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子缘是K药店的店员
这一天，一个顾客喉咙痛，点名要买A产品，她向顾客推荐了相同作用的另一种药，结果那个顾客说，我用惯了这种药，不想换了。
面对顾客这样的回答，子缘的确不知道该如何来回复他，只能默默看着顾客去收银台付款。
或许，子缘碰到的这种情况也是我们曾遇到过的吧，当我们面对这个问题的时候，该如何破解它呢？
顾客用药习惯了，不想换，先来分析其原因。
一
信任某品牌
品牌是顾客认知一个产品的标志，也是产生信任的基础，所以，当一个顾客认同了某品牌后，要置换，难度会较大。
二
觉得产品效果挺好的
顾客喜欢用自己相信的产品，用过的产品，效果自己清楚，这样也放心。
三
尝试可能意味着“风险”
当我们推荐一种新产品给顾客时，从心理层面来看，顾客会觉得自己是在冒险。
在我看来，顾客的这些心理都是正常且“应该有的”，也正是因为有这种心理，我们门店才会有那么多回头客，因为他们相信我们，还有我们销售的那些产品等。
不过，当我们想要突破，建议某种新产品时，该如何去处理呢？
事实上，进行必要的推荐，是我们药店人所必须会的一种能力，不过，我们该如何在顾客用习惯了某个产品提出更换时，仍令其满意呢？
这里面，就需要恰当地说明我们的“意思”。
一
告知顾客，人是在变化中的
随着人的年龄增长，以及在不同的地域，不同的时间节点，可能并不是用同一种药物就会起到同样“好”的效果，所以，应该要根据自己的具体的情况，选择当时最合适的药物。
二
辨清当时病症
有时顾客来店里面买某种药，但其实只是“自己想当然”，觉得应该可以用那个曾经用过的产品，其实，可能并不对。
所以，我们要先通过问询，分析与判断，了解顾客的具体情况，看是否是吻合的，如果不合，当然不应销售顾客想要的那个产品，而应拿正确的产品。
举一个例子：一个顾客来买牛黄清心丸，结果用了几天效果不好，来店里闹，说我们卖的是不是假药，但通过问询，其实顾客的症状应该用的是牛黄解毒片，可是顾客自己觉得都是牛黄，没啥区别，结果点名要了牛黄清心丸，其实还是顾客自己并太清楚，其实这两种药并不是一回事。
三
解释可用的药物其实不止一种
解决一种病症，可以使用的药物比较多，有不少药物确实具有相似性，所以，我们其实可以建议顾客尝试使用不同的产品。
另外，一直用同样的一种药，比如说抗生素如果用的时间长了，可能也易产生耐药。
四
用例子去说
当我们推荐产品时，要多举一些相似顾客的例子，包括他们用后的反馈，当然，一定是以事实为基础的，所以，门店平时的经验分享与相互学习极为重要。
五
尊重顾客的选择
虽然我们推荐了，并且说明了其中的关键点，而且是出于我们的好意，但是，最后具体选哪一种还是由顾客自己来做决定，不用强求。
这里面，我们需要做的就是，帮助顾客纠正不正确的自我药疗，如果顾客是正确的，我们想要推荐，说明我们的恰当建议就好，但是不必因此扭曲顾客点名的产品，也不必去为了销售自己想卖的产品而歪曲事实。
销售本没有那么难，前提是，我们要对疾病、产品与顾客有足够完整的认知，如此，顺其自然就好！
