当前药品零售行业正进入结构调整优化升级、兼并重组步伐加快、行业集中度和流通效率进一步提升、创新和服务能力逐步增强的发展阶段。近两三年来，从政策层面看，国家出台了一系列与医药行业相关的政策；从市场层面看，“新零售”的重磅概念抛出，线上线下打通，智能营销等全面应用于零售业。
7月5日在第十二届中国制药工业百强年会暨2017年全国药店周上，来自工商业界的大咖们一同聚焦医药零售的转型升级。
论坛主持人：
杭州九洲大药房连锁有限公司总裁 齐丽
互动嘉宾：
益丰大药房连锁股份有限公司董事长 高毅
国药控股国大药房有限公司副总经理 华崇理
济南漱玉平民大药房有限公司总经理 秦光霞
新疆济康医药连锁有限责任公司总经理 王延舟
甘肃众友健康副总裁 贾冬梅
广州白云山医药集团股份有限公司副总经理 张春波
仁和集团江西中进药业有限公司总经理 陈红钢
青岛双鲸药业有限公司副董事长 张少权
天津天士力医药商业有限公司总经理 苏晶
政策红利把握路径
主持人：与以往任何时候都不同的是，医药零售企业从战略的规划到战术的制定都急需转型、升级。那么，在分级诊疗、处方外流等政策利好下，连锁药店如何借力政策的春风，实现自身的升级发展？
高毅：医药零售的转型升级一直在进行当中。在处方外流大趋势下，抢滩DTP、DTC，思考药店门店的有效布局，与厂商进行有效沟通并建立合作关系，打造处方药专业药房等，都是连锁药店正在做的事。
分级诊疗与零售更是息息相关，关系到外流处方的方向。目前许多处方药企业对零售渠道布局处于观望状态的原因，是因为在北上广深等地已出现处方流向社区的趋势。考虑到上述城市社区卫生服务机构国家投入大，与之相比内地社区机构医疗还比较弱势，给零售药房带来很好的发展机会。
华崇理：在医药零售行业春天到来之前还有“倒春寒”，目前行业政策还是利空居多。如大医院取消药品加成，令药房竞争力打折扣；实施医保支付价，对药品零售的定价造成一定冲击。但从长远看，药品零售的远景是乐观的，医药分开是大趋势，未来电子处方也应该由政府搭建公益性的平台，把医院处方导入社会药房。
其实，不论哪种体量连锁企业都应该要有独特的、差异化的核心能力。现在许多连锁企业在考虑建平台，但平台最终能成功可能只有一两个，更多企业则是加入平台。因此，企业更需要考虑如何强化自身能力入驻平台。
主持人：政策影响涉及行业上下游，工业企业又是如何看待当前处方外流、分级诊疗政策变化呢？
张春波：处方外流、分级诊疗等政策的出台对工业企业造成一定压力：一方面，可能导致企业前期的学术推广收效甚微；另一方面，可能对企业当前的价格体系造成冲击。
为应对当前局面，尽可能引导患者在转诊后继续依从早前的用药习惯。白云山采取了学术推广下沉的策略，开展系列省、市、县、基层联动的学术交流活动。此外，也通过组建专业讲师团队，针对产品营销对店员开展教育培训。
苏晶：天士力药业一直以打造品牌为主，从组织架构上就有建立面向社区的团队。
对未来，我们的判断是，慢性病、常见病的医疗资源都将进一步下沉到基层医疗机构，特别是城市社区及乡镇卫生院。数据显示，上述终端的增长速度要高于医院终端。对于高端产品，将主打三级医院，尤其在对品牌的树立打造、临床定位的代言上。对于慢性病、常见病则偏重于基层医生的教育，特别是对社区全科医生要进行广泛的学术教育。
针对医药分家，则需要跟各大连锁药店，特别是有品牌影响力的药店展开广泛深入的合作，包括资本层面、营销层面等。其实，无论医院、社区还是零售，都不是产品的最终使用者，希望各方能集合资源，为终端消费者提供全方位的创新服务，让患者真正受益。
平台力量助推产业转型
主持人：在三大上市连锁的示范作用下，越来越多的连锁药店开始借助资本力量进行扩张，这两年，形式不拘的“药店合伙人”浪潮兴起，平台化不止成为药店圈的趋势，亦是全行业全社会新一轮资源配置、社会协作的方向。在您看来，平台化趋势将会怎样影响企业未来的战略选择以及影响行业的竞争格局呢？
秦光霞：近两年药品零售从业者们都比较焦虑。面对已上市连锁药店的跑马圈地，区域型连锁无时无刻不在考虑如何发展。
细分析处方外流，主要的份额其实来自外企，实际能流入零售的相当有限。不难推测，工业企业会更倾向选择有实力、专业的连锁进行合作。山东以漱玉平民牵头成立鲁和联盟，正是为了以平台化斩落迎接挑战，有利于获取资源。除了资源的利用，平台还能聚集各连锁资源有针对地展开培训，或跟工业企业合作进行的技能大赛等。
相信未来连锁集中度会进一步加强，专业和创新是我们必须坚持的。
贾冬梅：当前连锁企业搭建平台，或是资本青睐、供应链整合乃至抱团取暖，我认为更应对结合企业本身的特点进行选择。平台的搭建跟地域特色也有很大关联。
无论是产业政策利好，还是互联网+，或O+O，零售连锁最终面对的还是顾客，走专业化道路是药店最需要落实的。
主持人：与过去的经营环境相比，如今最大的不同之处是：在“互联网+”和“平台+”时代，在行业整合的趋势下，工业和连锁已经不再满足于过往的合作模式，正在寻找或尝试多种途径的发展。那么，工业和零售将如何融合自身的优势资源，通过更有效的合作模式，携手让各自的企业在未来的市场竞争中先人一步，赢得先机？
张少权：工商等利益点其实是一致的。作为制药工业，首先关注的是医疗机构资源，第二端口就是零售连锁。过去在业务合作过程中，工商双方总是在努力争取利益最大化。如今，需求升级带动消费升级，因此，需要制药工业与连锁药店一同把各自的优势资源结合起来，打造升级场景化的消费场所，且最终还是聚焦在顾客的健康管理上。我建议，未来工业和商业要做很好的交集。
陈红钢：一流企业做平台，二流企业做产品，三流企业做服务。工业的平台就是连锁，因此，制药企业投放到零售连锁店产品不能是简单的普药，而应是具有产品力的精品、黄金单品，最好是全国独家的产品。服务上，企业不仅需要进行传统的店员教育，还有促销活动的落地。在实践中，能达到消费者手中最快捷的还是终端，店员教育说易行难，企业尤需努力。
主持人：除了外力，新零售趋势下，连锁药店如何从软硬件两方面自内而外转型发展？
王延舟：近年产业新政频发，都是牵一发而动全身的。作为医药零售企业，主要还是靠服务。首先是对工业服务，通过共同搭建平台，营造出1+1＞2的效果。针对内部需要发挥员工自身的力量，若能齐心协力，无论政策如何变化，药店都能应对得当。从企业自身发展来说，需要不断进升级改造，为消费者提供体验式的服务。从技术层面上，也需要做相应的准备。
王延舟：真正地为对方服务，真正为对方着想，才能唱好大健康这场戏。
华崇理：药店不转型会死，盲目转型死得更快，所以转型升级一定要结合自己的能力，实现差异化发展。
秦光霞：新零售时代，转型升级势在必行。打造专业和创新的新营销模式，不忘初心，为消费者提供服务。
苏晶：我希望未来是工业和零售共同融合各方资源，共同面对市场变局，共同打造包容性的增长，为消费者提供更好的服务。
高毅：所有零售的转型升级都围绕专业服务和为顾客提供优质服务，其过程是漫长的，一定要有耐力。
张少权：最好的时代已经到了，竞争最充分的时代已经来临，衷心希望工业和商业做到平台开放，资源共享，品牌共荣，共同提升和发展，打造和谐的健康产业格局。
贾冬梅：希望工商共同把握好机会，踏踏实实为终端消费者提供专业化的服务。
张春波：希望工商双方合作能达成共赢，双方都能发挥自身核心竞争力，多从对方角度着想，共同把市场做强做优。
陈红钢：依靠品牌、品质与服务，借力平台驱动，共赢医药行业美好未来。
■编辑 慕欣
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