来源：3156医药网

导语：随着医药市场的不断变化，医药企业要发展，就必须不断的实现销售增长，不断提高销售业绩。要实现这个目标，就需要企业中的每个销售业务人员提升自己的销售能力……

如何提升提升招商业绩呢?医药企业常规做法有三种：政策激励、学术推广和频繁拜访。

政策激励就是通过各种方法弄到优惠政策，或者是给医药代理商加点促销费用等等；

学术推广就不为断的召开学术推广会，通过学术来提升产品的曝光率和认知度；

频繁拜访就是让大代理商压货，或者打电话找代理商“老钱，月底了，能再拿5件货吗?”或者是“钱总啊，这个月你得帮帮我，要不我就完不成任务了!”

作为一个医药企业的销售人员，增加药品、医药器械或者保健品的销售方法除了以上三个办法以外，难道就没有什么新招了吗?当然不是。全球销售大师亚伯拉罕曾经说过，提升销售业绩只需要三个途径：增加客户的数量、增加客户单次购买量、增加客户购买的频次。

 

医药公司要要想增加医药代理的销售量也需要在这三方面想办法。

对于招商的销售业务员来说，增加客户的数量，就是要找到更多的有效覆盖终端的代理商；而增加客户单次购买量、增加客户购买的频次则要从代理商本身想办法。因此，提升医药代理业绩的这三个途径分为2个层次：

层次一：增加代理商数量

1、增加医药代理区域

2、增加自己所辖区域的医药代理商购买的频次

 

层次二：引导医药代理商增加客户数量

1、让代理商增加客户单次购买量

2、让代理商增加客户购买的频次

“增加自己所辖区域的代理商数量”需要业务员自身的努力，也需要医药公司通过医药招商网站拓展自己的招商区域，要想“增加自己所辖区域的医药代理商单次购买量”和“增加自己所辖区域的医药代理商购买的频次”，销售人员还需潜移默化的引导代理商增加客户数量，代理商的客户增加了，单次购买量和购买的频次才会增加，代理商的销量才能上升。

例如，临床医药产品来讲，要让代理商增加其客户的数量，就需要代理商在医院终端增加开发数量，原来有2家医院，现在要再开发，增加到5家医院；或者是在一家医院中，原来有5个处方医生，再增加5个，达到10个处方医生。

而如果你是做OTC产品，医药代理代理了产品，医药招商人员就要考虑进行捆绑销售，即代理一个品种同时，也要代理另外几个医药产品，这样就增加了医药代理商单次购买量。当一个地区的医药代理商已经能够有效覆盖这个地区的终端后，增加销售量就只有依靠终端上量，这个时候你可以推荐一些他需要的其它产品，同样也可以上量。

作为医药招商的销售业务员，必须要在第二个提升销售业绩的层次上有所作为。除了政策激励、学术推广和频繁拜访外，重要的是做2方面的工作，一方面要能够进行市场策划，协助代理商制定终端上量的策划方案；另一方面要能够对代理商的业务员进行培训。

作为招商的销售业务员，你的智慧就体现在哪里?和代理商的关系是吃吃喝喝拿货了事吗?当然不是。一个好的医药招商销售业务员，智慧体现在你能为客户提供有效的市场策划上，体现在能够对代理商进行有效的培训，帮助代理商进行终端销量的提升。

 

医药企业如何提升招商效果

而对于医药企业来说，要想提升医药招商效果，还必须做到开发、盘点、细分和深挖。

开发就是通过各种途径开发新的代理商渠道

医药招商网站、微信公众号等多种渠道进行有效的代理商渠道开发，我们公司的产品刚上市的时候，手里只有一定区域的代理商，但是通过3156医药网，我们在半年的时候内，在全国29个省市建立了完整的代理商渠道。而这些渠道对我们公司其它产品的销售也起到了决定性的作用。

 

盘点就是指产品结构盘点，销售队伍队伍盘点，医药代理商盘点

1、产品结构盘点。结合公司产品属性，仔细分析公司产品结构及类型，定期总结那种产品卖得好?在那个区域卖得好?为什么能卖得好?

2、销售队伍队伍盘点。定期分析公司医药招商队伍，详细了解谁卖得好?为什么能卖得好?

3、医药代理商盘点。定期做回访，详细了解自己的代理商结构，对那些客户卖得好?那些客户卖得不好？要分析出原因。

根据80/20法则，20%关键的部分决定了80%的结果。在你的公司里，重要的20%的医药招商人员是谁? 20%重要的医药代理商是谁?重要的品种是那些?医药企业需要集中精力，集中资源到代理商和医药招商人员身上。

 

深挖：还有那些地区是空白，为什么

除了常规渠道，还有没有可以开发的地区?开发地区是否需要增加新客户?现有客户还能不能增加销量或增加新的品种?要对业务员设立合理的标准，不达标就要淘汰!公司的成本必须降低，不必要的机构就要砍掉。

 

风雨同舟、携手共进，总有名扬在您身边。