为了吸引客户、促成销售和有效吸引老客户再次消费,很多药店都会采取赠品等优惠措施来吸引客户。这些措施确实也能起到一定的促销作用,但是也容易引来客户的异议。
那么,如果客户提出直接将赠品兑换成现金或者直接少价时,我们应当如何应对呢?
1、不好意思,赠品是赠品,不可以兑换成现金使用。
2、真的很抱歉,公司规定严禁这种做法。
3、如果可以的话,我也想啊,不过这是不可能的。
1 . 错在哪儿?
第一种回答显然太过直白,很容易让客户觉得不舒服。
第二种回答将责任推给公司,这样很容易破坏公司的形象。
第三种回答更严重了,带有明嘲暗讽意味,容易惹恼客户。
2 . 如何转变思路?
在客户提出不合理的要求时,作为一名出色的销售顾问,既不能直接拒绝,也不能对客户加以抱怨,因为这不仅可能会导致销售失败,更重要的是还会破坏公司形象。
一名合格的销售顾问,首先应该站在客户的立场上,理解客户的想法,从而拉近双方的距离;然后再解释赠品与产品价格之间的关系,并突出赠品的价值,在取得客户理解的前提下促成销售。
1 . 应对话术一
导购:“先生,您的这种心情我可以理解,如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。
只是这些赠品是购买药品后公司额外赠送的,与药品的价格没有什么关系,就是您不要这个赠品,您的药品也是这么多钱。所以,不要白不要,是这样吧?”
解析:向客户解释清楚赠品与产品的价格无关。
2 . 应对话术二
导购:”真的很抱歉,先生。其实我们的这个赠品,如果单卖的话也要100多块钱的。您看,那边就有这个赠品卖,您可以确认一下这个价格。
由于这个赠品是购买后额外免费赠送给顾客的,所以不能换成现金使用。其实,这个赠品非常实用,也是您经常会用到的。“
解析:突出赠品的价值。
3 . 应对话术三
导购:女士,这可是我们公司免费赠送给您的哦,不要白不要啊!我们的这个赠品与产品的价格是没有关系的,所以不能直接换成现金,这点实在很抱歉!
解析:突出产品本身的价值,转移客户的焦点。
4 . 应对话术四
导购:“先生,真不好意思,由于这个赠品是我们公司额外赠送的,与产品本身的价格没有关系,所以不能换成现金的。
您都是我们的老顾客了,有好的优惠政策一定会给您享受到的。您就放心吧!
解析:适当地赞美客户,满足客户的虚荣心,让客户不好意思再在这上面做文章。