一位优秀的店员曾经说:“我特别喜欢调陈列,所以每次一到店铺就想要去调陈列,可是我一调陈列很忙碌的时候,就会一直有顾客进来,并且一直试用、成交。为什么顾客在我空的时候不来,我一忙就来了呢?”
这位店员的问题已经很好的回答了店铺的日常:顾客永远只喜欢走进繁忙的店铺!
当你在门店里等客的时候,顾客从外面看到的是消极、慵懒的面部表情、没有生意……
而最重要的是,当你在店里傻傻的等客的时候,你店铺的整洁度、卫生、陈列……都会非常糟糕,即使顾客走进来,感受也是不够好的。
所以,当你在店里哀叹“没人”的时候,店里就真的不会进人,于是你更加抱怨,抱怨天气、抱怨产品、抱怨竞争对手、抱怨市场环境……
于是这些抱怨改变了你的心态,改变了你的表情,便形成恶性循环——店里没人没生意,你没钱赚没情绪,甚至开始怀疑自己的人生。
相反,没人的时候,你在调整陈列,在擦货架、搞卫生……你一直在店铺不停的忙碌,顾客便会川流不息。
顾客的进店率和成交率,最重要的不在销售技巧,而在于店里没有顾客时你的表现!
1、人员拦截
从店面走出去,“坐销”变“行销”。小区门口、菜市场、公园甚至学校门口,只要走出去,我们的几率也会越大。
统一话术。即您好,我是xxx药房,我们正在做xxx活动。
制定奖惩制度。在没有客人的时候,导购员不能在店内睡觉、玩手机,对于主动拦截客人的店员要给与奖励,没有完成拦截目标的就要惩罚了。
2、氛围拦截
一个店最重要的是气场,气场如何而来?
热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇,引导顾客产生联想,最终让顾客走近、了解你的店。
氛围营造有3个很重要的要素:
一要抢眼,鲜艳醒目的颜色;
二要挡眼,目光所看到的地方要有物料、有赠品的堆头;
三要惹眼,要把竞争对手惹急,冲着竞争对手布置。
氛围营造的10种方法:
(1)地贴;
(2)吊旗;
(3)易拉宝和X展架;
(4)海报;
(5)堆头;
(6)拱门;
(7)灯箱或者LED屏幕;
(8)特殊的时候条幅;
(9)入门的灯光,门头灯、橱窗等射灯;
(10)门店音乐,养生音乐、活动音乐。
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3、产品拦截
产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理,在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店,让产品动起来活起来。
有些品牌在门口会摆电动床,甚至是将排骨架竖起来旋转;有家具市场,为了解决消费者对板式家具不环保的疑虑,则在床头柜里面养金鱼;为了推销多功能沙发,有时候导购员会把开关直接打开,使之不停的按摩不停的动。
用这些方法都只有一个目的,就是让产品动起来,通过产品独特的卖点进行吸引。
4、电话短信联系会员
给老顾客打电话、发短信、发微信,进行关怀活动,通过沟通,提升顾客感知。不要有太强的销售目的性,要以服务为出发点,但是要准确的捕捉并记录下顾客交谈中流露出的销售机会,并生成下一次交流的建议方案。
5、学习专业知识
当以上的工作我们都做完了,没有事情的时候,我们是不是可以提升下自己的医药专业知识?是不是可以提升一下自己销售技巧?以便顾客来的时候,能够更好地为他们服务!
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