这一点其实很多药企做得比较散，因为很少有药企通过提供联合用药解决方案的方式进行店员教育，基本是对店员进行产品宣传的教育。这是个很大的误区，因为单纯向店员进行单个药品的教育，是没意义的，结果还是靠给店员推介费用解决销售问题。
其实店员也需要疾病诊疗和用药知识的培训。现在从国家层面来看，基本缺失店员培训。药店自身也不愿意出费用对店员进行系统培训，而是把药店店员定位为简单的卖药人员。所以，消费者在药店购药时，基本是在听店员喋喋不休地推荐药品，“风湿症是吧？用这个药企的药品挺好。”“那个不行，就用这个药品。” ……
现在消费者防范心理很重。经常购药的中老年人基本不会买店员推介的产品，因为被喋喋不休地推销的药品很容易引起消费者的戒备。
笔者见识过一个学医出身店员的推销技巧。我因为腹痛，去药店买药，原计划买氟哌酸，同时也对药店的店员有着较重的戒备心理，但当时接待的店员的言语让我听从了店员的建议。
店员并没有直接问我买什么药物，而是询问我的病情。在我简单说了后，她说我不是因为肠炎引起的腹痛，而是由于着凉，可以不服用药物，回家用热敷和按摩就可以解决。我很诧异，因为一般药店店员都是拼命地推介药品，而不考虑你的感受。
我问：“如果热敷的同时服用药物，是否会好的快一些？”她说：“服药肯定快一些，但别服用氟哌酸，最好用颠茄片。如果有慢性腹泻的症状，还可以服用一些附子理中丸，这样可以根治经常性腹泻和腹痛。”
结果，我没买几元钱的氟哌酸，而是买了颠茄片和附子理中丸，花了80多元，但心里感觉很好，因为这个店员自始至终就没有像其他店员一样喋喋不休地给我卖药，尤其是极度推荐我买某个牌子的药品。她在发现我想买她推介的药品时，并没有建议我买贵一些的，而是帮我选取了价位一般的药品，并说：“这个药品我们有四个牌子，我建议你服用这个中端价位的，效果一样。”
购买结束，在我拿药走时，她还追上告诉我，不要喝凉水，多喝开水，热敷时小心，不要烫伤皮肤。
看，这店员厉害吧，自始至终就没说一个“买”字，但她把几元的生意做成了近百元的生意。
后来我向附近的老人们打听了一下，他们告诉我说，去那家药店基本都是找这个店员买药，因为她的细心 、负责、专业。
通过上述案例，我们可以明确一点，药店的店员也需要有较为专业的基本诊疗知识和联合用药知识。但店员很少有途径获得这类知识，药店也不愿意出大量的培训费用帮助店员提升，获取这些知识。
那么药企为什么不去做这个工作呢？
其实药店店员的基本诊疗知识和联合用药知识完全没有多复杂。鼎臣医药管理咨询专家认为，如果药企针对基层医生做了《某类疾病诊疗和用药医生指导手册》，那么这个手册完全可以作为店员培训手册。如果手册过于专业，就可以用通俗的语言重新进行编制，让店员一看就明白。
如果药企没有针对基层医生的《某类疾病诊疗和用药医生指导手册》，可以就区域性常见疾病编制一份简易的疾病诊疗和联合用药指导手册，发给店员并做长期培训，这肯定比单纯给回扣强得多。
本文作者史立臣，转载请注明作者及出处。
----------推荐阅读----------
国内知名的医药管理咨询公司鼎臣咨询和具有广泛销售资源的中国医药人俱乐部联手，开始构建第三方医药工商服务支持平台----麦斯康莱。
麦斯康莱是独立于医药行业之外的，但专业服务医药行业各类企业的纯粹的第三方医药工商服务支持平台。
麦斯康莱上游整合约大量制药企业的产品资源，下游整合600-1000家纯销商业资源（每个地区只选择一家合作商业，而且只和有终端资源的纯销商业合作），麦斯康莱不仅为制药企业提供产品销售，还能源源不断的为合作的纯销商业提供各种需要的产品（药品、器械、耗材、保健品等）。
对上游制药企业，除了承接药品的全国销售工作产品，麦斯康莱还对上游制药企业提供融资、新产品引进、管理咨询、投资并购、人才猎取、专业培训等真正专业的增值服务。
对下游纯销商业，除了为纯销商业源源不断的提供区域独家经销产品，麦斯康莱还会为合作的纯销商业提供融资服务、发展规划等管理咨询服务、终端资源整合服务、专业销售人员整合服务、学术推广服务、医院各种专业服务、培训服务、产品策划服务等其他真正专业的增值服务。
麦斯康莱不仅仅帮助制药企业销售产品，帮助合作商业获得区域独家产品经营权，麦斯康莱最终目标是帮助合作的医药企业发展壮大。
麦斯康莱为了保证合作制药企业和商业企业的根本利益，不会接触医药物流和资金流，而是在医药物流和资金流之外提供专业的全方位服务。
未来制药企业的合规营销，医药商业企业的快速发展，都离不开麦斯康莱的全方位服务。
麦斯康莱目前已经整合了了大量的制药企业和区域纯销商业。
有志向发展壮大的制药企业和纯销商业企业，尽快联系麦斯康莱，合作名额有限。合作邮箱 bjmskl@sina.com。
