当业务人员跟你的上级或老板汇报这个周期的业绩不好的时候，其实问题就来了，业绩好与不好一定是月末或季度末才知道吗？难道不是早就应该知道吗？你的过程都不好，结果怎么能好，如果过程很好，业绩又怎会很差？
所以业绩好与不好，不只是结果，关键在于过程，所以销售管理者在问销售业绩的时候应该首先问问销售的过程如何，是问业务人员的，更是问自己的：
客户沟通到位嘛？
我们一再的强调，客户沟通是一切销售行为的大前提，客户沟通不充分、不深刻，其他的方面搞得再好也是事倍功半。这个沟通是两方面的，关系沟通和专业沟通，而关系是专业沟通的基础，换句话说你如果到了连客户的孩子过生日都知道的程度，产品不可能做的很差。
但光有“人情”还不行，关系好只解决了“愿意卖”的问题，还要“会卖”，之前的一个合作伙伴在做益生菌的时候到一个量以后就上不去了，还很努力，销售经理在沟通后发现他在终端推广产品的时候只是强调了“腹泻”的适应症，而实际上产品还可以治疗“便秘、慢性肠炎”等多个症状，于是马上调整了思路，开始多适应症推广，经过一段时间以后量上去了，这就是专业的沟通。
活动搞了吗？
活动是终端动销之本，不搞活动，哪来的销量？针对区域的，针对终端医生和店员的，针对消费者的，多搞就多卖，少搞或不搞就少买，这就是销售真理，当然了，搞活动还是要创新，天天送鸡蛋送的大家一点兴趣都没有，呵呵。
库存了解吗？
终端销售人员跑店也好，医药招商也好，要定期了解客户的库存，库存一方面能说明现阶段的销售情况，同时也就能说明什么时间该进货了，库存大的客户适当的增加动销等等，所以你根本不用等到月底才知道客户进不进货，而是早就在掌控之中。
周会开了吗？
一般情况下，无论是带哪种销售模式的队伍，我们喜欢开周会，一般放在周五的下午，对一周的工作情况进行总结，讨论本周碰到的问题，并进行下周的工作计划。所以你是每周都在了解销售的进度，而不是月末或者季度末的最后一天。很重要的一点，开周会不是走形式，不能官僚，是解决实际问题，了解市场和销售进展。
所以，这个月或季度的业绩好于不好，根本不需要等到最后一天，销售人员和销售管理人员应该早就知道，还不知道的，多问问以上几个问题吧！
