举案说店
刘店长刚升为店长不久，就在总部接到了一个棘手的任务：要在某住宅区附近开新店。本来带领团队开发新市场是值得高兴的事，而门店地址又在繁华地段，应该大有所为，不过在他看来这是个烫手山芋，在门店附近早有有一家成熟的大药店！在强大的竞争对手面前，刘店长如何带领团队站稳脚跟呢？
在市场发展已经非常成熟的快速消费品市场，我们会发现许多大型卖场附近有些士多店、烟酒店仍然生存的有滋有味，虽然大型商超的品类一般涵盖了各类小店的经营类别，两者却相对和谐地处在同样的商圈，面对几乎同一批顾客。
但是，在相对成熟的大型药店附近经营一家小型药店，两者就难以和平相处，本就激烈的价格战和促销战将会不断升级：送完大米送豆油、送完鸡蛋送活鸡，顾客乐此不疲地在两家药店之间穿梭，胃口却越来越挑剔；而药店在活动中“筋疲力尽”，却“欲罢不能”。
由于进货价格以及供货厂商的支持问题，小型药店处在相对被动地位，人流量和销售额很难突破，于是转向大健康和多元化来提高毛利率，反而造成伤客。
面对稀缺的地理位置和人流，小型药店如何规划自身的营销方案，从而在成熟的大型药店附近站稳脚跟，的确需要系统的思考和细心的策划。
PK要诀
小型药店需要分析所处商圈的结构，确立自身定位，通过专业化基础上的特色经营占领顾客心智，把核心顾客锁定在店内，并借助科学的联合用药提高顾客满意度和总体毛利额，唯此，才有望在激烈的竞争中获得立身之本！
按照传统的商圈分类，商圈可分为核心商圈、次级商圈和边缘商圈。
成熟的大型药店凭借多年来的经营，有了较强的吸客能力，能够较好地辐射到次级商圈和边缘商圈，甚至部分外围商圈的顾客也会慕名而来。
小型药店的主要顾客则来自核心商圈，此时经营者不要急于去分流竞争对手的客流，而应该首先着眼于自己的核心顾客，提高服务水平，才是稳健的生存之道。
核心商圈的常客一般为常见病顾客和慢性病顾客。常见病顾客多看重个性化服务、便利、价格，他们需要快速控制自己病情的针对性方案。慢病顾客则更需要情感关怀、耐心解答、价格实惠，他们在医院无法得到详细的病情解答，大型药店的店员也往往难有足够的时间和专业知识提供服务。
另外，核心商圈内顾客的年龄、职业、流动性会直接影响药店的品类结构和价格策略，商圈内的医疗机构、社区、学校等基本情况也会影响药店的定位和促销策略。因此，分析商圈结构是做好药店规划的基本前提。
笔者曾多次提出“药店的竞争本质上是顾客的竞争”的观念，谁占据了消费者的心智，就在竞争中占据主动。行人需要饮料会更倾向于便利店，而不会选择旁边的大型商超；提到个人护理用品，大家脑海中就会闪过“屈臣氏”。
同样地，药店在顾客心智中的地位决定了他会去哪家店；药店的与众不同触动了顾客的核心需求，就会占领顾客的心智。研究表明，在消费者心智中最多能容纳第一位和第二位，从第三位往后的概念都趋于模糊，就像提到凉茶，人们会联想到王老吉和加多宝；提到口服痔疮药，人们只记得迈之灵一样。
小型药店要抢占顾客心智，就要明确自身独特的经营策略，分析竞争对手薄弱的环节，把相对优势的部分发挥到极致。
比如竞争对手由于人流量较大导致排队时间长、服务时间短，你就可以简化购物程序、调整陈列、设立核心顾客品类专区、简化促销活动流程来方便顾客购买；
可以提高员工专业水平、招聘有亲和力的店员来加强与顾客的情感交流，让顾客认为附近最方便的药房就是这里，或是有需要就会想到药店的某一位老朋友。
特色经营是药店生存的根本因素，满足消费者需求或者个性化要求是关键，抓住一部分消费者比抓住所有消费者需要更加专业和专注，其他行业的大型店和小型店的并存说明了这一点。
占据消费者心智的核心措施是差异化，小型药店要在顾客需求中选择一项与众不同的方面，借助相应宣传口号、门店展示、相应的促销、员工形象，将其打造成自己的特色。根据不同的商圈特点，参考以下几条特色化方案。
药师能够科学推荐处方药最能体现药店的专业化水平，着力提高员工的专业化水平，使之成为医理、药理两方面的专业人士，能够针对不同顾客的病症提供可靠的个性化诊疗方案；提高药品的销售占比，特别是处方药占比，让药店成为慢病顾客可以信赖的地方；
品类结构以常见病、多发病药品为主，配合营养补充剂、大健康品类，甚至部分日用品，营造方便、轻松的购物环境，传递“小病不用到大药店”的概念，缓解顾客因疾病带来的心理压力；
核心商圈有大型社区、顾客年龄结构偏中老年的药店可选择把情感作为主要方向，把药店变为“顾客之家”才是在经营真正的有效会员；
盲目的多元化曾给药店带来不少的麻烦，但是在特定的商圈下，有的放矢的多元化则能给药店带来意想不到的发展，如专业化的母婴药店在详细的商圈调查后仍不失一个较好的选择，但要注意品类的选择。
专业化药事水平是药店的生命线，即使是便利型药店，仍然需要较高的专业水平。药店的存在是为顾客提供有效的解决方案，药品的有效性是基础，科学的推荐、简明的口头医嘱能提高顾客的用药体验，也能增进相互的情感。
科学的联合用药是提高用药效果、提高客单和客单毛利的重要方法。联合用药要重视药品与药品之间的联合，避免原来依靠关联大健康品类简单粗暴提高毛利率的做法。便利型药店不妨多研究一下常见病的医嘱，用平价的吸客品种联合辅助药物或营养补充剂；专业型药店可以开发较成熟的临床联合用药方案，用核心治疗药物联合高毛辅助药物。
小型药店需要分析所处商圈的结构，确立自身定位，通过专业化基础上的特色经营占领顾客心智，把核心顾客锁定在店内，并借助科学的联合用药提高顾客满意度和总体毛利额，唯此，才有望在激烈的竞争中获得立身之本！
