药店开办中医馆的魅与惑——三对矛盾体下的冷思考！

“中医馆热”方兴未艾，不久又将迎来一次新的高潮：3月10日～12日，由中国医药教育协会担任指导单位，中国药店管理学院和本报主办，中国药店管理学院浙江分院、宁波海曙新城中医会馆、中国药店“亿连锁”俱乐部承办的“中医馆百家论坛”将在宁波举行。

据了解，此次会议的规模不小：100家核心中医馆代表、200家观察员中医馆代表和200家主流连锁药店高管代表。谈及召开这次会议的背景和目的，中国药店管理学院秘书长肖志飞对记者表示，由于政策的利好如《中医药发展战略规划纲要（2016—2030年）》、《中医药法》颁布实施，中医馆正面临着历史上最好的机遇，但与此同时，许多连锁药店在发展中医馆的路上遇到不少困难，认识上存在一些误区，希望通过这次会议，让企业少走弯路。

严格来说，当下的“中医馆热”属于第二波，第一波热潮始于2013年10月国务院出台《关于促进健康服务业发展的若干意见》中提出“鼓励零售药店提供中医坐堂诊疗服务”之后，不过在这段时期开办的许多中医馆都纷纷“夭折”。

连锁药店经营者普遍看好中药销售的前景，原因有三，一是政策利好不断，如《中医药发展“十三五”规划》、《中医药法》等都明确对扶持中医药、培养人才等加大力度；二是随着人们预防、保健的意识增强，许多药食同源的中药饮片得到越来越多消费者的认同；三是连锁药店面对经营成本上升与竞争加剧的压力，亟需新的增长空间。

一直以来，在非药品类中，保健品和中药饮片都是连锁药店的两大利润支柱，记者去年下半年在广西、湖南、四川、江苏、浙江等地主流连锁药店做过随机调查，调查结果显示，中药饮片销售的平均占比增幅超过了保健品。

而一些中医馆的成功，更是让连锁药店看到了中药销售实现突破性增长的希望。四川德仁堂药业连锁董事长邹康禄的观点就很有代表性，他认为，在目前的环境下，药店的低价竞争很难持续，必须走差异化经营之路，中医馆是实现差异化的重要途径，而提供高附加值的中医养生服务也为药店的发展带来机遇。康美药业OTC事业部总经理李从选也指出，中医馆将成为连锁药店最有前景、最具竞争力的业态模式。

近年来声名鹊起的宁波海曙新城中医会馆是连锁药店开办中医馆的成功代表，也是其他连锁药店“取经”的榜样。该馆于2009年10月开业，经营面积为2600平方米，第一年销售额为3500万元，第二年突破1亿元，如今年销售超过2.6亿元，日均接待顾客2000人次。

不过，面对于中医馆的热潮，应保持清醒的态度——能够像宁波彩虹取得成功的毕竟是少数。中医馆投资少则几百万元，多则上千万，日常维持的费用也不低，如某连锁的中医馆去年下半年开业促销就投入了100万元，和顺堂在广州的珠江新城店160平方米的面积月租金高达8万元。名老中医资源稀缺仍是中医馆的“致命伤”，且聘请名老中医的代价也不菲，2014年西安中医馆的中医坐诊半天的酬金已高达500~1000元。为了争夺名老中医，竞相抬价，导致薪酬水平越来越高。中医馆一旦经营不善，难免损失惨重。

据媒体报道，在国家政策利好不断和“中医热”连年升温的刺激下，深圳的各路资本纷纷“抢滩”开办中医馆，但目前深圳的130多家民营中医馆中，有近八成处于盈亏线。

从单店来看，连锁药店开办中医馆一般都是按“名医＋名店＋名药”的组合方式来设置，但是在后续的发展上，却出现了明显的差异。肖志飞认为，中医馆可归纳为三种模式：一种是拥有名老中医、专家资源的优势，以此作为品牌；一种是没有名老中医资源的优势，但打造出中药资源的优势；还有一种只是把中医馆作为药店多元化发展的补充，藉此增加利润的来源。

出现上述的差异，除了受限于企业自身的现实条件，与经营者对中医馆的理解和经营理念不同也有很大的关系，此外还有如何选择的问题。如大与小的问题。中医馆是开大的好还是小的合适？这两种模式都有成功的案例，前者的代表有宁波彩虹，后者有和顺堂，和顺堂的门店多数为150～300平方米。又如少与多的问题。是开几家大店还是规模连锁化？现实中以前者居多，后者虽少但成都德仁堂已成为业界的榜样。

中医馆要不要走高端路线，连锁药店分成两派，走高端路线的有湖南的千金、浙江的九洲等，如九洲开办的九瀛堂类似高档健康会所，最高会费为39800元/年；奉行中低端路线的典型代表是四川的杏林春堂，除中医理疗美容外，该店以普通百姓消费的养生保健礼品作为开发重点。

对中医馆如何设置中药品类，医药工商企业也有较大的分歧。湖南九芝堂零售连锁有限公司董事长郭彩虹认为，首先要把中医药品类配齐，高低价位品种都要配备。不过健民药业集团股份有限公司总裁徐胜对此表示担心：如果靠做大中医药品类来做强中医馆，容易陷入“以药养医”的“陷阱”。

有些药店老总觉得中医馆必须要有名医，如业内久负盛名的中诚中医馆的专家阵容庞大，除了省内名中医，还有国家级名中医教授博士研究生导师。不过湖北的养天和却为同行提供了一种新的经营理念。养天和的中医馆业务是从收购一家中医馆开始的，由于中医馆的影响力与品牌相对较弱，在引进知名中医方面存在一定的困难，因此其中医馆选择了“中医诊疗+保健养生+中医药膳+健康文化”的路线。

某知名连锁的老总告诉记者，他们开办的两家中医馆虽然获得了成功，但是店里老中医的要求不断“加码”，“比如开始要求是每年一次免费国内游，后来是国外游”。尽管会尽量满足他们的要求，还是担心会被其他药店挖走。养天和董事长李能认为，药店开中医馆应该是“名馆支撑名医”，而非“名医支撑名馆”，如果中医馆医生依赖名医，一旦名医离开，中医馆就难以为继。

许多连锁药店都到宁波海曙新城中医会馆考察过，但回去后做成功的很少，有的连锁药店甚至不但钱没赚到，还把药店拖跨了——原因在于“貌”似而“神”离。

从外表来看，很多中医馆都好像差不多，无非就设立中医诊室、装修突出中医药文化特色等，可是在“内容”上，与成功者有很大的差距。综观在发展中医馆方面取得成绩的连锁药店，都已摸索出符合企业实际的经验或形成一套较为成熟的管理体系。

有人以为宁波海曙新城中医会馆在名医资源上有先天的优势，实际情况是该馆开业时只有两名坐诊大夫，通过做慈善如照顾宁波当地的孤寡老人，中医会馆逐渐声名远播，很多名医慕名而来。

和顺堂是深圳较早获得中医坐堂试点资格的连锁药店之一，虽然朝着盛行的“名医＋名店＋名药”方向努力，不过还加了一个“名厂”，即“3+1”。“名药”与“名厂”其实是一回事，实际上还是以“名药”作为核心竞争力，几年前投资6000多万元开办中药饮片厂，以打造精品中药。经过多年的口碑积累，逐渐赢得顾客的认可，如今某些门店通过中药处方销售的金额已占到门店销售额的50%。

在营销方面，许多中医馆都是举办膏方节、免费义诊、健康讲座等，而在老字号众多的上海，群力草药店的中药饮片销量却能位居前列。据了解，其中医馆主要针对肿瘤科和疑难杂症，只经营饮片，饮片定量包装，抓方速度快。

不少连锁药店开设中医馆都是“试水”性质，而德仁堂一开始就作为企业的战略来规划，在全面考察北京、上海、杭州等地各种业态的知名中医馆的基础上，制定了《中医馆发展规划》。

拿这些较成功的中医馆做比较，可以发现相同之处是其优势所在就是立足的核心与根本，而优势的形成往往需要积累与沉淀。随着药店开办的中医馆的数量越来越多，同质化的矛盾也会越来越突出，如何在“貌”似的基础上做出自己的“神”，这是当前亟需解决的问题。

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