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新环境下的OTC营销团队管理

当前,控销模式是医药行业普遍采取的营销方式,作为省总(地总),在团队中的作用举足轻重,其管理的好坏决定着团队的凝聚力。团队管理无非两大因素,一是经营,二是管理。

团队经营的核心,在于四大资源的整合。四大资源有:

□1.员工; □2.客户(终端客户); □3.产品; □4.费用。

据猎才医药网针对在线会员调查,员工在一个团队,员工向往拥有的是“管理严格,能传授方法”的领导。管理严格是对员工的负责;传授方法是增涨员工技能的途径。能否有效结合好四大资源,关系到团队整体业绩的提高。


1.产品资源与终端资源的结合:


我们面对的终端资源类型很多,有门诊,卫生站,连锁,单体药店,每种类型终端对药品的需求有异,我们必须根据终端的用药习惯来整合产品。

例如连锁,其对产品的选择呈“哑铃型”,品牌产品,特色产品和自营产品是哑铃的两端,成为他们的首选。其中,特色产品因竞争小,卖点好,与自营产品一样,是他们利润获得的主导,因此在推荐方面,特色产品,自营产品决定着对营业员的考核;品牌产品由于知名度高,成了创建连锁品牌,留住客户的必然。普药产品是哑铃的中间段,业务员去洽谈合作时,如果拿了一大把普药,自然更多面对的是拒绝。因此,产品上连锁,一定要优选,不要总想着全品上。

再如门诊和卫生站,他们用药的习惯是注射占到营业额的70%,其余30%的产品中,抗生素又占到了70%。由此可知,开发门诊和卫生站,抗生素的门槛相对较低。


2.人员资源与终端资源的整合:


管理员工,必须“因材适用”!杀鸡用牛刀的方法即是浪费资源,也是事倍功半。每个员工的资源也有特性,比如有专注连锁的,专注单体药店的,专注门诊,卫生站的。作为省总(地总),应当依据员工的资源给予其有区别的经营权。在招聘员工时,切记用其长处,避其短处。


3.员工资源与产品资源的结合:


给予员工过多的产品,不一定能让其全部都做好。一个团队,员工对某些产品销售良好,占其业绩的70%以上,其他产品占20-30%,那么,一味的给这些员工输入产品,可能影响他们向终端推荐的效果。何不锁定员工做得好的产品,让其做好做精,其他产品寻找另外的员工来操作,这对产品资源的充分挖掘有益。


4.员工资源与费用资源的整合:


所谓费用整合,就是通过员工,以产品为纽带,与客户建立紧密的合作关系,为客户创造价值,促进产品销量的增涨。

控销模式,有合理的薪酬设计,“公司-省总-地总-终端经理-合作终端”,每个层级的利益都兼顾。当然,作为营销,市场运营费(促销费)必不可少,约10-15%左右。有的地总,把市场运营费放在地办,由终端经理申请使用;有的地办,把市场运营费与终端经理的薪酬打捆,授予终端经理灵活使用权。但是,作为终端经理,切忌把市场运营费视同自己的薪酬,否则,起不了销售润滑剂的作用,销量肯定受影响,终端经理在团队中的价值将受伤害。

说完经营,我们再来说说管理。


优秀的团队流行这样的话:

管理是盯出来的,

能力是压出来的,

销量是逼出来的。

任何一支团队,如果缺少严格的管理,将会是一盘散沙,团队目标一定难以实现。团队要走向优秀,一定要实现两个飞跃:

1.感性向理性的飞跃;

2.微观向宏观的飞跃。

在团队组建及成长阶段,一定要适当的以感性来管理。感性管理可以激发员工的激情,提升团队凝聚力。比如,很多团队都喜欢搞自己的“团队文化”。但团队发展到一定阶段,只有感性管理是不行的,唯有向理性过渡,让规章制度来规范团队员工的行为。同样,团队在初步阶段,一定是着重微观层面,微观是战术方法,一招一式引导员工。但是,若干年后,团队壮大了,必须要考虑宏观层面的东西,宏观是“方向”,是“战略”。就如有的团队制定的五年,十年规划。

一名优秀的省总(地总),在团队日常管理中,

要牢记“做好三件事”,“抓好三要点”。

1.做好三件大事:

描绘蓝图;传授方法;激发员工热情。

2.抓好三要点:

重点;难点;关键点。

所谓重点,就是对结果影响权重非常大的事情;难点,就是我们在做成某件事,有很多环节,某个环节较为复杂,完成需要化更多的时间和精力,这个环节则为难点;关键点,就是说,某件事要做成,某个面没有做好将会全盘皆输,这个面就是关键点。

经营是门道,管理是门艺术。省总(地总)只有在经营和管理上下足功夫,才能把自己的团队带向优秀!作为一个省区经理,唯有在搭好框架的前提之下,用OTC的运作体系来支撑团队和产品销售的运作!从而大大降低不可控的风险!从而才能使得省区销售业绩的持续提升!如果体系没有建立,只是在某个点上完善,只是治标不治本!关于省区市场OTC体系建立,欢迎留言探讨!

来源于网络,版权归原作者所有



药店和诊所的药品营销,日益回归本质,进入疗效为王时代。

 

能够符合这种趋势,用疗效确切、人群精准的药物品种,打造不花哨、赢得信任、促进动销上量的模式,才有可能成为热销品

 

通过热销品”为旗舰,拉动营业额,提升客流量,跑赢竞争门店或诊所。

近期,一个名为中医透骨五联疗法的项目,推出免费试用终端拉动模式,正是这种趋势的实证。

 


在部分区域市场,通过“30分钟止痛”的过硬疗效,“长期使用安全并标本同治”的事实,主治四肢关节疼痛,覆盖人群广泛,有诊所采用免费试用”模式,开展“公益活动”,试用患者无后顾之忧,可迅速积累种子用户。

 

据统计,在体验到产品疗效后,95%以上种子用户患者,变为有效购买客户。

 

从增长势头分析,预计单个诊所,2个月后,单月就诊量可达20人以上,经济发达地区可达30人以上。这种势头,让中医透骨五联疗法的代理商,信心大增。

 

该代理商经过测算,按其自有的终端覆盖数预估,预计全部进货后,半年后,依靠中医透骨五联疗法的确切疗效,基本可达到每月多赚一辆车的收益。

 

中医透骨五联疗法免费义诊

传统又创新,“免费试用”模式,“互联网思维”的跨界

中医透骨五联疗法免费义诊模式,质朴、纯粹、简单、有效。以简化繁,以拙胜巧,有“重剑无锋,大巧不工”的气势和力量。其模式如下:

①厂家先行给予免费试用装,举行义诊活动,见证疗效、聚敛人气;

②代理商进货时,厂家相应会按比例配赠试用品和宣传所需物料,提供相关培训和学术支持;

③终端进货后,可进行患者活动、患者教育。(诊所、药店{药诊店}可根据实情适当变化)

 

“免费试用”模式思维,通过免费试用积累种子用户,依靠疗效提升种子用户认可度,提升了“转化率”,依靠扎实的止痛效果、标本同治的疗效,将试用用户,转化为“忠诚用户”,进而变成口碑用户。

 

通过“免费试用的模式,让患者消除顾虑、增强信任。为中医透骨五联疗法终端销售漏斗,不断积累试用客户,进而不断快速转化,实现疗程客户、忠诚客户,甚至是口碑客户。

 

事实也是如此,云南、安徽、陕西、山东等地,药店,医生、店员、代理商将中医透骨五联疗法推介给自己的家人和朋友。好多老顾客,帮着把自己同学、广场舞队友都介绍来了。朋友介绍使用占比30%以上。

 

 

中医透骨五联疗法的5个独特价值

敢用“免费试用”模式,因为疗效是成为热销品”的通行证

作为面向诊所、药店的强大联合用药方法,免费试用”的疗效见证,彰显着中医透骨五联疗法对疗效的自信。

 

这种底气,核心也在于“疗效”。中医透骨五联疗法,包含很多特质:

· 

独家调理疗法+口服联合药物疗法+独家酊剂草膏透骨疗法+独家膏剂透骨疗法+远红外物理疗法

疗法优势

1、 全部采用中草药或生物药,更适应人体,毒副作用更小。

2、 将传承多年的传统配方与现代科技相结合,使治疗更加迅速有效。

3、 采用内服外用,内调外治的组合疗法,表里同治,调节人体,治标兼治本。

· 

 

中医透骨五联疗法治疗机理示意图

锁定诊所和药店的慢性疼痛人群:关节炎、风湿、类风湿、颈肩疼痛、扭伤痛等人群

做营销里有句俗话,话糙理不糙:做品种,就是要锁定人群,仔细分析具有竞争性的产品,多数具有这种特征。

 

诊所、药店,要想突围同质化的惨烈竞争,拉动患者客流,就要以此角度选择品种。同理,终端所需,也是代理商选择品种的方向。

 

中医透骨五联疗法,恰恰牢牢锁定了现代人发病率越来越高的疼痛问题:

 

中医透骨五联疗法治疗15种骨关节慢性疼痛

 

这些患者恰恰是诊所、药店的主力人群。引入中医透骨五联疗法,多种药物,环环相扣,自然成为终端经营的爆发点。

顾客量增加了,客流量增加,自然而然,能带动诊所就诊、药店经营的业绩,帮助其在激烈竞争中抢占先机。因此,中医透骨五联疗法,可获得诊所、药店高度认可,也就不足为奇了。

由此,再看中医透骨五联疗法免费试用”模式,是其迅速铺开市场、持续动销上量的力量源泉,也就容易理解。也让人对诊所、药店市场新成功案例的诞生,充满了期待。

代理商用新进产品、月盈1辆车很难么?

不容易,但中医透骨五联疗法证明,能达成!

中医透骨五联疗法,锁定“金市场”、用“金产品”、“金疗效”,

帮助代理商带来“金效益”:

1、免费试用模式、快速市场动销。

2、首批进货支持、按比配赠产品。

3、利润空间足够、区域独家经销。

 

联系方式:010-67157855  400-8766138 

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