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药店管理不好?因为这7大核心问题,你没有解决好!


药店在经营中会遇到哪些既常见又难以彻底解决的问题?


从管理到数据再到专业知识,肯定有很多!


药店智汇特为各位药店人整理了一下,一起来看看答案吧,你绝对用得上!

如何提高商品成交率?


提高商品成交率最重要的就是要在商圈里找到自己的唯一,让顾客有重复购买的理由,找到商品销售和顾客间的不同层次,发展忠诚会员,加强与会员间的情感沟通。


例如:针对妇科疾病就很容易和顾客展现关系,想要发展忠诚会员需要考虑的第一要素是患病顾客自我治愈能力。


妇科炎症不像感冒,它的自我治愈能力弱,所以也就为药店员工展示自我提供了条件。


妇科用药属于隐晦型商品,可以尝试着在货架里面贴上健康指南,一定要将货架整理清楚,并放置附有用药注意事项和联系电话的卡片,方便顾客问询以及药店自身了解顾客病情,让顾客得到一种“小确幸”,这样他们在不自觉间就同药店人员有一种亲切感。


如果用药效果不好一定要跟药师沟通,将患者转借给别的人,针对特殊病症通过转借的方式可以提高店长、药师的专业性。


怎样用好销售中的二八原则?


在药品的管理过程中,可以尝试着通过二八原则进行划分,20%的商品创造了80%的销售额,创造了70%~75%的毛利额。

 

在这20%的商品中,前5%的商品基本创造了50%的销售额,这些属于市场的第一品牌,顾客认可度非常高,也买的很多,供应商从来不给提供任何资源,从不降价。


面对这类产品店长需要做的就是一定要让顾客看到它们,店长可以不顾毛利率尽量多地卖这类产品,卖的越多药店的竞争力越强。


之后15%的商品创造剩下30%的销售,此类产品属于一线品牌排名稍靠后一点的商品,这类商品一直想跻身第一品牌,厂商会提供大量的资源,促销、活动大多来源于此。

 

在80%的商品中,有60%的重复性品牌,他们是药店活动的补充者,其中5%是没有效益的商品,通过逐步淘汰来提升效益。


剩下的15%是小众产品,这就需要药店人员把它表演出来,就像快餐店的服务员总是在最忙的时候去擦玻璃一样,其目的是将背后的消费人群拉出来,实现这类商品的价值。


如何挖掘板蓝根颗粒的潜力?




板蓝根颗粒的主料为板蓝根,板蓝根味苦寒,无毒,清热解毒,凉血利咽。


POP可写“清热解毒,凉血利咽”,放在收款台和花车里,配合家庭常备药的理念。板蓝根颗粒作为全年增量品,针对清热解毒等症状,防和治都可用它。

 

据《本草纲目》记载:板蓝根主治“时口疮,热病发斑,热毒下痢,喉痹、丹毒……”。


古云能入肝胃血分,不过清热、解毒、辟疫、杀虫四者而已。

 

针对于温毒发斑,痄腮,丹毒,痈肿疮毒可以治疗。


顾客单独来买外用药或者买皮炎平等治疗因湿气重长疙瘩的症状,可搭配板蓝根颗粒关联销售,外用加口服,效果更好。

 

对于治疗外感发热,温病初起,咽喉肿痛也有很好的联系。


苦寒,入心、胃经,善于清解实热火毒,有类似于大青叶的清热解毒之功,而更以解毒利咽散结见长。搭配感冒产品、咽喉类产品联合推荐,提升客单价。

 

另在流感期间和病毒性疾病期间服用板蓝根,有利于增强抵抗力,避免传染。可搭配抗病毒口服液联合推荐。但服用板蓝根颗粒要注意体虚而无实火热毒者忌用、脾胃虚寒者慎用。

 

产品潜力的挖掘需要对产品进行详细的研究,也可以说深究,才能充分的发挥其价值。


如何提高员工的积极性?


经营企业就是要经营动力,当经营管理者发现目前的核心问题之后,让每一个员工有动力改变才是当务之急。

 

第一,落差出动力。


介绍一个可以直接落地执行的方法,做一个员工日工资榜挂在墙上,填写员工每天的工资。


员工ABCD之间就会相互比较,当工资落差很大的时候,员工就会思考:“A昨日只上半天班,凭什么卖这么多?”落差是对员工最有效的刺激之一。


另外,如果给员工通过毛利额的提升发奖金,每个员工由于工作成效不同,奖金从万元到零的差距,这也落差。

 

第二,物质出动力。


最直接的是钱,高回报自然有动力。

 

第三,精神出动力。


举例,药店经常评选销售冠军、优秀门店,最有价值的员工等,证书和奖状就是精神鼓励。


有企业曾经实践过,给获奖者做将近3米的巨型照片,并将照片放到员工流动性大的地方。当员工在看到自己照片之后,他的感受就是精神动力。


如何开会最有效?




门店会议经常会偏离主题,或者讨论无果。


比如某门店讨论销售不好,归结原因为店长家里有事,然后门店偏移话题,开始讨论店长家事,这在实际中是很常见的问题,究竟该如何解决呢?或者说怎样的门店会议才最有效?

 

第一,轮流发言,每个人都要有发言的机会,便于集思广益。


不能说出来的要罚站。

 

第二,发言过程当中不批评,不指责,不解释。


就算是有错误也不批评,这样才能保持发言者的积极性,不解释是为了节省时间,保障全员发言的连贯性、流畅性。

 

第三,详细地记录,最后合并、删除、排序


通过真实详尽的记录会议内容,把有效信息合并在一起,删除错误信息(一般遵循少数服从多数的原则)。


做好药店的核心问题是什么?


药店的核心是什么?是治病还是赚钱?


如果两者都有,那么是治病的同时赚钱,还是赚钱的同时顺便治病?如果药房的第一目的是赚钱的话,是不是只要赚钱,治病与否无所谓?


答案明显是否定的,所以药房的核心就是治病。


在治病的过程中可以追求利润最大化,但是治好病是前提。

 

经营者要具备抓住核心问题的能力,作为运营经理,所管辖门店有好有坏,哪种门店要作为核心问题去管理?


好门店可以决定整体销售,所以它就是核心问题。


药房销售不好是商品问题还是地点问题?也有可能都有问题。


当发现商品缺货是影响销售的关键,这就是核心问题。


为什么员工离职率高?


药房的管理就是一个个碎片,需要被粘合成整体。


其中各部分的联系是有维度的,比如员工和公司之间联系的纽带就是工资,员工工作、公司付钱,这叫做一元连接。


这个时候的员工离职率就高。如果一个员工和公司老板之间除了工资还有深厚的感情,那么就算老板给不了那么高的工资,员工也会留下。


再比如一家公司拥有强大的企业文化,很多人以作为这家企业的员工为荣,也就是说公司和员工连接的维度越多,越稳定。


所以一个稳定的药房是通过提升员工的专业力,塑造专业标准,提升综合能力,持续地渐进地提升各个部门的综合发展,让员工发展老板解放,进而提升整个企业的幸福指数。



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