高价药到底是怎样炼成的？
财报显示，济川药业（600566.SH）2016年上半年销售费用占营业收入的比率为55.06%，但高昴的销售费用极易滋生“合规性”风险。
2月24日,上海市医药集中招标采购事务管理所（以下简称“上海市药招所”）发布通知表示，根据市卫生计生委专项督导，并梳理核查，发现部分药品存在违规情况，经市药招委成员单位研究决定，暂停江苏济川制药有限公司生产的蒲地蓝消炎口服液等7个药品的采购资格。2月27日,济川药业股价跌幅近3%。
上海市药招所暂停蒲地蓝消炎口服液采购资格已近一个月,但济川药业对此仍未做出公开披露，该公司也未对《中国经营报》记者的采访请求做出回应。
公开信息显示,江苏济川制药有限公司已变更为济川药业集团有限公司。蒲地蓝消炎口服液主要功能为清热解毒，抗炎消肿，该产品目前的营业收入和毛利占比在45%左右，是济川药业的核心品种。
济川药业2016年中报显示,2016年上半年公司营业收入23.53亿元,销售费用高达12.96亿元,其中市场推广费为6.39亿元,销售费用占营业收入的比率为55.06%。
销售费用高企的背后不容忽视是销售过程中“合规性”风险。
2015年6月,济川药业在非公开发行A股股票预案也表示,处方药是一类特殊的商品，关系到患者的身体健康甚至生命安危，因此，也决定了其推广模式的专业化，学术推广在处方药推广中起着越来越重要的作用。公司以处方药为主，主要实施专业化的学术推广模式。随着我国医疗体制改革的深化，国家对药品生产销售领域的监管愈加严格，如果公司管理不善，可能使公司因学术推广模式而面临法律及经营风险。
2016年9月,山东省潍坊市潍城区人民法院刑事判决书显示,江苏济川制药有限公司业务员田某某曾向潍坊市妇幼保健院原院长、党委书记王某某行贿1万元,后该公司在潍坊市妇幼保健院的业务量增长。
销售费用占55%怎么了？！高吗？
济川药业上半年销售费用占比55%，高吗？不高，还有80%的呢。全行业都是这个水准，我上次看到外企一组数据，也要30-40%之间。
去年曝出步长三年花了155亿学术推广费用，月均4.3亿元、日均1400万元.....是同期营业收入的51.98%、50.15%及50.11%。
据中国经营报说：2月24日,上海市医药集中招标采购事务管理所发布通知表示，根据市卫生计生委专项督导，并梳理核查，发现部分药品存在违规情况，经市药招委成员单位研究决定，暂停江苏济川制药有限公司生产的蒲地蓝消炎口服液等7个药品的采购资格。
55%的销售费用和药招所暂停蒲地蓝消炎口服液采购资格，两件事有没有必然联系？我不知道，但是很多无良媒体经常会这样，把两件事情放在一起，让受众自己去联想。该文章最后，还提了一下山东潍坊判济川业务员行贿医院院长的事.....
有朋友转发时评论说：哪家企业的销售费用低于50%的，一定财务作假了。没错，我再说具体一点，就是把销售费用计入了其他费用。
我估计，上海药招不会因为55%的销售费用暂停蒲地蓝消炎口服液采购资格，可能有其他原因。那么，有没有哪家药企因为高昂的“学术推广费用”被公开审查？好像也没听说。但是，如果有什么“其他事情”发生，有关部门想看看，这些学术推广费用是否真的发生了，估计很少企业能经得起查吧.....
一旦发现开发票的学术推广行为并没有发生，那就不是财务违规这么简单了，是虚开增值税——说的洋气一些，这是达摩克利斯之剑；说的朴素一些，这是定时炸弹。
没有发生的费用，财务处理能力再高，还是没有发生。那真实发生的学术推广费用，对销售增长有帮助吗？这才是需要我们深度思考的。
外企的合规非常严格，一线销售严格按照合规的方式做销售，销量一定会收到影响。在指标的压力之下，很多一线销售还是顶风作案......外企现在每年都有非常高比例的销售人员，因为合规原因离开。
客观地说，这不能全怪一线销售。想想看，我们的市场部、区域推广有没有去设计一些有对销售增长有直接帮助的推广活动或项目呢？
不要说学术推广对销售没帮助，只能说我们还没找到对销售有帮助的活动和项目。
再说回销售费用的问题，必然引起合规性的质疑，你我都说不高，但有关部门说你高，去哪里说理？在控费背景下，这还成为有关部门继续压低药价和医院二次议价的理由。
医保支付标准也是够狠的，我不跟你讨论、不跟你议价，反正我就报销这么多，你爱卖不卖，同时看患者愿不愿为你这个品牌自己多掏钱。
很多企业为了保覆盖和份额，就要考虑降价......又回到去年说了一年的老问题，降价之后，如果销售费用只剩下30-40%，销售能不能做？带金必然收到影响，那么学术能顶上吗？
合规和控费，貌似两件事，只用一个方法来解决：找到合规、有效的营销方式，顺应控费大局，取得可持续增长。（来源：行为改变-刘峻 作者：刘峻）
