不同的地区顾客的需求状况不同、产品不同，这是营销策划需要考虑的基本本质，孔子早就把这个道理讲完了：因材施教，因地制宜。
搞清楚顾客的需求你要知道，顾客在特殊时间，有什么需求？
四季是这样，节假日也是这样，元旦节要送礼，情人节要送礼，每个节日顾客，或者当地人有什么需求研究一下，把他们的需求在我们的药店当中应用相应的产品组合起来，根据季节、节假日、节气、天气状况研究顾客当时的需求，针对这个需求准备相应的产品。这就是策划。
那么，促销活动如何去规划？
促销活动四个关键点：
第一个，有节过节，无节造节
前面我们说过20个节假日，元旦就过元旦，放着元旦的歌，想着元旦节老百姓需要送礼，你就把药店当中保健品可以送礼的摆在入口花车上，在橱窗上做的POP，再跟员工好好的重点训练一下，告诉元旦节卖礼品去。
如果没有节日，秋冬季节到了，滋补的季节到来了，各位可以制作一个滋补节、膏方节，你们完全可以造出一个节日，这个节日一造就是一个月的时间，这个月的时间里面，凡是到xx药店买阿胶、螺旋藻、氨基酸等产品的顾客，均可享受88折优惠，就把这一群顾客全部拉到我们这里来了。
这是一种策划，这叫有节过节，无节造节。在秋冬季节造膏方节，在夏天造个防暑节、塑身节。
第二个，立足顾客，服务顾客
公司不投入，你也不投入，活动根本就成功不了。
如果公司送给顾客的那些赠品、礼品你连自己都看不上而不用，你的活动一定成功不了，如果公司送个顾客礼品是你自己都特别想要的用的，你这个活动就会多一个成功法宝。
就这么简单，要立足于顾客的实惠，千万不要想着去忽悠顾客，你忽悠顾客，顾客更加忽悠你。
我们一般搞活动送花生油，2500毫升的、1800毫升的、1500毫升的，送很好的牙膏，送一块很好的毛巾、品牌洗衣粉。多好呀。
顾客不是花不起钱，他是觉得花了这个钱不值，你送的东西他拿回去都是当垃圾扔了。
所以记得立足顾客，就要给顾客实惠、需求，满足顾客需要，超越顾客需求，给他们舒心的服务，这是一种基本的策划，还要让他们安全。
第三个，员工培训，考核到位
不能简单的问店长培训了没有？
培训了，效果怎么样？
好。
什么叫培训到位？活动的动作是什么动作？
话术是什么话术？活动的目标是什么？活动的产品陈列怎么样？装饰了没有？照片拍了没有？
要说出来、做出来、拍照片出来、写出流程表、做出课件来。
执行力好，是因为我们只干看见的事情，不干听说的事情 。
第四个，重点产品，重点促销
这就是基本的关键点，比如说冬天，冬天的常见疾病就是心脑血管的疾病为主，按照五季养生，冬天应该是补肾的季节，另外冬天天气寒冷，尤其是北方冻疮的人比较多，因此，我们就要定心脑血管的药品、保健食品、补肾的，还有冻疮的产品，这就叫做“定商品”。
那比如说到了秋天，由于天气逐渐由暖转寒，人们开始穿起了厚衣服，由于季节的交替，有的人没有来得及反应过来，抵抗力又不太好，就感冒了，所以感冒的产品就当是重点。
另外天气寒冷，有的人马上想到吃火锅，这吃火锅容易上火，因此清热解毒的产品是重点。
进入秋冬季节，天气干燥，人的皮肤容易干燥、开裂、脱皮，所以一些护手霜就成为了重点，另外秋冬季节滋阴润燥的产品也是一个重点。
那我们现在把四季重点产品系统梳理一遍：
药店案例分析：
某家很普通的药店，该药店的橱窗前留有很大的一块空地，药店就是在橱窗上堆上各种保健品和药品做展示，类似脑白金、氨基酸这些等等…在小区附近，但周边也有几家竞争者，生意一直不理想。
我们常说要做营销，就要找到因。因可以是导致问题的原因，也可以是问题的本身。这里的因就是销量不好。
那么，我们来看看什么营销方案可以改善这种情况！
第一步：控制其产生“热闹”的认知思维
首先让这个药店去买了几套桌椅，在上面放上象棋，免费给小区附近的中老年人下棋。
那么，没几天，小区的中老年人就聚集到了这里，整天也没什么事，就来药店门口下棋，很容易就聚集起来了，这是很容易引起口碑传播的，象棋本身也是群体活动， 而且对象是没什么事，话比较多的中老年人。
那么，很容易的，药店自然而然就产生了“热闹”的认知思维。不管是下棋的，还是路过的，看到一群人围在那里下棋聊天，那自然就会产生好奇，会吸引流量，契合目前客户内心人性需求的第一步。
第二步：控制其产生“快乐”的认知思维举办象棋比赛，让这些中老人参与其中，与客户互动
每天都有奖品提供，可以提供药店的产品，费用也不高，也能很好的宣传，被接受。提供休闲食品，如夏天偶尔免费提供西瓜，瓜子这些食品，免费供给。
然后，要特别找店内几个激情的营业员，去与中老年人交流，去逗他们开心，将氛围弄得更加和谐快乐。晚上的时候，可以在空地里摆上很大的液晶电视，花不了多少钱， 做一个类似露天电影院的感觉，摆上桌椅，免费观看。
这样，差不多整个小区周边的流量就都导入到这里，白天晚上全都在这里，如果要买药，还会去别的药店吗？有了快乐，成交就是一件很轻松的事情。
第三步：控制其产生“属于我”的认知思维想要真正的立于不败 之地，就必须有这第三步。
这是品牌忠诚度的不二法门。在其象棋比赛的时候，是快乐的，但一获奖了， 就变成了“属于我”的认知思维了。就是要让顾客对你有归属感。
一般，只要做好两件事，就可以让对方产生归属感了。
第一个是互动，第二是频率。只要不断的去放大它，就自然而然的做到了。然后，向其女儿进行传播，告诉对方，有这样的一个活动，可以通知其父母参加，完全免费，还有奖品，并且很热闹，很喜庆。
那么这些儿女可能会告诉这些中老年人，“那**药店明天有活动，你可以去玩一下”。即使是这样简单的一句话，却能一下子打造出老人的归属感，其产生属于我的认知思维。
