目前，连锁药店的区域（片区）经理大都由店长晋升而来，因此，他们在商品管理、营运管理、促销创新等方面都有比较丰富的管理经验，业务能力基本上没有什么问题。不过，一下子从管理一家门店到管理十几家甚至几十家门店，随之而来的不仅是门店数呈几何倍数增长带来的压力，更让他们犯难的是如何管理好那么多的店长和员工。药店连锁化程度越高，对区域经理的需求量就越大，对区域经理的人员管理能力、沟通能力和抗压能力也提出了更高的要求。前几期，我们跟大家分享了来自唐人医药、怀仁大药房、千金大药房、恒泰人民医药、太极大药房的区域经理是如何带领自己的区域团队勇创佳绩的。本期，我们来探讨一下区域经理该如何定位自己的“新角色”？成为区域经理需要具备哪些基本的素质？
从前的“我”：只要管理好一家店的销售、人员、商品、资金就可以。
现在的“我”：每天至少要跑3家以上门店，除了门店的基础管理、商品陈列、公司总部政策、企业文化的上传下达外，外围的公共关系也需要协调，还要做销售任务的目标分解、数据分析等。
从经营一家门店一下子升职为管理十几家甚至几十家门店，不少新上任的区域经理都表示“压力好大”，除了开会、培训，巡店是区域经理每个月必须要做的事情，了解门店存在的问题，指导和帮助门店解决问题，为了尽快适应角色，自己也需要不断地充电学习。去年刚晋升为一心堂南区分部广福区域的区域经理曹玲就表示：“区域经理一定要学会做转变”。以前当店长，曹玲只需管理好销售、人员、商品和资金就可以，现在管理广福区的22家门店，每个月至少需要跑80趟以上门店，算下来平均大概一天就要跑3、4家门店，除了检查门店的基础管理、商品陈列和员工的规范要求外，与房东和地方政府部门的公共关系维护也需要她去协调。不过，曹玲却累并进步着，她说，“虽然工作量比以前大很多，但自己的视野、能力和职业通道也更加宽广，尤其是自己的培训能力、带教能力和数据分析能力提升很多。”
这点，分管着27家门店的一心堂南区分部呈贡区域经理浦龙梅表示赞同，有时一天要跑6、7家门店的她说：“从店长到片区经理，这是一个自我快速提升的过程。不仅要了解市场，了解竞争对手，还要学会分析数据、分解目标，同时还要让店长及员工认同一心堂的企业文化。”浦龙梅坦言，最大的挑战就是“人事”管理，以前做店长时只要管好几个店员就可以，现在却要管几十个店长、200多号人，对自己的领导能力和沟通能力提出了更高的要求。
山东燕喜堂三县运营经理杨燕宁也表示，区域经理都有着丰富的门店管理经验，随着连锁的发展，区域经理管理的门店可能从10家上升到20多家甚至更多，这时，区域经理就不能再以简单的门店管理来要求自己，而应拥有比店长更全面的管理能力和全局观。
一心堂云南公司昆明南区分部总经理王要才：员工稳定性是对片区经理的最大考验，因而对片区经理在团队建设方面的能力提出了更高的要求。为此，我们每个月都会对片区经理进行“一店一战场”、商品管理和人事等方面的培训。
山东燕喜堂人力资源部总监纪明强：片区经理在转变过程中主要存在的问题是对人员的管理，毕竟管员工和管店长不一样。因此，我们会特别看重店长在沟通能力和管理能力方面的潜质，同时在培训方面增加人力资源和心理学、项目管理方面的学习。
区域经理的工作，表面上看是零售业的督导，其实对人的管理同样重要。毕竟，员工的不满意、店长之间的矛盾、顾客的投诉，分分钟都让区域经理“如履薄冰”。为此，山东燕喜堂在选拔片区经理时，除了考察店长的销售业绩、营运能力这两个指标外，还会看重店长在沟通、人员管理等方面的潜质以及员工的稳定性管理。目前燕喜堂一共有17个片区经理，根据地域和市场份额的不同，每个片区经理大概管理10~50家门店，纪明强表示，这些片区经理在业务和门店管理方面都有着丰富的经验，主要存在的问题是对人员的管理，从管理几个员工到管理店长和更多的员工，管理的宽度和深度都已经不一样。为此，燕喜堂会为片区经理进行一些关于人力资源和心理学、项目管理、商品管理等方面的培训，以期片区经理能尽快适应角色的转变。
王要才也表示，员工稳定性是对片区经理最大的考验。频繁的人才流动和流失，不仅会增加企业的用工成本，对门店的经营也会造成一定的影响，因此，片区门店的员工从入职、培养到成长，都对片区经理提出了更高的要求。为此，一心堂也会专门针对片区经理进行商品管理和人力资源方面的培训，王要才自己每隔一段时间就会为自己所管辖的片区经理进行培训指导，这个月25号即将为片区经理进行“一店一战场”主题培训的他说，“团队建设很重要，区域经理必须要靠自身的魅力和能力去引导、影响大家，从而提升领导有效性，增强团队凝聚力，而这一点，并不是靠吃喝玩乐就能建立起来的。”
可以说，员工流失率低加上门店的业绩打包才是区域经理的业绩，在药店，区域经理一般由店长晋升而来。因此，不少连锁都为药店人提供了从店长到区域经理的晋升体系。在一心堂，区域经理的晋升通道一般是从值班店长——见习店长（每个季度筛选一次）——实习店长——店长——区域主管（市场主管、行政主管等）——区域经理，这样经过层层选拔，才能参加每年一次的区域经理竞选。当然，区域经理未来的职业上升通道也有很多选择，据王要才介绍，一心堂的区域经理未来可以应聘分部的营运经理、综合管理部经理、拓展部经理或总部的一些职能部门经理。
不可否认，店长能够成为区域经理，一定在商品、促销、营运、市场等方面表现都非常出色，不过，在角色转变的过程中，还是会出现一些问题。除了人员管理能力欠缺外，还有个普遍的问题就是“什么都觉得重要，最后什么都干不好”。对此，王要才建议，区域经理首先要在执行力上做改变：
1.不能光嘴上指导，要身体力行地去改变、去做；
2.要有发现问题和解决问题的能力；
3.要有市场决策能力，了解市场、了解商圈、了解竞争对手，这样公司总部下达的营销决策、促销活动才能够因地制宜、有的放矢，提高管理和经营效率。
来自山东漱玉平民大药房连锁股份有限公司的宋清宇则表示，区域经理在工作中犹如发电机，动力大才能带动整条链的快速转动，因此，首先要理解并认同公司及上级领导的思想，才能起到承接作用，其次，针对区域工作要做到提前工作计划及跟踪工作，并起到指导作用！此外，要做好责任心的增加、沟通能力、统筹计划能力、领导力这几方面能力的转变和提升。
纪明强则建议，区域经理在努力提高自己的沟通能力和管理能力的同时，抗压能力和一定的牺牲精神也是需要的，这样才能面对药店零售终端日复一日的辛苦和压力。
