让我们的店员喜欢它并且爱上它。具体该怎样做呢？公司暂时没有给它们起名字，我们可以自己先给它起个名字；没有人告诉我们这些产品的特征和价值在哪里，我们就让店员自己主动去发现，去寻找它的优点；没有故事，我们就要让店员自己去给产品编故事……当我们店员真正关注这些货品，去发现它的价值的时候，畅销也就容易得多了。
3、销售模拟训练。店员爱上了产品，喜欢了产品，也就具备销售它们的基本条件，但做到这些还是不够，在销售前，我们还需要很多的模拟训练。在店里比较淡场的时候，可以与同事们一起对这些货品进行模拟销售训练，这就好像战前练兵一样，事先练熟练了，才能在打战时才能取得更好的成绩。任何成功销售也都是练出来的，在终端，我们一定要养成模拟训练的习惯，销售技巧才能飞速的提升。
4、要有激励与压力。激励也就是卖出这些畅销品的奖励，这个激励可以是物质的，也可以精神上的，我们以前常采用指定货品卖出一件奖多少块钱就是一个激励活动效果也常显不错，因为奖钱事小，作用是大。压力就是给销售行为施压，比如说规定某天一定要想办法卖出去某款产品，如果不卖出去，则给自己小小惩罚之类。激励和压力其实都是动力，我们想让滞销品脱销，必须要靠这些动力来改变我们的销售习惯，销售习惯不改变，我们的销售也就很难有突破。
以上介绍了4个让滞销品变成畅销品的方法，只要扎实去操作执行，就肯定可以见到明显效果，不过在最后再跟大家做提醒一句：不要老认为某些产品时滞销的，不要给任何一款产品背上滞销的定义。要知道，滞销通常都是暂时的，只要你有方法，总能销售出去。大家都听说过把梳子卖给和尚的故事吧，说的就是这个道理。连锁药店门店店长，不妨发动大家对门店所有滞销产品进行研究，找出原因所在，切实从以上四个方面来操作执行，让滞销品通过这样完美一跃变畅销起来。
