药店真实案例
一直以来药店圈都有一些流行语：
第一句是“这个药我家××（代表亲人）都在吃，效果很好。”亲，别再诅咒你的家人了。
第二句是“这个药效果很好，你就拿这个吧！” 你是不是忽略了很多信息呢？
第三句是“这个药现在卖得很好，就拿这个吧。”
不得不让人吐槽的三句流行语，下次再想顺口说这句话时，得悠着点儿了。这不，话还没说完呢，就有故事就开场了……
这时，门店进来一名顾客，点名要三黄片。药店人A代理意识非常强，下面是对话：
顾客：你都不问我怎么回事就给我拿药啊！
A不好意思了，说道：“是不是上火了？”
顾客：上火了，牙不得劲（牙不舒服）。
A马上就转变了产品，拿了复方延胡索喷雾剂（效期产品）说道：“上火牙痛的话，你用这个吧，这个针对牙痛效果好。”
顾客：我不牙痛，你们有没有消炎的药？
A：有阿莫西林、头孢，你要哪种？
顾客：你给我拿盒阿莫西林。
最后，成交一盒阿莫西林胶囊。客单价18.5元。
针对案例解析
在背景案例中，A看似达成交易，但很明显，这是一个疑点重重的销售现场，它几乎完全融合了时下药店圈流行语。
A的失误主要体现在以下几点：
1、没有问诊，直接替换顾客点名产品。
2、判断病情一厢情愿。
3、对产品不熟悉。
在销售的过程中，难免失误犯错。然而，如果你一直处于销售的低迷状态，而不自省，让这个错误一直延续下去，那就是你的不是了。
那么，在销售过程中，药店人要想规避“开口就让人讨厌”的境地，该如何做呢？
1初步定位产品
顾客点名要三黄片，基本可以确定是上火引起的疾病，但是顾客可能对自己的病情认识不清，需要药店人来引导。根据顾客的消费能力，可以潜意识定位相关产品：
上火引起的咽喉痛：喉痛灵11元，清喉利咽颗粒 25元。
上火引起的便秘：通便灵胶囊10元左右，保健品芦荟类或营养素45元。
2进一步问诊
在顾客提出要三黄片时，药店人需要把三黄片递给顾客，并进一步经行问诊：“是上火吗？是牙痛还是便秘啊？”
问清楚后，再考量替换产品就有理有据，很简单就摆脱了“你推荐这个药有提成”的嫌疑，取而代之的是药学人员替顾客着想的立场。
继续按顾客的思路走，顾客主诉“上火了，牙不得劲”方言，就是牙不舒服。这时药店人一厢情愿认为牙不得劲就是牙痛，在销售话术上更是直接置自己于死地。
顾客不是牙痛，你就没话说了吧！这时,有两种方法可摆脱这种困境。
方法一：继续问，你牙不得劲牙龈有没有肿啊？如果肿的话最好配用消炎药。方便后续联合用药。
方法二：优化销售话术，顺杆子爬。 同样推荐复方延胡索喷雾剂，你可以这样说：你牙不得劲可以用这个药（复方延胡索喷雾剂），这是纯中药的，直接作用病灶，针对上火引起的牙龈肿痛见效快、效果好。
牙龈肿痛就包括很多信息了，药店人可以根据自己的知识基础加以说明。
3要熟悉产品，要实战
案例中，该名药店人对产品不熟悉，或者说应变能力较差。阿莫西林（或头孢）固然可以消炎，但是结合顾客的实际情况，为什么没想到推荐人工牛黄甲硝唑呢？
这场销售败就败在最开始不问诊，直接拿清火片替换三黄片，如果顾客二话不说，拿了就走，也没有后面的事了。
但是，出现了顾客的反问“你都不问我怎么回事就给我拿药啊”。这使得该名药店人六神无主了。
点评
为什么你一开口顾客就讨厌？
一方面是部分药店人缺乏实战经验，一方面是现在的培训中，失败案例常被冷落，成功案例多受追捧。
殊不知，一个萝卜一个坑。
每一个销售现场，都有其特殊性，这也需要药店人明确销售基本流程，按流程操作，稳扎稳打，利用专业知识为顾客推荐产品，才能真正赢得顾客。
怎样让顾客喜欢你，对你有好感？
无疑，药店人穿戴整齐，简洁干净，大方得体，会反映你的修养、气质，也容易赢得顾客的好感和信赖。
穿着之外，就是药店人说话时的语调声音了。一定要让人听了舒服诚恳才行。说话技巧、打招呼的方式、提问的方式都很重要。如果说话含含糊糊，就算有机会，也会错失良机。
在销售过程中，药店人的态度也很重要。态度一定要真诚，顾客百般刁难，我待顾客如初恋。即使顾客不买产品，也不要态度转变为恶劣，有可能顾客还会回来的。所谓，买卖不成，人情在。
最后，熟悉产品知识。可专注于某类产品，了解产品相关的知识、联合用药，深挖、熟悉产品，有深厚的专业知识作后盾，助你赢得顾客，促成交易。
每晚学习药店智汇？
然而
碎片化的时间 碎片化的知识
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一年时间，每周一次， 52个主题，通过授课、作业、讨论、答疑，系统化讲解药店11大类120种常见疾病的健康解决方案（含疾病专业知识、药品搭配、沟通技巧、药品以外的健康增值解决方案），中医体质辨别、手诊面诊舌诊、个人提升、陈列、商品管理、团队管理、药店营销促销活动、数据分析等全面提升药店从业人员的专业能力。
学习方式：
1、在线直播教学：每周三晚8：00—10：00准时直播授课，通过手机电脑均可参加，错过也可重复回看，每位学员一个独立编号；
2、训练与学习：为确保课程学习效果，本次课程将分班分组学习，每班设有专属顾问老师一名；（不仅仅有监督机制，还有激励机制，如果你的学习能力强，还可额外获得1200元现金奖励和更多意外惊喜）
3、互动、提问、小组学习、作业评价等定期开展学员与学员、学员与老师之间的互动、讨论，及时解决学习及工作中遇到的问题；
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《15万年薪药店店长店员灵魂人物培养计划》课程表
开课时间：2017年8月
课程形式：授课+作业+讨论+答疑
1、15万年薪药店灵魂人物的技能分解及成长路径
2、夏季易发疾病问诊细则、药品及非药品健康解决及增值服务方案
3、骨科疾病问诊细则、药品及非药品健康解决及增值服务方案
4、花茶清凉节营销方案与行动指导
开课时间：2017年9月
课程形式：授课+作业+讨论+答疑
1、肠胃疾病问诊细则、药品及非药品健康解决及增值服务方案
2、心脑血管疾病问诊细则、药品及非药品健康解决及增值服务方案
3、睡眠系统疾病问诊细则、药品及非药品健康解决及增值服务方案
4、儿科疾病问诊细则、药品及非药品健康解决及增值服务方案
开课时间：2017年10月
课程形式：授课+作业+讨论+答疑
1、心脏疾病问诊细则、药品及非药品健康解决及增值服务方案
2、肝胆系统疾病问诊细则、药品及非药品健康解决及增值服务方案
3、抗菌药物疾病问诊细则、药品及非药品健康解决及增值服务方案
4、秋季易发疾病问诊细则、药品及非药品健康解决及增值服务方案
开课时间：2017年11月
课程形式：授课+作业+讨论+答疑
1、药店保健品销售提升“必杀技”
2、阿胶滋补节营销方案与行动指导
3、冬季易发疾病问诊细则、药品及非药品健康解决及增值服务方案
4、呼吸系统疾病问诊细则、药品及非药品健康解决及增值服务方案
开课时间：2017年12月
课程形式：授课+作业+讨论+答疑
1、糖尿病问诊细则、药品及非药品健康解决及增值服务方案
2、牙科疾病问诊细则、药品及非药品健康解决及增值服务方案
3、妇科疾病问诊细则、药品及非药品健康解决及增值服务方案
4、眼科疾病问诊细则、药品及非药品健康解决及增值服务方案
开课时间：2018年1月
课程形式：授课+作业+讨论+答疑
1、中医基础及健康养生
2、药店12个月精准营销促销活动方案与细节执行
3、营养学基础及健康养生
4、药店情感营销操作法-牢牢抓住顾客的心
开课时间：2018年2月
课程形式：授课+作业+讨论+答疑
1、学会这些，药店客流量想不提升都难
2、业绩冲刺必备：客单价提升30%的秘密
3、化解商品缺货、滞销、盘点9大技巧
4、药店各项经营数据分析与业绩提升
开课时间：2018年3月
课程形式：授课+作业+讨论+答疑
1、如何构建你的竞争壁垒，打造药店区域第一名
2、药店商圈的调查及分析
3、春季易发疾病问诊细则、药品及非药品健康解决及增值服务方案
4、会员精细化管理及服务策略
开课时间：2018年4月
课程形式：授课+作业+讨论+答疑
1、会员开发及社区推广活动
2、会员日营销策划及执行标准
3、门店基础氛围布置标准
4、标准化专业卖场打造
开课时间：2018年5月
课程形式：授课+作业+讨论+答疑
1、商品陈列技巧
2、营销氛围布置标准
3、手诊面诊舌诊诊病销售实战
4、中医问诊之九大体质辨别
开课时间：2018年6月
课程形式：授课+作业+讨论+答疑
1、药店常见中药饮片销售技巧及药品搭配
2、“药膳同源”及药店各类产品搭配销售
3、黄金单品的打造
4、负毛利商品的转换及联合用药
开课时间：2018年7月
课程形式：授课+作业+讨论+答疑
1、中成药品类的提升技巧
2、养生中药品类的提升技巧
3、医疗器械品类的提升技巧
4、慢病品类的提升技巧
开课时间：2018年8月
课程形式：授课+作业+讨论+答疑
1、团队凝聚力塑造
2、团队执行力塑造
3、学习型组织的构建要素及特点
4、药店人自我认知及职业生涯规划
以上课程是洪新喜老师在老百姓任培训部经理一职，培养门店灵魂人物过程中不断得到实践、验证的核心方案！
课程收益：
1、核心价值专业化服务水平提升：
学会手诊、面诊、舌诊，快速专业的诊断，学会常见的20个病种的专业的问话，专业的销售流程，为顾客提供药品+非药品（保健疗法、中医养生等）+增值服务等全面的解决方案。
2、销售技巧：
器械、养生中药、健康食品、慢病等品类，如何选出黄金单品提升业绩，如何提升整个品类的业绩，如何做好搭配销售等，例如慢病品类可以把药物分为治疗类、调养类、保养类、预防类等，我们针对不同的症状选择品种做联合用药，这样提升品类业绩就很容易。
3、布局陈列方面：
营销氛围布置要合理、清晰、重点突出，商品陈列要合规性、专业性，符合药品管理要求的同时要结合用药关联性、功能集中性等，变化多样、不变中有万变的陈列配以灵活的促销，卖场空间的充分利用，带来业绩的增长和品牌的升华。一个好的氛围布置和陈列能给顾客带来强烈的视觉冲击，促进购买的欲望。
4、商品管理方面：
通过对系统库存的分析、对实际库存的盘点、对错误库存的修正、对库存结构的分析等方法，达到合理库存结构、控制库存周转天数、减少库存资金占有率，最终达到提高销售、促进销售的目的。不要有的积压很多库存，甚至变成效期，有的畅销品又缺货，严重影响销售。
5、营运营销方面：
什么时候做营销活动？针对什么病种，什么人群做营销活动？达成什么目标才算成功，如何策划活动。基础数据的分析能力：数据一：门店经营目录、销售数据，数据二：商品贡献率: 综合商品的销售、周转率、毛利率、损耗率；供应商的送货准时与准确性、促销配合、售后服务等因素进行评价，进行综合贡献率的排名。做到精确营销，有目的的促销，不是为了搞活动而搞活动，一定要目标明确。
6、会员管理方面：
如何发展会员，如何做会员日，如何做会员活动 ，如何管理分析会员的消费情况等。例如睡眠会员、活跃会员分别怎么管理，会员日的准备工作如何来做，怎么落地才能使会员日促销达到最好的效果。
7、自我成长及团队建设：
职业规划的建设、提高团队凝聚力和团队执行力，打造构建学习型组织，不断学习不断成长。让我们的团队越来越稳定，越来越优秀。
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常见问题解答：
1、《15万年薪药店店长店员灵魂人物培养计划》为什么现价为199元/年？
本课程主旨是通过一年时间，让药店的从业人员在专业服务水平、沟通技巧、情感营销、经营能力、团队建设与管理等方面得到全面提升，最终达到具备药店灵魂人物所应有的技能和知识，轻松实现年薪15万元。
课程实际价格为999元/年； 现在立即付款只需要199元/年，主要面对药店智汇公众号粉丝及药店智汇老客户，名额有限，先到先得！
7月31号后恢复原价！
2、参加本次课程学习我能得到什么？
经常能收到药店智汇的粉丝和老客户发来的留言感谢，感谢我们在公众号以及微信群上分享了这么好的学习资料，让他们学到了很多，提升了很多。
然而，碎片化的时间和碎片化的知识所能带来的极其有限。
本次课程将系统化的分解药店灵魂人物的专业技能、沟通技巧、情感营销、经营能力、团队建设与管理，一年时间，通过授课、作业、讨论、答疑等方式，让大家少走3—5年的弯路，快速掌握这些知识和技能。
这将是一次改变人生的学习机会！
3、参加本次课程我有什么保障？
如同我们一贯传播的药店从业人员发心要善良，要站在顾客的角度为顾客提供全面的健康解决方案一样，我们药店智汇始终也在实践发心善良的原则，力求将本次课程打造成真正改变药店行业从业人员专业服务水平的解决方案。
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4、课程适合哪些人参加？
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本次课程适合所有药店店长、店员、药师、培训师、单体店老板！
特别提醒#：报名之后，我会给你一个秘密计划，这个计划可以让你在开课之前就能赚回学费（最高可赚回10倍学费），其中关键的技巧以及操作的细节，专属客服将会在报名后提供给您详细方案。
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